一个星期后，张老板带着业务员扛着一大包样品到某某超市的谈判部，告诉前台接待：“我找食品部的采购”，接待小姐很礼貌的说：“食品的采购有好几个，您找那一位？”“哪一位？我也不认识，就找做调料的。”“不知道找那一位？您有预约吗？”接待小姐皱了皱眉。“没有。”“那对不起，他们不接待没有预约的客人！不过你可以把资料留下来”。“资料？？”以前都是看样、谈价、付钱，还要什么资料。张老板问“没有什么资料，有样品行吗？”“对不起，我们不接受没有经过采购确认的样品。你先回去吧，资料带齐了再来。”接待小姐微笑着，不过那种拒绝的意思张老板还是很明白的。兴冲冲的来却连采购的面都没见着，张老板心里很不爽。他就想不明白，不就是开门做生意嘛，咋搞的这么复杂呢？
张老板的故事我是一个做供应商的朋友告诉我的，笔者从事大卖场的采购管理工作多年，遇见过很多象张老板这样有雄心壮志又摸不到门路的经销商。他们的经历让我感慨颇多，作为传统经营体制下发达起来的经销商群体，一方面习惯了旧有的坐商经营，另一方面又受到现代经营模式的刺激，急迫的想要顺利转型与时代的潮流接轨，这个时候，对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此，针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判，我有一些建议与正在受此困饶的经销商朋友分享；
首先，要经过事先周密的准备。不打无准备的仗，不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好，大致包括如下几个部分：
1、 了解你要谈的这家卖场的工作流程。包括：卖场的性质是合资还是独资，采购权限是全国集中采购还是地方采购，经营特色是偏好什么类别的商品，卖场的定位是高、中还是低端，进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些？等等，你越了解情况，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉，当然相谈甚欢了。所谓“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，形势会对自己有利，因为你起码不会被骗。
2、 了解该卖场的商品构成。因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，且商品结构是处于运动的管理状态之中，卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品，卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品，那卖场的态度则温和的多。比如，这个卖场的定位是中高档的开放式卖场，那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间，如果这个卖场的定位是普通超市，那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以，你必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品状况，预计一下自己产品的优势点，有的放矢投其所需，成功的机率会比较大。
3、 了解该卖场对证照文件的要求。现在法律法规都愈来愈健全，商家的法律意识提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，挑选合作商就必须是那些合法经营的实体。不管是针对商品还是厂商，任何假冒伪劣的风险，卖场是绝对不敢冒的。要想顺利接洽，你必须准备全套完整资料。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。 |
