攻心为上：顾客为什么说“不”？ |
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经常有营销人员抱怨，他销售的产品使用方便、物美价廉、顾客也说这个产品好，但是就是不购买。
销售的另一面是购买，销售讲究换位思考，那么让我们暂时站到购买者的角度来思考一下，或许能够让我们更清楚地认识到一些东西。
购买前的心理
假如您现在要购买一台彩电，在购买前你会做哪些方面的工作？您会不会想：
我为什么要买一台彩电？是因为家里的彩电太陈旧还是因为搬家需要？（购买动机，需求确认）
我要购买一台多大的彩电？是液晶的？还是弧面的？是挂在墙上的？还是放在桌子上的？（需求定位）
我家里的主色调是什么？我要买什么颜色的彩电？（需求定位）
我自身的收入水平如何？要买什么样价位的彩电？（需求定位）
我的家人和朋友喜欢什么样的彩电？（需求定位）
目前市场上有哪些品牌的彩电？他们分别有哪些优、劣势？我偏向于哪些品牌？为什么？他们的质量如何？信誉如何？价格如何？售后服务怎么样？如果我购买该品牌会显得有品位吗？（初步评估）
购买中的心理
考虑到以上的诸多因素后，您来到了某大型商场，开始对比各类彩电，终于，在经过细心的挑选后，您初步选中K品牌与H品牌的黑色外框纯平的台式25英寸彩电。这个时候，您的心理会不会出现如下博弈：
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| 标签： 顾客 | |||||||||||||
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