2006岁末盘点之水疗机市场风云

中华品牌管理网， 2007-1-17， 作者： 罗伟顺   ， 访问人数：2072  共有(0)条评论 我要评论

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精彩的2006已经过去，过去的一年，中国的内陆市场竞争更加激烈，各种营销手法层出不穷。

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国美与永乐的强强联合，进一步压缩了国内家电厂商的利润空间，厂商之间的矛盾日益突出，势成水火；大型日化巨头宝洁公司旗下SKⅡ爆发信誉危机，引发了新一轮的消费维权热潮。对于营销人来说，2006年无疑是值得回顾和总结的一年。当然，随着中国经济的持续增长以及市场竞争环境的日益规范，各种新新行业也在2006年取得了长足的发展，创新型公司在这一轮的经济浪潮中以其独特的核心竞争力继续书写着中国企业的神话。

基于此，我们重点关注了2006年行业发展势头比较迅猛的几个行业，对它们在2006年的发展历程进行了一些深入研究，借此总结出一些经验，和国内各营销同仁探讨，希望能够对中国的营销理论及实践有一些帮助。

这篇文章主要盘点2006年的异军突起的一个行业—家庭水疗机市场，当然，接下来我们还将继续推出其他行业的系列研究报告，望各位能够给予关注。

2006年的水疗机市场，无疑是战火纷飞、诸侯争霸的局面。

自2000年开始SPA理念引入中国以来，家庭水疗的概念便开始出现在大陆市场，经过几年的苦心培育，到了2006年，家庭水疗机已经奠定了一定基础，国内已经有几个品牌在操作市场，但由于相关企业的实力还是太小，所以2006年初整个行业并未被完全带动起来，尚属于在美容专业线零星出现的边缘产品，不过由于产品功效的独特性，逐渐引起了一部分经销商及消费者的关注，可以说，整个行业正处于爆发前夕的混沌状态。

当时的市场格局正是来自台湾的直销企业—巨晴在大陆市场开始发展，通过典型的五级三阶薪酬制度以及保健行业常用的会议营销模式，带动了现场活动的气氛，在大陆迅速吸引了一部分人的眼球，操作市场主要基于以下几个因素：

其一，依托产品的独特功效，借力医疗理念，提炼卖点。会议营销是近年比较流行的一个营销模式，其特点主要是通过会议现场相关人员的各种现身说法来营造气氛，大多采用此销售模式的都比较善于调动现场参加会议人员的情绪，充分利用舞蹈、口号等工具，再借助各种中外文混合的的宣传资料及各种证书，实现现场销售的目的。

其二，充分利用直销模式的独特性。巨晴采用了直销企业典型的五级三阶薪酬制度，再引用“连锁加盟”的概念，确实吸引了相当一部分人的兴趣。巨晴主要宣扬其模式的零加盟费、无店租人员费用等固定成本开支的零风险性，全球分红、足不出户赚全世界的钱等理念，虽然从实战角度来说并不是很可行，但是从现场会议营销的效果来看，确实对经销商有一定的吸引力，我们研究可以得出，这是由于中国地大物博，信息不全等因素，会议营销确实有其立足的群众基础。

其三，整合了一些有团队销售经验的人员队伍。巨晴成立以来，经过多年的时间积累，对于会议营销的掌握确实到了一定的火候，通过团队成员的大量信息传播，在短时间内将信息发布出去，从而为市场的发展奠定一定的人员基础。

当然，除了巨晴之外，市场上还有几家供应商，主要集中在上海。由于没有提炼出科学有效的市场操作思路及受限于资金实力，在市场上主要采用以低价冲击市场的手法，由于不能大规模进行市场拓展，市场主要局限在中小美容院，依靠三五台等小批量的出货维持其生计，通过调查，他们的市场现状主要体现在以下几个方面：

其一，一部分经营者曾从事美容行业，这部分人对于美容行业有一定了解，但是其市场思路及培训一般也就局限于这些局部，对于渠道开发及终端销售的支持相对有限。当然，由于其利润空间有限，所以其中一部分就采用了在大陆组装的生产方式，质量受到一定的影响。

其二，通过国内网络平台提供的大量免费资源，在网络上大量发布信息，通过高曝光度的信息传播，吸引了一部分顾客的眼球，当然，这中间有部分商家混淆概念，对消费者有一定的误导。

其三，渠道上面采用典型的甩货方式。因为这部分从业人员缺少必要的市场操作思路及企业发展规划，基本上处于抱着产品打天下的游击队状态，因此，在激烈的市场竞争中竞争力较弱，注定了这些企业市场行为的短视性比较强，主要就是表现在对于渠道的诚信度很低，价格保护几乎为零，据调查，特别是在其公司所在地及周边，其价格的混乱到了令人瞠目结舌的地步。

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