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留学行业作为服务行业之一，最重要的还是为消费者提供满足其个性化需求的专业服务。而留学中介必须直面自己的消费对象，定制化几乎是天生的。于是，定制化营销便成为留学中介机构的竞争法宝。
又到了一年一度升学时间，在很多人为就读一所国内的好大学而努力时，也有很多人为了能到国外留学而奔忙着。
中国长期存在的接受高等教育的需求与高等教育供给严重不足的矛盾，虽然经过高校一轮又一轮扩招得到了一定程度的缓解，但并没有真正达到平衡。而随着教育产业化概念在全球范围内的兴起，在政策支持下，以英美为代表的西方发达国家的教育机构和企业挺进中国教育市场，让很多人在高考之外有了新的选择。
个性化需求
资料显示，20多年来，我国共有58万人出国留学，而且这个数字还在不断地增长中，近年来，平均每年都有10余万人踏上留学路。庞大的出国留学群体催生了专为其服务的出国留学中介行业。
“留学中介经历了一个规范的过程。最早兴起是2000年，作为一种特许经营行业，国家正式批留学中介机构资质也是从2000年开始的，当年第一批获得相关资质的有276家，今年获批的398家实际上是第三批和第四批。”北京嘉华世达国际教育交流有限公司（以下简称嘉华世达）副总经理印凯介绍说。
作为隶属于中国留学服务中心，国内首家获得教育部、公安部、国家工商行政管理局认可的出国留学中介机构，嘉华世达对于留学中介行业的发展脉络了然于心。经过了2003年规范年、2004年质量年、2005年品牌年，2006年服务年之后，“今年，北京已经提出了和谐发展年的口号”。过去，黑中介遍地，行业混乱，经常爆出境外学校倒闭、学生学历得不到承认的新闻，消费者的信任度下降，规范的中介机构甚至不得不在宣传中说明自己是“正规中介”。不过，这样的日子一去不复返了。
取而代之的是，在优胜劣汰法则下，日益激烈的竞争环境使得留学服务趋于专业化、规范化和国际化，对服务质量提出了更高的要求，具有品质价值和规模效应的留学机构进一步强化和树立了自己的品牌，占有更高的市场份额，而一些不专业、不规范的小规模留学中介机构则逐渐被市场竞争所淘汰。而留学机构所提供的服务也不再仅仅限于简单的留学咨询，留学咨询人员甚至扮演起了职业规划师的角色，对留学人员的留学目的、前景和今后的职业发展提供专业指导、客观分析和理性建议，留学中介也越来越凸显其服务业的本质。
“留学行业作为服务行业之一，最重要的还是为消费者提供满足其个性化需求的专业服务。留学行业从无到有，从混乱到规范，直到留学服务机构争相打服务牌的今天，消费者的要求和留学服务机构的服务在同步提高。”北京金吉列出国留学咨询服务有限公司总经理朱燕民说。
从最开始闭塞的情况下，出国成为首要的也是终极的目标，到现在，“海归”变成“海待”成为一种社会现象，出国留学者已经摆脱了盲目性，而是更加理性地看待出国留学，希望能得到更细致化、更有针对性的服务。这样一种市场趋势为留学中介机构所捕捉，也成为其竞争的法宝。
定制化营销
实际上，针对每一位消费者的特定需求，提供个性化的产品和服务，才有可能实现对消费者需求的最优满足，这本是不言自明的。但是因为规模成本和支付能力的限制，真正的“定制化”是很难做到的。于是，作为一种折衷，处于“大众化营销”和“1︰1定制化营销”中间地带的“市场细分”，“目标市场”策略才逐渐为留学中介机构所重视。
网络时代的到来，生产和沟通技术的提高，“柔性生产”技术的产生，以及消费者购买力的提高，使“定制化营销”成为可能。在这种营销策略的转变中获利的最好例子是戴尔公司。
戴尔公司允许顾客订制产品，当时其他企业都是通过经销商的通路销售产品，戴尔公司却通过网络与直销（DM），计算机不必经过中间通路，直接卖给顾客，顾客只要从网络下单，几天后就可以收到产品。
而留学中介必须直面自己的消费对象，定制化几乎是天生的。业内人士认为，如今，留学中介已经不仅仅是桥梁作用那么简单了，互联网普及、海外院校直接到国内招生、国内合作办学、交流项目等等，随着出国渠道的增多，有的消费者甚至自己去办理相关事宜，问题也逐渐回归到本身，即留学中介到底能为消费者做什么。现在的中介不应该只是把客户送到指定的地方，而是应该送到最适合客户的地方，实现投资收益最大化。这也是留学中介的价值所在。
“现实的情况是，很多学生对自己估计过高，或者估计不足，而且还有家庭的因素，比如经济条件怎么样、个人喜好等等，我们就需要针对不同的人，在服务的过程中，量体裁衣，有针对性地提供个性化、贴合其需求的服务，站在以人为本的高度帮助消费者设计自己的人生。”印凯表示，在这个过程中，就能体现出留学中介机构的价值，也是一家中介机构的竞争力所在。“另一方面，即使从细节上讲，如果是通过中介办签证，成功的几率会高一些，因为一些中介机构得到了国外使馆、学校的认可。现在，出国留学中介的地位越来越重要。”
不仅是嘉华世达，包括新东方、澳际教育、金吉列、世纪伯乐等留学中介机构都将个性化服务作为自己的营销策略，为客户打造独特的与众不同的方案。“新东方有个原则，就是面对客户，我们是根据你自身的条件为你找合适的学校。也就是说，根据你的情况，我们为你申请相应程度的学校。这是所谓的量身裁衣。”新东方出国留学部负责人谢勇表示。实际上，现在留学咨询中介已变成“求学成长顾问”，针对不同学生的语言水平、学历资格、经济条件、职业理想等为其推荐并制定一套个性化的留学方案。
“这个行业竞争激烈是事实，优胜劣汰也是必然的。那些资源、客户服务好的，必然能够存活并发展壮大。”印凯表示，“因为提供个性化、定制化的服务，我们的很多顾客都不是冲着宣传来的，有70%是由我们以前的客户介绍来的‘回头客’，属于口碑营销的那种。事实上，这个行业，拿我们来说，我们也会打广告，但是量不是很大，基本上除了传统的渠道之外，很大一部分还是要靠平常在行业里积累的口碑。”
来源：中华品牌管理网 |
