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进军二三级市场，如何实现低成本“软着陆”？
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中华品牌管理网，
2008-3-18 9:50:33，
作者：
于斐
，
访问人数： 1061
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二三级市场的个体小经销商和经营散户们，由于资金少，资金周转不灵便，对产品的旺销前景往往非常的挑剔，所以要在质量上、性价比上博得消费者的欢心。
培训出高效能的业务人员，把产品有力的推荐出去，卖给千家万户。
二三级市场最大特点有2个：一是人多，县市级及农村人口占11亿多，占人口总数的90％。对于其中８亿多农村人口所组成的２．３８亿个家庭，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加二、三百万台、件的需求；二是钱多，县市级城镇和农村消费量占到全国消费总量的69%，是中心城市消费量的2倍强，可见二三级市场巨大的市场规模。但由于中国经济结构的二元性，消费结构的分层性，文化风俗的差异性，导致这些大大小小的“金矿”不是按中国行政区域分布的，这就决定了开拓中国二三级市场的复杂性、挑战性、前瞻性和高难度。 运作市场要立足上述现实，对症开方，把营销做到细节上，做深做透，根本上节约每一分钱的投入。
厂家也就应该用点心，给新市场营造点特别的气氛。通过路演和户外秀，在二三级市场做众人争捧的宠儿。二三级市场的消费者，崇尚“眼见为实、耳听为虚”的处世理念。和他们面对面的交流；让他们亲眼看到产品的功能演示；让他人们听到有说服力的介绍；让他们有机会亲身试用产品；让他们实实在在的切身收益才是取信于他们的最好办法。
活动之外，实实在在的在二三级市场，能够促动销售并引得经销商好感的方式，就是针对消费者的各种形形色色直接或变相的价格促销：降价、打折、买赠、试用、有奖销售等。尽管这些方式不管是一级市场还是二三级市场，都早已是司空见惯，但二三级市场的开发者，仍然是乐此不疲，可以起到“四两拨千斤”的效果。
二三级市场大都追求低价的产品，消费者常有“贪图小便宜”的想法，我们经常可以发现，卖出一台彩电，赠200元的vcd效果比直接反馈100元的效果好；我们也会发现，一场闹得轰轰烈烈的大型路演和户外秀效果比不上横挂接头写有“低价不低质”的小条幅。迎合消费者心理很重要。
最后一阶段的促销攻势，应针对经销商、卖场（商店与加盟店）和业务员全面展开。最后一阶段是实现产品卖出去的最后一关，讲究的是有序性、成功性和回笼性，开发一个新市场，无论推广进行到哪一个阶段，都要注意该阶段的营销目标是什么，根据营销目标来设定自己的促销目标，并选用适当的促销工具来有效达成。工作做细，做透，才能确保万无一失，否则，在最后一步失去消费者的购买，前面所有的工作都白费了，何谈低成本运作成功的市场？只有产品卖出去，才能为企业进军二三级市场解决运营成本太大的棘手问题。
实例链接：
Vx公司是山东的一家酒品生产销售的大企业，其充分利用当地的资源优势，与美国一家国际专业保健研究机构合作开发了全国独有的系列保健酒产品。2003年在济南市场进行了试销，上市的第2个月就成为一些药店、商超等终端销售冠军，这激发起了企业做大做强的信心。但是，前有国际国内知名品牌的正面竞争，后有各地无数不知名的当地品牌的围追堵截，以vx公司年销售额几千万的实力向省外二三级市场扩张，成为难题!
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