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中华品牌管理网，
2008-5-19 9:06:12，
作者：
于斐
，
访问人数： 1122
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避实击虚。在一些城市，我们常会发现，对于某些重点药店，专职促销人员常常是营业员的几倍，一旦顾客上门，她们各展招术，你挣我抢，使得人们害怕进药店。针对许多同类竟品围绕大药 店强化包装，全力促销的局面不同的是：德国×××不再另设专职促销，而是专门选择在城郊结合部或乡镇这些药店开展多种多样的促销活动，业务员带上一台诊断仪器（价格800多元），一名医生，一张桌子在药店门口开始可咨询活动。
活动前三天就在菜场公共栏等地张贴“三个免费”的告示：免费先进仪器检测；免费专家咨询；免费试用进口世界品牌产品，在活动现场布置展板、易拉宝、立牌、音响等营造现场终端氛围。由于多了仪器，相应的也就增加了与消费者沟通的话题，一场活动下来都能卖出去几十盒。
多快好省。在开展种类繁多的促销活动时，我们要求达到多快好省的要求。这里的“多”是指促销活动要高密度、多频次、快节奏、大面积的举行。一般情况下，办事处业务员分成二组，两人一组，每天都搞，一方面帮助药店消化库存；另一方面也借此收集病历，建立数据库。随着夏季到来，晚上7：00至9：00成为开展促销活动的有利时机，而且避开了同类竟品的锋芒，因为他们多数在白天搞活动。与此同时，我们还在街道、社区的卫生室（所）采用双方共建的方式开展促销活动，我们打出的口号是：实惠+共建=口碑+效益。“快”指的是开展活动要抓紧时间，抢占先机。“好”指的是事前要预热，事后要总结。充分保证每场活动的效果。：“省”指的是每场活动要合理的分析投入产出，要节省时间，多办实事。
自德国×××进入××市场以来，通过上述看似简单的实则有效的方式，三个月投入费用20万元不到，销售回款却达到了41万元，初步打开了市场。此后，我们不断加大投入，使宣传效应进一步巩固和延续。这种低成本启动市场的方式为以后的招商奠定了良好的基础。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。联系电话：013906186252，Email：lgzhiyang@163.com
来源：中华品牌管理网 |
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