渠道升级：中小型啤酒企业的五把刀砍向哪？ |
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昨晚，山西一啤酒企业老总给我打来电话，虽然话语匆匆，我还是听明白了其中缘由：W企业生产的啤酒品牌知名度不高，前几年由于市场竞争不是太强，企业生存勉强过的去，随着近半年青岛、雪花等大品牌的介入，Ｗ企业的市场出现了一系列问题： １原材料的涨价、竞争的加剧，促使Ｗ企业产品升级，推出了系列中高档系列产品。 ２Ｗ企业推出的升级产品，价位上比以前产品稍高，但是该产品的形象、质量与盈利能力绝对过硬，但是大都数经销商对推广新产品信心、缺乏积极性； ３由于Ｗ企业的产品定位为中档产品，前期主要以开发餐饮和高档的零售终端，由于经营Ｗ产品经销商经营流通多年，不具备新产品推广能力和对终端投入、开发、管理与维护的能力。 面对以上情况，Ｗ企业去年推出两款新标，曾做过多方面的营销探索； 依靠现有渠道推新品。由于原有客户的不配合，在市场操作时既要给足给经销商利润，又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场，结果费钱、费力，市场做得一塌糊涂。在这种情况下企业不得不采取几种模式并用的方法：如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。 但是高昂的费用让Ｗ企业不堪重负，王总在电话里问我：是原有的渠道不适应当前营销模式，还是企业的营销战略出现了偏差，怎么办？ 其实，在所有的中小型的酒类企业中都面临着同样的发展瓶颈，市场激剧竞争，导致企业的营销系统的升级。而营销升级的最关键因素就是产品和渠道，因此，当产品升级时，渠道如何升级成为中小企业亟待解决的问题． 对于实力不济的中小型企业，直销、自营渠道、自建终端的操作模式也许是在理论上成立，这样做的代价有点大，笔者结合山西市场的实际，给王总“五把刀”，我想只要砍对地方，那么市场自然就会出现缺口。 第一把刀：快刀斩业务，历练队伍。 酒类市场营销中，对于中高档酒的操作，三分策划、七分执行。做业务，信心是第一位的，对于在业务队伍中不思进取，信心不足者，无论资格多老、能力多强都给予坚决清除出业务队伍，明示啤酒产品营销升级势在必行，不能适应者只能被淘汰。对原有营销队伍起到震慑作用，同时，引进一批刚毕业的大学生，用他们的冲劲、激情把市场点燃。 对于在操作中高档酒市场稍有起色的业务员，要给予及时表扬、重点培养，提升其职位。鼓励先进，在公司内部形成做中高档酒市场的氛围。 通过操作中高档酒，对营销队伍的终端工作进行标准化训练，在工作中摸索出一套基本的思路与模式。还可以培养一大批具有专业素养 、作风硬朗的营销人员，这样可以大大提高营销人员的终端执行力。 |
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| 标签： 酒 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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