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我们看到，许多房产企业一开始就走入了成立客户会的误区，忽略企业产品品质和客户服务的现状，让客户会完全依附于营销部门，使客户会的运作完全变成一种短期的销售行为，这实际上是违背客户会发展规律的。
成立客户会的目的是发展潜在客户，培养忠诚客户，改善产品与服务质量，最终提升企业品牌。为达到这一目的，企业该如何打造有价值的客户会组织呢？
客户会成立之前的全盘规划是必不可少的，这是客户会成立的基础。客户会不是一个简单的营销噱头，而是企业长期服务战略的一部分，应该作为企业的一项职能战略进行全面规划与实施。可以看到，许多企业会把“客户会”作为一个独立的品牌推出，有独立的名字和识别系统。比如万科地产的“万客会”，中海的“海都会”等，在保持和地产品牌具有一致性联想的同时，客户会拥有独立的名称和识别，甚至会拥有独立的会刊。
其次，对客户会成员进行分级管理是发挥客户会价值的前提。企业不可能对所有客户会成员都一视同仁，成本的增加也不会允许企业如此运作。事实上，不同的时间，客户所关注的价值点不同；而即使同一客户，在不同的过程中，其关注点也会不断发生变化。
成熟运作客户会的企业会通过建立客户档案，更多的会对核心客户进行跟踪管理，不断加强与核心客户的沟通与交流。客户生命周期管理（CLM）为客户会分级管理提供了很好的思路和解决方法。通过了解客户不同生命周期的不同需求，在相当程度上有助于公司实现营销和客户服务的精确化制导。
图：客户生命周期管理(CLM)
信息化的管理手段让客户生命周期管理变得更加简单和有效。利用网络技术和计算机接口，建立企业潜在的和现有的客户信息数据库，并对客户信息进行标准化分析和处理。这样会大大降低客户会管理成本。
最后，让客户会的影响贯穿整个房地产开发价值链的过程尤为重要，这是客户会价值最直接的体现。许多房地产企业从规划设计阶段便邀请忠诚客户参与，提升企业产品的人性化。
厦门有一家房地产企业，在某项目一期开发之后，邀请了客户参与二期的设计，结果发现许多客户提出了对卫生间设计的要求。因为项目一期的设计师都来自香港，香港的居住经验让这些设计师在设计时都减少了卫生间的使用空间。该企业在听取了客户的意见之后改善了设计，使二期的产品功能分区更加完善。
同样地，在建筑施工、营销策划以及入住之后，客户会都可以发挥巨大的作用。尤其在营销阶段，良好运作的客户会产生巨大的口碑效应。万科地产多次调研发现，60%以上的客户来自于亲友对万科楼盘的推荐。
来源：中华品牌管理网 |
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