一个销售主管的2005年终报告和2006年工作计划
本年度工作总结
南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元 19000元 144961元
销售大数据时代的销售行为管理—精细化销售管理、数据分析与预测精细化销售管理、数据分析与预测课程系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定\数据取得\分析方法，并且通过常用的Office工具来制定运营模型，对企业市场拓展和销售计...[详细]VUCA时代，如何做好海外市场销售VUCA时代，如何做好海外市场销售课程，旨在帮助学员学习VUCA时代，海外市场的不确定性解读；海外销售沟通注意事项；良好的服务营销避免或减轻不确定性带来的影响；涉...[详细]销售沙盘模拟：兵临城下© - 基于客户敏锐的业务推动销售沙盘模拟：兵临城下© - 基于客户敏锐的业务推动课程，立足于现代业务销售行为特性，萃取大量KA大客户销售、沟通精英的实战案例及关键经验，以销售、沟通能力的...[详细]《销售团队管理能力提升》《销售团队管理能力提升》课程，旨在学习管理者的角色认知；销售管理者的情商修炼；销售管理者的十大落地工具。[详细] 回顾：公司产品腾讯＆极致的产品精神与运营之道高级研修班腾讯&极致的产品精神与运营之道高级研修班，旨在距离标杆企业总部及产品展厅，实地了解产品标杆的产品文化与运营；了解互联网及实体产品标杆企业的发展历程，启...[详细]DFX-面向制造和装配的产品设计（DFM/A/C）DFX-面向制造和装配的产品设计（DFM/A/C）课程，旨在帮助学员理解DFAM的目的、原理、过程和方法；掌握DFAM的知识和技能，能有效开展DFAM项目管理；具备应用DFAM方法...[详细]产品结构设计-流程、方法、工艺、材料、装配、图纸全方位技术提升产品结构设计无处不在，好的设计，意味好的质量，低的成本。 由于结构设计涉及的知识面非常广，牵涉到的制作工艺复杂多样。所以一个好的结构工程师的培养和成长不是...[详细]研发质量管理-保证产品质量的6个根基研发质量管理课程帮助学员了解业界产品研发质量管理的最佳模式与实践；了解业务导向的研发管理体系在公司管理体系中的位置；掌握研发质量管理组织的架构、职责定位；...[详细] 的结构多层次, 系列组合，依托自身商誉优势, 在产品定位与市场VUCA时代，如何做好海外市场销售VUCA时代，如何做好海外市场销售课程，旨在帮助学员学习VUCA时代，海外市场的不确定性解读；海外销售沟通注意事项；良好的服务营销避免或减轻不确定性带来的影响；涉...[详细]市场洞察与战略规划（SP）市场洞察与战略规划（SP）课程，旨在帮助学员进一步回顾战略和战略管理的概念，了解战略管理理论的发展历程和四大学派；了解中国企业在战略管理方面的典型误区；如何...[详细]区域市场分析与营销策略应用区域市场分析与营销策略应用课程，旨在通过科学高效的工具和方法对市场的变化做深度的分析，并及时调整市场开发思路和业务模式，所以区域市场分析并制定有效的营销策...[详细] 策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升课程，旨在帮助企业构建一套完善的渠道开发管理体系；建立一套开发、辅导、激励经销商的运营机制，提高经销商忠诚度；培养...[详细]渠道开拓与经销商管理渠道开拓与经销商管理课程培训，内容主要有开拓客户的方法，赢得客户信任的有效方法，赢得客户的信任的八大原则，挖掘大客户深度需求，有效挖掘客户需求的SPIN技巧，...[详细] 的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1．经销商违规（冲货、窜货）
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
