企业如何选择营销咨询公司 |
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企业寻找咨询顾问往往对于企业都是非常重要的，相对于咨询费而言，机会成本的付出更大。
近年来，咨询界当然也出现了“货比三家”的状况，很多企业在决定之前，已经找了很多业内的咨询公司进行选择。 当然，每个企业选择咨询顾问公司会有自己的主见，在此，容纳的建议也仅仅希望站在咨询顾问的角度来客观的给予一些建议，仅供企业进行参考。 企业寻找咨询顾问，主要看以下几个方面： 第一：企业的需求和咨询公司的专长是否对接 这一点最简单，你想做企业文化咨询，找营销咨询公司显然是不对号的，你如果需要的策略层面的咨询，找擅长执行或者有媒介优势的企业也是肯定不行的。当然，很多企业由于没有咨询顾问服务的经历，且对于自己的需求不是很明确，这就需要咨询公司和企业共同来挖掘需求。这个时候，企业就要透彻的思考，咨询顾问挖掘的需求是不是你真正的需求。当企业明确自己需求后，才会寻找对口的咨询顾问公司。 第二：咨询顾问的经验如何，尤其是项目总监和成员的经验如何 经验对于咨询项目的成败当然是很重要的，如果你的咨询项目总监完全没有带项目的经验，那么咨询项目的推进是危险的。这里的经验不仅仅指咨询顾问的专业经验，也有组织管理才能，推进项目的能力等等。咨询项目过程中的沟通是至关重要的，一个好的咨询项目总监，他需要具备非常出色的管理项目的能力，调度咨询公司和企业资源的能力。因此，咨询项目中，谈和做是两回事。很多时候，企业常常感叹谈判的时候都是高手，可是作业的时候都是新手，这种咨询项目的成功是缺乏保障的。 第三：咨询公司的道德品质如何？口碑如何？ 道德对于咨询顾问是第一位的，容纳认为“品德第一，能力第二”。很多时候，如果咨询顾问具备良好的责任心，具备良好的职业操守，对于咨询项目的成功是大有帮助的。一个人品不佳的人，即使能力很强，也做不出好的项目来。如果你看到咨询顾问夸大其词，过度吹嘘自己的能力或者在咨询项目中的功绩，或者大包大揽，什么都能做，或者随意承诺，尤其对业绩提升打包票，你应该谨慎对待。这一方面可能出自对方满怀信心，但很多时候也显得过于不严谨。 第四：咨询公司是否认真和用心 由于前期有较长时间的沟通和交流时间，对于咨询顾问是否用心对待和真诚的对待客户，这也是非常重要的。 当然，寻找咨询公司还有很多方面需要关注，但以上是我们认为最重要的几点。 企业寻找咨询公司的典型误区： 企业寻求咨询公司服务，常常会带有一些事先的设定或者自我认识，这些自我认识在后续和咨询公司的合作中带来困难，由此给项目合作带来危害。 第一：对咨询服务价值夸大论和期望过高心态 对咨询服务带来的成果过于期待是许多企业都有的一种心态。认为企业取得优秀的业绩就应该是咨询服务理所应当的成果。更有众多的企业甚至把企业命运押宝在一次咨询项目身上，往往是希望咨询顾问扭转乾坤，彻底改变企业面貌。在过去我为一个客户服务中，在竞争异常激烈的领域，我们帮助客户实现年增长率超过40%，客户竟然对结果仍旧感到不十分理想，可见客户对结果的期待之高。 第二：急功劲利，唯数字结果论 认为业绩说明一切，只看业绩指标，其他的服务价值均不予肯定，且要求相当的短期。有些客户认为咨询服务几个月就应改有效果，否则就耐不住性子去等待。我们遇到一个客户，几乎曾经和国内的知名咨询公司都合作过，但是没有一家是满意的，最大的原因在于，很多咨询项目刚刚开了个头，企业已经感到不耐烦了，对出业绩的要求快速和不理性，因此转而寻求其他咨询顾问公司解决。事实上，任何咨询公司都难以和企业打包票。 当然，从某种意义上来说，业绩是服务效果的最好证明。但复杂的企业现实和行业现实及诸多客观原因都是难以预测的，不同的客户和咨询项目对结果产生有着近期和远期的不同，因此，一概的以业绩论成败也是不可取的。 第三：咨询服务是咨询公司的单方行为 这种情况非常多见，把咨询公司提供服务看做完全是咨询公司自己的事情，不参与其中，甚至作为对立方来挑刺，从而使许多方案设计难以融合企业的智慧，效果不佳。很多企业的营销总监和市场经理或者高管甚至抱着这样一种心态：“既然公司花了很多钱请你们，我倒要看看你们什么水平。”以挑出咨询顾问的毛病为荣耀，以问倒咨询顾问为确立自己水平的标竿。在咨询过程中和咨询顾问斗气，对选择咨询顾问企业的领导不服气，对“外来和尚好念经”采取的是很敌对的态度。因此，在咨询服务中，不配合，甚至拆台。这种行为严重的干扰了咨询项目的进展，没有企业默契配合的咨询项目是很难成功的。 第四：过于自我，听不进逆耳忠言，自傲心态重 尽管很多企业寻找咨询公司服务，但是仍旧有非常自我的心态。这样的企业，寻找咨询顾问只是为了验证自己的想法，只是为了让咨询顾问去执行自己的想法。有的企业高层甚至直接说：“你们就按我们的思路做就行了，不需要你们有什么思路”。还有的企业高层毫不谦虚：“这行我们是行家，我们都知道怎么做，但是没时间做，所以找你们来做”。 我曾经遇到一个保健品企业的营销总监，他说：“我不需要咨询或者策划，我自己就是策划大师，我们公司策划部的人员都能做咨询。”我了解到，这家公司的主要高管来源五花八门，来自脑白金的觉得脑白金的方法最好用，崇拜的对象就是史玉柱。来自三株的还在用N年以前三株的打法，来自恒寿堂的也有自己的理论。几年以来，我感受到，保健品的客户最难服务，主要是因为保健品领域出现的很多不良思想，比如持“做好保健品就能做其他所有行业”观点的人不在少数。不可否认，保健品或者快销品市场化程度高，营销的手段最充分和完善，在战术层面发挥的最淋漓尽致。但是这和能做好其他行业根本不可同日而语。不同的行业有不同的特性，营销的核心点也有所不同，借鉴市场化的操作方法仅仅是一个方面，还有产业链管理，产品和品牌的定位等等事情要做。这家企业寻找过几个咨询公司，换了无数营销总监，最后的思路都没统一，企业早就销声匿迹了。 咨询顾问最大的价值就是站在自己相对客观的视角来看问题，帮助企业寻找问题。如果失去了自己的立场，那么要咨询服务何用？如果有一个咨询公司仅仅帮助企业去完成想法做执行，这类的咨询项目成功率也是难以保障的。 第五：没有自己的主见，盲目听从 由于对咨询顾问的迷信，也有一种客户走向另一极端，那就是全都听咨询顾问的，自己的好建议都封闭起来，甚至有的企业把执行都交给咨询顾问去解决，短期看，似乎解决了企业暂时的问题，但长期看，企业没有培养自己的队伍，锻炼自己的团队，没有构建好自己的管理能力，也是不利的。 |
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