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高绩效销售团队的团队文化塑造


中华品牌管理网   2008-01-04  作者:张长江    访问人数:6976  共有(0)条评论 我要评论
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华为总裁任正非在一篇文章中写道的:华为公司有什么呢?连有限的资源都没有,但是我们的员工都很努力,拼命的创造资源。真正如国际歌所述的:“不要说我们一无所有,我们是明天的主人。从来就没有什么救世主,也不靠神仙皇帝,全靠我们自己”。华为所进入的电信设备行业是一个竞争异常激烈的行业,在跨国电信设备巨头面前,华为无论是在技术上、人才上,还是在管理上、资金上都没有任何优势可言。华为的成功很大程度上应归功于华为拥有一

          1987年的华为只有六名员工,全部资产只有区区两万元;而今天的华为却已发展成为年销售额近千亿、全球员工总数超过六万、全球排名第三的电信设备商。是谁在20年间创造了华为的神话? 

    华为总裁任正非在一篇文章中写道的:华为公司公司财务分析与风险防范公司财务分析与风险防范课程,旨在帮助学员掌握国际先进的经营分析手段,有效控制运营效率,透视经营问题;学习现金流量活动的分析手法,通过现金流量分析解析企业运...[详细]《华为:以奋斗者为本》—华为公司人力资源管理纲要《华为:以奋斗者为本》—华为公司人力资源管理纲要培训,内容主要有资源是会枯竭的,唯有文化才会生生不息—华为的文化观,企业的一切活动都应导向商业成功—全面解...[详细]向GE公司学习-如何管好供应商的质量向GE公司学习-如何管好供应商的质量课程,旨在帮助学员通过体系化、结构化的思维,从点到面,把分散的知识点、经验汇聚 成具有系统化的方法论;掌握选择和评估新供应...[详细]澳洋顺昌的内部公司制-经营哲学与管理会计的应用经营哲学与管理会计的应用课程培训,全面了解内部公司制,看这种优秀的制度设计如何形成并发挥价值,内部公司制科学的核算规则,打破了传统的会计准则,成为有效的管...[详细] 有什么呢?连有限的资源都没有,但是我们的员工都很努力,拼命的创造资源。真正如国际歌所述的:“不要说我们一无所有,我们是明天的主人。从来就没有什么救世主,也不靠神仙皇帝,全靠我们自己”。 

    华为所进入的电信设备行业是一个竞争异常激烈的行业,在跨国电信设备巨头面前,华为无论是在技术上、人才上,还是在管理上、资金上都没有任何优势可言。华为的成功很大程度上应归功于华为拥有一只令竞争对手胆寒的高绩效领导力沙盘:敢死队 -高绩效团队组织建设高绩效团队组织建设课程,旨在帮助了解领导行为与组织行为该如何有效应用;掌握高绩效团队组织能力发展的应用模拟及背景;学习高绩效的团队与组织结构、流程、战略、...[详细]OKR开发与应用六步法-企业创新与高绩效增长的秘籍OKR开发与应用六步法-企业创新与高绩效增长的秘籍课程,旨在帮助学员对VUCA时代战略绩效管理重新认识与思考;与战略绩效管理咨询专家进行思想碰撞和交流;与其它公司...[详细]研发团队建设与管理—打造高绩效的研发团队研发团队建设与管理课程,旨在帮助了解如何打造富有激情和战斗力的研发团队;掌握如何建立高绩效的研发团队及团队发展的不同特征好管理要点;学习团队文化的重要性和...[详细]咨询式高绩效目标管理咨询式高绩效目标管理课程,通过讲解和演练使学员;掌握目标管理执行、检查、修正、评估及绩效奖惩、改进的技巧与方法,熟悉目标管理的工作流程,针对工作计划和存在...[详细]销售团队营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)培训,内容涉及营销策略的制定,大客户开发与维护中的“诊”与“治”,针对大客户的销售模式,针...[详细]《墨子》思想与团队建构课程《墨子》思想与团队建构课程,旨在通过价值共识、组织理念和团队认同等维度介绍墨子学说的精华;墨家高远的理想建构、公平的组织行为、系统的管理模式、标准的行业规...[详细]内训师团队组建、管理、激励培训课程内训师团队组建、管理、激励课程,搭建完善的讲师体系,旨在帮助企业人员成长,提高组织能力,建立学习型组织意义深远;能初步构建出针对自己所在企业内训师团队建设...[详细]团队导向问题解决方法(8D)团队导向问题解决方法(8D)课程,旨在帮助学员了解8D的作用及启动时机;掌握解决异常问题的八个步骤;掌握解决问题各个步骤的工具;掌握和学习8D不仅有利于健全质量...[详细] ,以及最终成就了这支高绩效团队的团队文化。 

    “为了市场销售增长所做的一切都不是可耻的”,这句曾经在华为内部流传甚广的话就是华为团队文化的一种真实的写照:为了得到订单,华为人可以彻夜不眠的召开项目分析会;为了得到订单,华为人可以在冰天雪地里光着脚为客户推车;为了得到订单,华为人可以在客户办公室门口站上一天;为了得到订单,华为人可以在竞争对手即将签订合同前仍然不懈的努力着┅┅。华为的销售团队打造狼性销售团队培训课程打造狼性销售团队培训课程,旨为帮助学员学习如何组建和打造具有狼性的营销团队;学习狼敏锐的嗅觉,拓宽客户渠道,灵活运用营销工具抓住准客户;学习狼性销售的高级...[详细]打造巅峰销售团队-营销人才甄选与团队构建销售团队培训主要内容包括:销售人才甄选的面试问话技术;面试问话考官要处理好的四大关键问题;对候选人解决实际工作问题的能力评估;高效销售团队管理的构建技术;...[详细]所创造的一个又一个奇迹为华为早期提倡的“狼性文化”和后期提倡的“服务文化”做了最好的诠释。 

    团队文化是在一个团队的核心价值体系的基础上形成的共同的认知模式和行为准则,这种共同的认知模式和行为准则是团队成员为了实现团队的使命、愿景和信仰而达成的一种具有延续性的承诺和契约。 

    《孟子·公孙丑》说:“天时不如地利,地利不如人和”;《周易》说:“众人同心,其利断金”;《孙子兵法·谋攻》说:“上下同欲者胜”。这三句话告诉我们一个真理:团队的凝聚力是团队成功的关键,而造就团队凝聚力的关键是团队文化。 

    团队文化是由团队价值观 、团队使命、团队愿景和团队氛围等要素综合在一起而形成的。塑造团队文化的关键就是在团队形成与发展的过程中提炼团队的价值观、团队使命和团队愿景,并以此为基础逐渐形成相对固定的团队氛围。   

    提炼团队价值 观   

    IBM(国际商用机器公司)创始人托马斯·沃森说过:“如果一家公司想迎接不断变化的世界挑战,那么它必须准备在前进道路上改变除基本信念之外自身的一切。对一家公司来说,唯一不可变更的是它的基本经营思想(价值观)。”    价值观是人们以自身的需要为尺度对事物重要性的认识的观念系统。也就是人们认为什么事物最重要,最有意义、最有价值的看法。核心价值观也称为“关键信念”,它是一个组织所拥护的和所信奉的信仰和理想,是一个组织在思想上最重要、最永恒的信条,是不随时间的变化而改变的最高原则。价值观是一个组织和团队的灵魂;没有形成团队价值观的团队就像一支唯利是图的雇佣军,团队中的每个人都只看重个人利益而忽视组织目标;而具有清晰稳定团队价值观的团队则会把团队利益与团队目标置于个人利益和个人目标之上,因而使团队中的每一个成员都具备崇高的信仰、坚忍顽强的精神品质和勇于自我牺牲的精神,团队也会因此变得强大而不可战胜; 

    伟大的信仰可以创造出伟大的壮举。中国历史上曾经产生过三个以“万里”为计的活动:万里长城,万里“丝绸之路”和万里长征。这三个“万里”中多少都与信仰和价值观有关。万里长征是一个政治集团因坚持伟大信仰而造就的人类壮举。当年穿越万里“丝绸之路”,敢于过沙漠,闯戈壁,越高山,过雪岭者,除了为利益而来的商队之外,还有传播佛法的僧侣,正所谓 “丝绸西去,佛法东来”;而万里长城则凝固着统治者江山永固的信仰与梦想; 

    团队 与成员的关系靠两种契约来维系,一种是劳动契约,规定双方的权力、责任、利益关系;而另一种就是心理契约,即团队与成员拥有共同愿景和价值观 。团队价值 观就像一座灯塔、一面旗帜,规范和统一了整个销售团队的价值取向,使个人的利益服从了组织的利益,使个人目标和组织目标高度统一,使销售团队增强了凝聚力和战斗力。美国管理学家豪斯(Robert J. House)早在上世纪90年代就曾提出以价值观为本的超凡魅力领导理论,豪斯认为团队应该是价值观认同的人聚集并实现各方价值的场所,那些拥有超凡魅力的领导者正是通过提出一个有想象力的、更远大的目标,并细心地创造一个成功而又能胜任的形象,然后再以自己为榜样来表达他所坚持的价值观的方式赢得团队成员的追随和支持的。 

    在多数情况下,团队价值观是从企业文化中提炼和升华出来的,团队价值观既应体现企业文化的特征,也应突出团队在形成与发展过程中所形成的独特个性。但在一些处于初创期的中小企业,团队价值观有可能独立于企业文化之外,甚至先于企业文化出现。 

    团队价值观既不是空洞的口号,也不是挂在墙上的豪言壮语,它是指导团队一切思想和行为的一把标尺,是团队成员行为的宪法和准则,团队价值观是不可以随着时间而改变的,也绝不可以向短期目标妥协。一个高效能的销售团队,无论他们遇到何种困境,也无论他们遇到多大的诱惑,都应该始终坚持核心价值观。让我们看一个真实的案例: 

    十年前,刘总从国营企业下海创办了一家工业自动化设备生产企业——H公司 。创业十年来,刘总一直都是既抓生产又抓销售,由于公司规模不大,他一个人倒也应付的来。 

    创业初期,刘总培养了几名销售骨干,这其中既有他的亲戚,也有他的同学。这些年来,这几个骨干跟他一起开市场,跑客户,没少遭罪,所以刘总对待他们都跟亲兄弟似的。虽然公司规模越来越大,平时没事也不要求他们坐班,有时几个人在公司打打麻将、玩玩扑克,刘总也是睁一只眼闭一只眼。 

    近几年,市场竞争越来越激烈,产品同质化导致各个厂家打起了价格战,H公司也深陷其中不能自拔,不但销售额和市场份额迅速下滑,产品利润也持续下滑。刘总这才意识到必须马上提高企业的销售管理水平和新产品研发能力,否则公司将很难继续生存。 

    为此,他通过猎头公司高薪请到了一位资深的职业销售经理人张先生,并在公司大会上宣布:任命张先生为公司销售总监,公司的销售团队管理将全权交给张总监负责,而他自己将退到幕后,全力带领技术团队研发新的产品以增强公司的产品的竞争力。 

    张总监是一位精通销售管理之道的职业销售经理人,他上任后做的第一件事就是确立销售团队的价值观、目标和愿景,在系统地回顾了H公司的创业历程,并充分与刘总沟通之后,张先生归纳出了H公司销售团队的价值观: 

    激情:对生活和销售工作永远充满激情,不断向自我挑战,向第一挑战; 

    创造:坚持以客户为中心,为顾客创造价值,为投资人创造利润,为员工创造机会; 

    利益:公司 利益高于团队 利益;团队利益高于个人利益; 

    荣辱与共:与团队共呼吸,与公司共荣辱; 

    卓越:追求卓越 

    学习与创新:适应变革,不断学习,努力创新 

    信任与尊重:信任和尊重每个人 

    协作:我们通过团队协作达成目标 

    脚踏实地:脚踏实地,放眼未来 

    诚实与正直:在工作中信守正直与诚实的原则 

    随后,张先生就开始实施新的销售布局:重新划分销售区域,招聘业务员,制定销售人员管理制度,制定绩效考核办法,实施目标管理,实施销售流程管理┅┅。 

    新的销售布局缩小了H公司原来几个业务骨干的地盘,考核制度更加严格,规章制度也非常细化,而且剥夺了这几个业务骨干在公司内部的特权,引起了他们的极大不满,于是他们几个人就串通一气,准备联手搞垮张总监。 

    随后的几个月,这几个业务骨干在到处公司内散布不利于张总监的消息,而且还故意违反纪律,当面顶撞张总监,公开抵制张总监的管理。 

    这样的局面其实张总监在进入公司之前就预料到了,他并没有着急,而是处处忍让,并不与这些业务骨干计较,只是积极的培养后备力量,并尽量依靠这些新人来完成新的销售布局。 

    虽然业务骨干们极力的在刘总面前散布不利于张总监的消息,甚至以集体辞职来要挟刘总辞掉张总监,刘总却无动于衷,自始至终没有参与销售方面的管理。因为他觉得公司以前在销售管理方面的问题已经非常严重,不可能再走回头路,与其原地等死,还不如让张总监放手去干。 

    接下来的一年时间,几个业务骨干的地盘被陆续削弱,业绩持续下降。与此同时,十几个新销售员却通过系统的培训迅速成长起来,成为销售部的中坚力量。年底结算时公司的销售额比上年增长了两倍,销售利润也大幅度上升。 

    一天,张总监突然找到刘总,和他谈起美国通用公司在团队价值观 管理方面的案例。 

    张总监说:“创立于1878年的通用电气(GE)经历了120多年的历史,年赢利超过150亿美元,其成功的秘诀就在于有一套科学的价值观管理体系。在GE,每—位员工都有一张“价值观卡片”,上面清晰地标着GE的核心价值观,它时刻提醒GE人坚持诚信、注重业绩、渴望变革。在GE,价值观决不仅仅是一句口号,它是指导GE员工思想和行为的宪法,贯穿于人才招聘、培训、绩效考核、目标管理等企业经营的每一个环节。“ 

    “每年考核时,GE公司 会把员工分成四类,并以不同的方式来看待这四类员工:第一类员工业绩突出,又认同公司和团队 价值观 ,这类人就是公司的优秀员工,公司将会竭尽全力的留住他们,并给他们提供更多培训、晋升、加薪等发展的机会;第二类员工业绩一般,但认同公司和团队价值 观,公司会保护这类员工,给这些员工第二次机会,包括换岗、培训等,并根据考核结果制定一个提高和完善的计划,进行第二次考核;第三类员工业绩突出,但不认同公司和团队价值观,公司不会保护这样的员工,一旦他们违反了公司的制度,公司就会请他走人;最后一类员工业绩一般,又

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标签:价值观团队团队价值公司销售
来源:中华品牌管理网
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张长江
    《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》《工业品大客户销售策略与技巧》《中国式关系营销》《营销团队管理者的领导力塑造》《营销团队管理实战沙盘-成吉思汗之营销帝国》《工业品品牌战略规划与市场推广》《工业品...  
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