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中华品牌管理网，
2008-4-23 9:17:10，
作者：
于斐
，
访问人数： 767
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在生命的演变过程中，一些生命机体为了生存资源和适应环境的变化，他们的身体结构也在不断发生变化，这就是物种的进化性；一些物种在进化的过程中被同类所替代，无数物种消失的同时又产生新的物种，这就是物种的多样性。
纵观中国的市场发展过程，其实与物种的进化性、多样性，有着异曲同工之处，尤其以中国的医药保健品市场为最。可以说，中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。中国的医药保健品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过GMP验收、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。
然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。一方面，企业在一年年的药交会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目新商机。蓝哥智洋国际行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。
据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？蓝哥智洋团队专家指出：招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面：
姿态过高，换位思考带来商机
曾有一家××生物制品有限公司，斥巨资从欧美引进国际最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立现代化生产厂房，生产已经达到10万级以上真空洁净度，并提出口号力争赶超国际生产标准，这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，不可不谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商过程中，依然惨遭滑铁卢，原因为何？
就是因为这家企业的姿态过高，药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先，一副舍我其谁的派头，大有皇帝女儿不愁嫁的心态。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。
蓝哥智洋专家指出，高投入未必有高回报，降低成本，转换角色，为经销商们多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。
急功近利，投机心态引发危机
早些年，个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了，往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时经销商们悔之晚矣！
在中国医药保健品市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出最低的代价，就可以骗取大量钱财。一时间，药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日，仍有一群人，妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。
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