企业“入市”应谨慎选择相应的战略和战术类型 |
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企业入市场战略战术类型的选择是企业能否实现成功入市场的关键。 1． 市场渗透战略：即采取渐进或者缓慢地浸润式进入，稳扎稳打逐步扩大市场份额的战略。 2． 借船出海战略：即借助相关企业的渠道或者市场进入市场空当，然后逐步扩大市场份额的战略。 3． 强势开发战略：即凭借自身的资金实力，聚集各方力量，对某一目标市场进行大刀阔斧地、风风火火地猛烈开发的战略。 4． 总成本领先战略：即企业在进行充分市场调研的基础上，进行周密筹划以获取规模经济的态势大规模地扫荡市场，以低成本、低价位战胜竞争对手赢得市场份额的战略。 5． 差别化战略：即致力于创造与同类产品有显著差别的特色产品和别具一格的营销方案，以便有可能成为本待业的等级领袖的战略。 6． 密集性入市战略：即集中力量为可能的几个细分市场服务，而不是追求在所有市场上的份额的战略。 企业入市战略确定后要配合施以适当的战术，战术更是千变万化的，一般来说有以下战术可供选择： 1． 对抗战术 即与原市场力量的直接对抗。直接对抗包括下面对抗、特定对抗、价格对抗、开发对抗等。 正面对抗即入市企业与竞争对手以产品对产品、价格对价格、宣传对宣传的方式展开较量。采取这种战术必须十分谨慎，不是自己的各方优势绝对超过竞争对手不宜采用这种战术。 特定对抗是正面对抗的一种修正形式。这种战术采取把进攻重点集中在特定的消费群体身上，全力以赴地把这部分顾客从竞争对手那里争取过来，然后逐步巩固和扩大市场占有率。 价格对抗即企业入市时着力实现规模效益降低成本，从而在入市的时候以低价、降价作为主要手段，特别是某些其它条件基本旗鼓相当的竞争对手，以便顺利巩固和占领市场。 开发对抗即入市企业不断开发能降低生产成本的工艺，或者是提高产品性能和信誉，生产出优势产品，以开发和创造新的价值取胜竞争对手。 2． 紧逼战术 即入市企业对竞争对手采取步步为营步步紧逼的战术，在一步步消耗竞争对手的有生力量和市场地盘后，最后达到从实力上压倒对方再战而胜之的目的。 实施紧逼战术的入市企业必须具备以下条件： 对竞争对手的情况了如指掌； 制定了明确的发展战略和市场开发方案； 具备了开展积极的市场活动所必需的资金和技术； 企业入市的发展态势较好。 企业入市实施紧逼战术要把握以下要点： 集中资源投向市场范围明确的产业市场，切忌投向范围模糊不清的市场； 在运用此战术的过程中要十分注重培植自身的竞争优势、修补自身的缺陷； 认识紧逼不是目的，实现自身的长期发展战略才是目的道理，调动企业各种职能，组织着眼于集中实现企业发展的长期目标。 3． 围歼战术 这是一种对竞争对手在价格上采取控制手段、在产品的种类、款式、型号、规格、花色等方面推出层出不穷的新产品以使竞争对手陷入重重包围之中的战术。 入市企业除了对竞争对手采取产品包围外还可以采取市场包围作战的方式，即在竞争对手毗邻的市场上全场设置网点扩大销售，迫使竞争对手沦为被动防守者。 围歼战术的成功要树立入市企业的战略目标和企业长期作战的营销理念。企业只有坚持长期的投入，才能使用围歼战术坚持下去，并使企业的战略构想受其营销理念的支配，只有具备长期作战和持续发展的营销理念的引导，才能取得这一战术的成功。 4． 迂回战术 即是指入市企业不把竞争的目光只盯在个别产品的局部地区某一时段的胜败得失上，而是把眼光放在更长远的目标上，在市场竞争中则采取退一步进两步的方法，从其它侧面与对手展开竞争的战术。 迂回战术就其竞争范围而言更为广阔；就其竞争的内容而言则更为深刻；就其形式而言更为多样。一般来说迂回战术有以下三种形式： 产品迂回，即用新产品打开新市场，以取代原有产品领域的竞争； 市场迂回，即实施多角化经营，从单一行业转向多种新领域； 地域迂回，即向新的地区扩张。 迂回战术形式的选择，要根据竞争领域迂回程度的不同而定。 5． 游击战术 即打一枪换一个地方的灵活机动的战术，置身于暗地，便于自我保护，对手则处于明处，易于攻击。游击战术以逐步削弱和瓦解竞争对手、挫伤其斗志、改变双方力量的对比为目的。 游击战术一般分为市场中心和非市场中心两种形式的战术。所谓市场中心的游击战术即是从几个子市场同时发起进攻袭击对手，然后建立自己的市场地位的一种战术。所谓非市场中心的游击战术是着眼于非市场的因素突袭竞争对手的战术，如从拉拢对手的优秀管理、技术人才，收集和占有对手绝密资料和信息，巧取对手的流通渠道等。 |
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