快消品行业产品操作五步曲

中华品牌管理网， 2006-8-1， 作者： 蒲光炳   ， 访问人数：2764  共有(0)条评论 我要评论

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现在国内的民营企业在众多国际大型跨国集团的影响下面临的难题：是生存还是品牌的推广更适合企业现有的发展；是全国市场经营还是局部市场经营；是多渠道经营还是部分渠道经营；销售队伍的组建是多多益善还是少而精；整个企业的经营是以什么为核心呢？

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如果是先选择生存，那什么时候才是推广品牌的最佳时机呢？等一系列的问题在各位老总面前都是一个又一个艰难的决定，因为一个决定的成功与失败都将决定企业的兴衰。

根据我在快速消费品行业从事销售一线和销售管理工作经验，结合我在国际大型跨国集团和国内知名民营企业的实践经验，征对国内正处在发展中的企业的产品操作作如下五步曲，供与各位一起探讨。

在产品的上市前首先必须对产品有一个准确的定位：

1、确定产品的特性：是休闲食品、方便食品、还是保健食品等

2、确定产品的消费群体：是家庭消费还是个人消费；是中年消费还是老年消费等

3、确定产品价格体系：是走高档，中档还是低档等

4、确定产品的消费渠道：是走传统渠道、KA渠道、农村渠道、城市渠道还是多渠道并存或者部分渠道并存。

根据产品的定位确定其市场发展的方向和循序渐进的过程：

1、是确定以小的区域市场逐个击破，再逐步向全国、全球发展。

2、是确定以大面积开花，再逐步确定局部重点市场。

根据以上的定位确定后，可以对人员进行定位：根据企业开发市场的进度和预计开发的情况，进行相应的人员配置，进行市场的开发和管控，是建立学习性的团队，还是以在其他企业挖人为主要目的呢？ 

德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才能产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。 一个快速消费品行业中的企业靠什么得以生存和发展，是靠技术还是靠营销？生产技术可以不断改进，工艺流程可以不断创新与完善。市场机会一瞬而失。快速消费品行业是一个极易被模仿的行业，技术应该是用来保证产品品质、卫生健康，食用安全，享用更多乐趣的的手段。可口可乐世界范围内弄得非常神秘的产品配方、宝洁公司眼花缭乱的领先技术，曾给很多快速消费行业带来很大的误导，其实可口可乐的配方、宝洁公司的技术根本就不值钱，其真正的价值在于企业倡导消费文化与品牌内涵，其行销世界的秘密就在于此。企业的生存、发展不管技术中心，还是销售体系多么健全，但是最终还是取决于管理的成败，对于销售体系的管理他不象其他部门的管理那么具有可操作性。销售体系是一个企业生存与发展的一个重要体系，但是也因为他的流动性和他的广阔性，在较多的民营企业得不到较好的管控，最终导致民营企业在经营初期赢利，经营中期倒闭。现有较多的民营企业采取老的管理模式，低的底薪+高的提成甚至零底薪+高的提成的薪资待遇来管控销售队伍，而忽略真正的管理。这样的销售管理模式，将会导致员工队伍涣散，在市场工作期间只是一味的压量来领取高的提成，从不考虑品牌的推广和市场的承受能力，甚至有的销售人员为了拿到高额的提成，在所在市场严重伤害客户利益和影响公司形象。在该产品在该市场完全做死了，又到另外一个市场或是到另一家同样管理的公司继续这样做。

征对以上的管理模式完全不能适应现有企业的发展，现有的国际大型跨国集团就是在发现了问题并经过多次的修正后，制定出针对销售行业的一个新型管理模式——数字化管理模式，现已在较多的企业实行开来。而领导这种管理模式的可口可乐公司、宝洁公司因其本身具有较强的软硬件支持，在行内具有代表性。同样也有较多的发展中企业不惜高薪在这一类企业中高薪挖人，但是最终也没有达到他们的精华，反而使企业处于混乱的局面。其主要原因是因为：

1、他所挖的人员本身就没有完全领悟到该类管理模式的精华；

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