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中华品牌管理网，
2008-10-7 9:27:49，
作者：
吴勇
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访问人数： 435
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经过一个夏季的蛰伏，各酒类企业营销团队经过所谓的“淡季做市场，旺季做销量”的韬光养晦，中秋节前几乎都在紧锣密鼓的部署新的作战任务。前期的经销商调整、市场细化、渠道终端梳理基本告一段落。当务之急是具体的产品动销活动的规划、布置和执行——如何增量，是唯一的主题。
最近在和一些酒类厂家商家朋友接触中发现，销售旺季到来的前的工作布置无非是宣读一下职能部门制订的动销方案，提醒几个关键细节，然后大家讨论一番，落实责任人，分片区分渠道分终端落实布置执行，随后的督导还不得而知。
在这里大家忽视了一个极为重要的环节，战前总动员。这个总动员不是一个简单的销售会议所能涵盖的，更不是某个领导主管一番鼓舞士气的话、几句口号所能完成的。战前总动员，严格说是一次销售团队从能量聚合到强烈释放的迅猛过程，是一次运筹帷幄、审时度势、周密构筑阵地、把握战机并发起局部或全线进攻的号角。
军事和商业意义上的战前总动员究其实质二者殊途同归。战前总动员，强调的是战略目标明确部署，技战术准确运用，更为重要的是鼓舞士气，宣导一种摧枯拉朽、所向披靡的必胜气概。分以下几个步骤：
1.总结回顾，分析形势
但凡一场战役的发起，指挥员必须要做深入形势分析和背景介绍，尤其是当前敌我双方兵力部署及未来发展态势、优劣势分析等。同样，在商战中，销售旺季到来前，我们为此所做的前期准备工作整体状况要如实通报。这里包括市场概况介绍，消费者消费行为趋势预测、竞争对手运营动向、经销商（或二批商、分销商）开发布局完成情况、渠道终端精耕细作梳理结果、产品铺市进店状况等等。
精准的数据分析是这个阶段的重中之重。那种大概、可能、似乎……的含有臆断成分的数据都是致命的。尤其是销售增量的阵地：终端渠道的真实数据情况，A、B类是如何精确划分的，有效销售终端的数据比例、每日每周每月有多少专人多大频率来维护，对方配合程度等等。知己知彼，商战中亦是如此。
2.阐明意义，明确目标
战争是国家政治的延续。同样，商战也是企业政治的延续。一次具体的商业攻坚战役必须赋予事关全局的重要作用，世界军事史上一个非常重要的流派：汉唐军风。其核心思想就是：一人定国。我们可以理解为任何一个微小的个体都会对全局产生致关重要的作用。那结合我们旺季到来前的具体销售活动的部署，我们每个销售人员也必须要有这种高度的责任意识：任何一次销售活动都将关系到全局。有了这样的高度和责任感，哪怕是一次小小的终端换购、特价、积分……我想我们都应该做的滴水不漏、面面俱到。
不同阶段不同季节，销售活动的意义是不同的，淡季构筑阵地——拓展维护渠道终端，加强客情，调整丰富产品线、团队培训和人员调整。旺季严格来说就是通过有效的手段获取销量的稳定增长。前期是投入，后期是产出。既然是产出，那就要落实目标，分解目标。这个总销售目标和分解到人的目标不是领导主管自己臆断的，而是通过市场、渠道终端数据分析后获取的。通常的做法是领导主管给下级布置任务时喜欢在相对可能完成的目标基础上加高20%-30%，甚至加更多。这种纯粹为了“确保”任务达成的做法其实很不科学，数据推理不充分，行政指令式的分派，会造成一种不尊重事实数据的整体氛围。一次具体的销售活动目标的确定，将决定活动是否完满，不科学不明确的目标，结果必将匪夷所思——达成是侥幸，达不成是必然。所以，我们在制订一个季度或阶段动销活动目标时，更多的是要善于循序渐进——通过系列活动层层推进，目标层层增加。切忌一蹴而就，或昙花一现。
3.战役讲解，战术布置
市场形势清晰，战役目标明确。但如何开打呢？有道是万事开头难。首先，必须对战役进行剖析讲解。具体到我们销售活动中就是当前活动的详细介绍。包括如下几方面的内容：
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