2.沟通一定有方法
（1）占位主观法
每个人讲话都有一个主观的思想，先说出对方可能的立场，占领对方的思维领域，对方就会失去主观思想，另外寻找其他可替代的观点，而这恰恰是我们想要达到的结果。
举个简单的例子：有些男士很喜欢吸烟，当我们劝说吸烟者“吸烟是很有害处的”时，吸烟的一方就会想：“吸烟也是有很多好处的”。他会站在他自己的立场思考问题，想到吸烟的好处，例如香烟是和朋友沟通融洽的媒介；香烟可以提神醒脑……所以说如果要劝服吸烟者不再吸烟就要先站在他的立场去问问题：“小张，吸烟其实还是有很多好处的嘛，既可以促进交流还能够提神……” 作为吸烟者的一方，这一瞬间，他会头晕，因为他要反抗，所以他会无意识的说：“也不是很好的，吸烟也会有很多坏处的……”这样可以很容易地就占领对方的立场，然后我们说出吸烟的害处，正好与吸烟者头脑中刚刚想到的一致，达到我们想要的结果。
占位主观法运用在我们的销售中，可以这样来说：“这个价格，其实也不是很低……”（引申意：价格高）顾客一听，会想：“其实价格高也有其自身的道理，购买笔记本不能光看价格，还要看品质和后期的售后服务”。而如果我们这样说：“这款笔记本还是很好的”，顾客就会想：“但是价格也很高啊！”反而会起到不好的作用。所以，我们在沟通中，要很好地引导顾客，站在对方的立场进行沟通，只有这样才会达到我们预期的效果。
（2）采用“如果”策略
“如果”策略可以绕过一个人的思维，让他的潜意识的成分暴露出来。例如：一名心理医生询问病人最近压力是否很大，病人会回答“是”。医生继续问压力大到什么程度时，病人却叙述不清，医生会说：“你想一想，如果用颜色来表示压力，你会选择什么颜色？”病人回答：“我看不到，不太清楚具体颜色。”这时医生会用“如果”策略，他会说：“我知道你不了解，如果你知道，你认为是什么颜色”绕过他的正常思维进行沟通，病人就会说：“如果我知道……如果我知道，我认为是黑色。”
再举个销售中的例子：“这位先生，您想买一款什么价位的笔记本呢？”顾客回答：“这个问题我还没有想过”。销售人员继续问：“我知道您没有想过，我是说如果您想过了，您会购买什么价位呢？”顾客：“如果我想过了……我会选择一万元左右的吧。”这样通过“如果”策略绕过消费者的正常思维，开发他的潜意识，引导他说出他的真正想法。
（3）沟通中的“上提”策略
沟通分“上提”、“平行”、“下切”。举个简单的例子：汽车，进一步“上提”，变成了交通工具，“平行”是飞机、轮船等，“下切”可以分为奔驰、宝马、别克……等品牌。
沟通中的“上提”策略是指阐述事情更高的属性。沟通时越细分，沟通的分歧就越大，越往上意见越趋于统一。使用一些价值或深层次中都认可的事实（或目的）来引导客户。
生活中经常见到这样的情景：公司组织出游，大家众说纷纭，有人说去海南，有人说去桂林……得不到一个明确的结果，想要结果就要这样去说：“大家辛苦了一年，都很累，公司希望借助这次旅游的机会让大家放松一下身心，对么？”“对”大家会相应回答。“既然是以放松为目的，那到哪里旅游倒是次要的了，对么？”大家会回答说：“是啊”。这就是沟通中的上提，把具体的地点上提为旅游，问题就轻而易解了。 |
