放到销售中来，顾客说：“价格蛮贵的”，并且还有其他的异议。我们要回答：“张先生，我知道您还有其他的异议，不知您想过没有，我们沟通了这么长时间，最终的目的是什么？我们的目的其实是为您提供全面的服务和提供高品质的产品”——把概念“上提”到购买产品和享受服务，顾客会认同。这时我们再继续“那您看是不是我要给您推荐一款好的产品，最终能够达到您的目的呢？”顾客会说：“好像是这样的”。——把顾客的思路向上提，沟通起来能够更快达成共识。
（4）使用催眠式语言——把话说到位
我们要让顾客觉得沟通起来非常舒服，一般可以采取一下几点：
• 把“意见”转换成“比较关心”或“比较关注”
例如：销售人员说：“张先生，您对我们的后期服务有些意见是么？”如果这样说，其实我们是在扩大反对意见，最优秀的销售人员会把意见转换成“您对产品后期的服务比较关注是么？”虽然表达的是同样的意思，但最终效果却是不同。
• 把“成交”转化为“谢谢支持”和“合作愉快”
不要说：“我们终于成交了”,对方心里会想：“你终于把我的钱收到手了”。我们应该练习说：“张先生，谢谢合作，谢谢支持。”或者说：“张先生，祝我们合作愉快。”同样的意思，顾客的感觉会很不一样。
• 把问题转化成挑战
“现在付费是您的问题，是么？”本来就有问题，我们再重复一遍，这个问题就更大了，销售高手会说：“付费对您来说是个挑战，不过我相信您肯定没有问题，您一定可以做到，是吗？”转化顾客的观念，把问题变成挑战，不要人为刺激顾客的头脑，而是相信顾客可以解决这个“挑战”，使顾客感觉很舒服。
• 把购买转化成选择
不要说：“您准备购买我们的产品了，是吗？”只要一说购买，就会让顾客联想到钱的问题，而顾客掏钱的时候是很痛苦的，我们要转换成他的选择：“您准备选择我们的产品了，是吗？”选择是顾客自己的事情，只有他想要了才会认可我们，也才会作出选择。
（5）沟通中的“问题附带法”
在销售中，顾客最容易提出拒绝的时机，就是在我们讲完一段话之后。为了避免被拒绝或减少客户拒绝的机会，最好的方式是在我们每说完一段话之后，马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题。
因为根据心理学家的实验证实，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过我们的问题，直接拒绝我们的推销。
（6）沟通中的有效暗示
当销售人员充满自信地向准顾客推销时，是能够影响对方的感觉的。为人坦然、自信，言谈举止稳重的销售人员，能够赢得顾客更多的信赖。例如：“当然，以您的情况来看，为了更便于摆放在冰箱里，您应该购买方形包装的才对……”。同时销售人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明产品，往往更容易得到对方的肯定。“我们的火腿，肉量大，淀粉少，不信您摁摁看，是不上反弹得很快？”或者说“您看！包装做得多精美啊！”
尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。shangf@wisemanage.net欢迎交流msn：terry_shang@hotmail.com mobile:13911239849课程咨询：010－88400906
来源：中华品牌管理网
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