H集团渠道策略的两次重大失误，从根本上说是企业使命的缺失。作为区域白酒第一品牌，M品牌生存、繁衍、发展了1000多年，它历千年而不倒必有其深刻原因，这个原因是M品牌生存、发展的基础，也是H集团现在和将来赖以生存和发展的根本。但它是什么呢？H集团始终没能找到这个根本原因，更没有在此基础上设计好企业的使命！
H集团由于缺乏使命，不知道公司生存和发展的根本，不清楚企业的业务到底是什么，不知道为什么样的消费者服务，更不知道消费者的价值需求以及企业为什么能够向目标消费者提供价值。就如同人生没有价值观和目标一样，只能如同一只漫无目的的无头苍蝇一样到处乱撞。其结果就只能是在激烈的市场竞争中迷失方向、不断被竞争对手超越！
企业战略主要是解决企业的长期发展方向问题，并为确保企业的发展提供根本的保障。企业的战略分为三个层次：公司战略、业务战略和职能战略。在每个层次上由于需要解决的问题不同，战略的内容也不同。
公司战略的核心是对“业务范围、战略基础、核心竞争力、资源配置、经营目标”五个问题给出答案；业务战略根据市场环境、竞争对手，明确企业的市场角色，制定产品战略、推广战略、渠道战略、价格战略、服务战略等在内竞争战略；职能战略是指企业中的各职能部门制定的指导职能活动的战略。
1．企业战略影响渠道策略
首先，企业在制定渠道策略时，必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。而企业战略决策中的市场目标和市场地位，决定了渠道策略的覆盖战略、覆盖类型、甚至分销模式。例如：
燕京啤酒：市场目标是大众市场的市场领袖，因此，它采取的渠道的覆盖战略就是对市场的最大范围的覆盖，渠道的覆盖类型就只能是广度覆盖，从而决定了采取大量分销商，每个城市有10家以上，而且基本上不采取独家代理制。
宝洁：市场目标是在中档或高档产品的市场中或竞争较强的细分市场中的领导者，因此，它采取的渠道的覆盖战略就是对把力量集中于少量的网点或建立新市场，渠道的覆盖类型就只能是重点覆盖，从而决定了其少量分销商，每个城市2-4家，并且有独家代理的可能性。
和露雪：市场目标是竞争较强的细分市场中的经营公司，因此，它采取的渠道的覆盖战略就是把资源集中于少量对高质量服务有特别需求的网点，渠道的覆盖类型就是独家代理制，从而决定了每个城市只设一个分销商，或一组独家分销商。
其次，渠道战略决策是在一个广泛的背景下提出的，渠道策略还要与内外环境相一致，理想的渠道还必须在可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。可口可乐公司日本分公司开始时由于管理人员不明白日本的分销渠道，在进入日本市场的初期亏损严重。管理人员花了大量的时间与精力了解日本的渠道之后，可口可乐公司终于在日本建立了高效的销售队伍。现在，可口可乐在日本已经占领软饮料市场的70%，日本分公司的投资利润率甚至超过了美国本土的公司。
2、忽视战略：H集团渠道策略的方向迷失
H集团的两次渠道策略失误，在一定程度上是因为企业过于关注短期战术手段和执行细节，而忽视了企业的战略。H集团的渠道决策，必须清楚一系列的问题，包括：企业的战略目标是什么？致胜市场的核心竞争能力是什么？企业的资源状况如何？竞争对手及潜在的竞争对手如何？环境和消费者的变化如何？
