提问成就销售

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    销售代表 失败的主要原因是----顾客消费心理学：洞悉顾客消费心理，提升营销管理能力消费心理学：洞悉顾客消费心理，提升营销管理能力课程，旨在帮助学员洞悉顾客的消费动力（内在的需求、动机与价值观），提升销售服务能力；识别客户感知觉系统，掌握...[详细] 控制了局面。在整个会谈中， 顾客成功地控制了会谈节奏，并最终轻松摆脱了销售人员销售人员激励方案设计：模式、方法、激活突破障碍策略销售人员激励方案设计：模式、方法、激活突破障碍策略课程，旨在主要内容讲解销售人员薪酬体系存在的主要问题；薪酬设计体系与销售激励；销售人员目标报酬定位的设计...[详细] 。为什么会这样呢？是因为销售人员一直在说！在人际沟通中，尤其在陌生的人际沟通中，是说得少的人控制局面还是说得多的人控制局面呢？显然，说的少的人控制局面！本案例是首次拜访，销售代表希望通过陈述自己的公司与产品有多么好来吸引顾客，销售人员的焦点一直在自己身上，顾客被置于次要的位置甚至被完全忽略。这样做的结果是顾客心理产生了巨大的购买成交压力，为了释放或者抵抗这种压力，顾客会本能地采取质疑的态度，全神贯注地关注销售人员陈述中存在的缺陷。当销售代表的陈述一旦停下来，顾客就会开始反击------即提问，提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议，当然，顾客几乎会本能地问到销售人员最不愿意回答的问题----价格，而价格恰恰是顾客拒绝销售人员最冠冕堂皇的真实的谎言。就这样，顾客赢得了对话的控制权，轻易摆脱了销售人员：顾客主观地得出“不需要” 的武断结论，或者干脆以“先考虑考虑再联系”之类的话推托。所以，如果我们见到顾客后太快的谈到产品与公司，就等于鼓励顾客向我们提问。

    

    那是不是说，顾客不可以在会谈中提问呢？不是，只是当顾客还没有认识到销售人员的真正价值，没有解除心理抗拒时，就给机会让顾客来提问是很危险的。如果销售人员保持沉默，让顾客说又会怎么样？不可能，仅靠沉默并不能让顾客参与进来，也无法控制谈话的节奏。

    

    下面是一个相对成功的例子。

    

    案例2

    

    销售员 ：早上好，王先生，很高兴见到您。

    

    准顾客：你好，有什么事吗？

    

    销售员：（巧妙的切入话题）王先生，我是奔腾公司的王小强，我今天特意来拜访您的主要原因是我看到了《机械工业杂志》上有一篇关于您公司所在行业的报道。

    

    准顾客：（顾客好奇）是吗？说什么呢？

    

    销售员：（展示对行业的了解，提出问题）这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，总市场规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业可是一个好消息吧？

    

    准顾客：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，应该还不错。

    

    销售员：（逐渐转入正题，提出问题收集背景资料）王先生，在这样的市场增长下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？

    

    准顾客：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。

    

    销售员：（进一步提出问题）是吗？那真是不容易啊。王先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？

    

    准顾客：是啊。不招人忙不过来啊。

    

    销售员：（进一步提出问题）确实是这样，那王先生，相对于行业平均水平的制造效率----5台/人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是？

    

    准顾客：差不多，大概也就5-6台/人。

    

    销售员：（进一步提出问题）那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？

    

    准顾客：比较难。而且耗油率还很高呢。

    

    销售员：（进一步提出问题）那您使用的是什么品牌的设备呢？国产的还是进口的啊？

    

    准顾客：（话题被打开）。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

    

    结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。

    

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