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作为领导的下属、作为战斗在市场一线的营销人我们需要随时接受领导的明察与暗访；暗访我们不能够操控，因为我们不知道领导何时到，更不知道领导要具体检查那些工作，当然也就不会做出相应的准备，一切只好随他而去了。但是我们在接到通知或者通过别的渠道知道领导要视察市场时，我们还不能够做出相应的准备工作，而让市场“一如既往”，让领导“随心所欲”，那么我们真不是一名合格的营销员，最少不是一名优秀的营销员。
做业务的时间长了，也就变得“狡猾”了，开始逐件的摸索出一些规律，开始学会如何迎接领导对市场的走访视察，开始学会如何利用领导视察市场的契机争取更大的销售政策，开始学会向领导展现更加全面的市场现状——诉苦与成绩展示。
我们要做到利用充分的市场准备工作来迎接领导的检查，必须清醒的认识到领导视察市场的本意与目的，只有做到“知己知彼”才能“百战不殆”。笔者通过多年的市场工作经验以及个人自我剖析认为领导视察市场的主要目的包括一下三个方面：
1、例行走访，了解市场现状，发现市场问题与机会；
2、检查市场工作落实状况，督查业务人员的市场运作状况；
3、陪同领导走访，向领导展示辖区市场状况及个人工作业绩。
鉴于领导视察市场工作的不同目的，我们需要做出以下市场准备工作：
一、市场基础资料的准备：
无论领导出于哪一种市场目的，这一项准备工作都必不可少，因为领导随时都可能向你问及这些问题，如果一问三不知或者答非所问的话，你恐怕就将面临被降级或者离岗的处罚。根据笔者多年的市场视察与被视察的工作经验，认为具体市场基础资料准备应该包括以下几个方面：
1、区域概况：包括人口数量、经济结构、消费水平、消费习惯；
2、本品销售状况：包括历史及当前市场的主要运作措施、销量对比、产品总销量及各辖区销售状况、产品总销量及各品项销售状况；
3、主竞品销售状况：包括辖区主要竞争品牌、主要运作措施、整体市场容量及主竞品所占市场份额以及主竞品各主要单品与本品的销售对比；
4、区域市场SWOT分析：主要通过对市场主要状况的总结与对比分析，运用SWOT分析法分析当前市场的优势与劣势、机遇与威胁。
二、有关当前市场工作开展状况汇报资料的准备：
重点是准备当前市场开展的几项市场运作措施的实施状况，具体包括以下几个方面：
1、当前市场上具体开展的几项销售工作；
2、销售工作的执行状况、效果及阶段性销售总结；
3、竞品对我们当前市场具体运作措施的反应及市场跟进状况；
4、当前市场工作开展中面临的阻力与压力以及相应的解决措施。
三、市场运作经验的总结以及不足之处检讨的准备：
总结市场经验与不足，最重要的是要让好的经验成为市场运作模式可以得到很好的传播，不足的地方成为教训对他人做出警戒。具体的市场经验应当包括以下几个方面：
1、市场运作模式针对当前市场运作状况可行性的总结；
2、具体市场运作方法实效性的总结；
3、具体运作措施可行性的总结；
4、有效市场管理经验的总结，包括客户管理、人员管理、渠道管理、价格管理、费用管理等几个方面。
市场不足之处的检讨主要包括：市场运作过程中出现的市场问题以及由于经验不足在具体工作实施过程中的欠缺之处；同时要能够对这些不足与欠缺之处提出改进性意见与建议。
四、市场必要的包装与形象提升：
领导都希望看到市场好的一个方面，即便市场视察的主要目的是发现市场问题。所以我们在维持市场现状、让领导能够比较真实的了解市场现状的前提下，同样需要对以市场优势的进一步烘托以及市场严重不足之处的一些必要的掩饰，以达到争取更大销售政策获取领导支持与认可的目的。
五、必要市场运作方案的准备与提交：
领导视察市场的目的就是为了发现问题解决问题，所以我们在做到帮助领导发现问题的同时，还需要拿出具体可行的市场运作方案与具体实施办法。领导视察市场工作的本身就在为我们提供一次市场重新突破提升的契机，我们应该适时的利用领导较深的市场阅历与经验来帮助我们制定市场运作措施及问题改进方案，同时争取更大、更有利的销售政策推动市场的迅速提升。
经过以上五个方面的努力，我想我们一定能够轻松的面对领导对我们辖区市场展开的视察工作了。当然如果希望做到轻松面对领导的全面市场核查或者突击性暗访而不出任何问题，我们还需要从基础做起、从点滴做起。
李刚国电子邮件：ligangguo@126.com
来源：中华品牌管理网 |
