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提问成就销售


中华品牌管理网   2005-09-16  作者:程 文、刘祖轲    访问人数:17385  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

引导顾客,控制局面建立差异,获得优势展示专业,赢得信任传统的印象中,销售人员总是能说会道的。他们通过“说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用,尤其是在小生意的交易中:你“说”的越精彩,顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售(顾客有了明确的需求或主动上门),而且交易时间短。这种情况下,销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤

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    销售代表 失败的主要原因是----顾客消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力课程,旨在帮助学员洞悉顾客的消费动力(内在的需求、动机与价值观),提升销售服务能力;识别客户感知觉系统,掌握...[详细] 控制了局面。在整个会谈中, 顾客成功地控制了会谈节奏,并最终轻松摆脱了销售人员销售人员激励方案设计:模式、方法、激活突破障碍策略销售人员激励方案设计:模式、方法、激活突破障碍策略课程,旨在主要内容讲解销售人员薪酬体系存在的主要问题;薪酬设计体系与销售激励;销售人员目标报酬定位的设计...[详细] 。为什么会这样呢?是因为销售人员一直在说!在人际沟通中,尤其在陌生的人际沟通中,是说得少的人控制局面还是说得多的人控制局面呢?显然,说的少的人控制局面!本案例是首次拜访,销售代表希望通过陈述自己的公司与产品有多么好来吸引顾客,销售人员的焦点一直在自己身上,顾客被置于次要的位置甚至被完全忽略。这样做的结果是顾客心理产生了巨大的购买成交压力,为了释放或者抵抗这种压力,顾客会本能地采取质疑的态度,全神贯注地关注销售人员陈述中存在的缺陷。当销售代表的陈述一旦停下来,顾客就会开始反击------即提问,提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议,当然,顾客几乎会本能地问到销售人员最不愿意回答的问题----价格,而价格恰恰是顾客拒绝销售人员最冠冕堂皇的真实的谎言。就这样,顾客赢得了对话的控制权,轻易摆脱了销售人员:顾客主观地得出“不需要” 的武断结论,或者干脆以“先考虑考虑再联系”之类的话推托。所以,如果我们见到顾客后太快的谈到产品与公司,就等于鼓励顾客向我们提问。

    


    
    那是不是说,顾客不可以在会谈中提问呢?不是,只是当顾客还没有认识到销售人员的真正价值,没有解除心理抗拒时,就给机会让顾客来提问是很危险的。如果销售人员保持沉默,让顾客说又会怎么样?不可能,仅靠沉默并不能让顾客参与进来,也无法控制谈话的节奏。

    


    
    下面是一个相对成功的例子。

    


    
    案例2

    


    
    销售员 :早上好,王先生,很高兴见到您。

    


    
    准顾客:你好,有什么事吗?

    


    
    销售员:(巧妙的切入话题)王先生,我是奔腾公司的王小强,我今天特意来拜访您的主要原因是我看到了《机械工业杂志》上有一篇关于您公司所在行业的报道。

    


    
    准顾客:(顾客好奇)是吗?说什么呢?

    


    
    销售员:(展示对行业的了解,提出问题)这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长,预计全年增长幅度为30%,总市场规模将达到50亿,这对您这样的领头羊企业可是一个好消息吧?

    


    
    准顾客:是啊,前几年市场一直不太好,这两年由于西部大开发,国家加强基础设施建设,加大固定资产投资,应该还不错。

    


    
    销售员:(逐渐转入正题,提出问题收集背景资料)王先生,在这样的市场增长下,公司内部研发生产的压力应该不小吧?

    


    
    准顾客:是啊,我们研发部、生产部都快忙死了。

    


    
    销售员:(进一步提出问题)是吗?那真是不容易啊。王先生,我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告,是不是就是为了解决生产紧张的问题呢?

    


    
    准顾客:是啊。不招人忙不过来啊。

    


    
    销售员:(进一步提出问题)确实是这样,那王先生,相对于行业平均水平的制造效率----5台/人而言,您公司目前的人均制造效率是高一些还是?

    


    
    准顾客:差不多,大概也就5-6台/人。

    


    
    销售员:(进一步提出问题)那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢?

    


    
    准顾客:比较难。而且耗油率还很高呢。

    


    
    销售员:(进一步提出问题)那您使用的是什么品牌的设备呢?国产的还是进口的啊?

    


    
    准顾客:(话题被打开)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

    


    
    结果:谈话一直继续,顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。

    
    不难看出,该销售代表不是使用常见的 “说”来进行会谈,而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了顾客的思路,使顾客主动而且愉快地参与到会谈中。

    
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标签:销售人员顾客销售员销售代表销售
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