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2008年6月18日，笔者在广东中山，应“中国营销第一刊”《销售与市场》杂志联合培训中心之邀请，为一家国内著名的小家电厂家举行的订货会做有关经销商方面的培训，这次培训由于准备充分，企业高层全程陪同，几百名经销商参与踊跃，因此，培训效果空前，厂家高层领导致电杂志社表达了对本次培训十分满意，而现场参与的经销商也在培训休息间隙，上台与笔者合影，找笔者签名，甚至第二天就在笔者离开酒店时，一名在大厅遇到笔者的经销商情急之下，拿出酒店的信封，让笔者为其现场签名，此情此景，让笔者感动与欣慰。
此次培训，共计4个小时，然而在这短短的时间里，笔者通过自己的授课方式，赢得了他们的认同与共鸣，也由此让笔者想总结一下，那就是作为一名营销讲师，如何才能让订货会经销商培训更有效？
培训前要先进行“摸底”。经销商培训与营销人员培训有很大的不同，营销人员培训，相对简单，一个层次一个培训模式就可以了，而经销商的层次却千差万别，他们规模大的，年销售额过亿元，小的，大多还处在夫妻店等阶段，因此，对他们培训要想更有针对性，对他们进行充分的了解必不可少。为此，笔者通过企业，对受训的经销商的年龄段、学历层次、企业规模、以前参加过的培训等情况进行详细了解，了解的最终目的，是让自己的授课内容能够更加贴近学员实际。
其次，要了解主办厂家的意图。订货会经销商培训，其目的不外乎两个，一个是为订货会“推波助澜”，借此抬高会议的档次或者层次，增加对经销商的吸引力；其次，就是为订货会增加“含金量”或者“附加值”，变单纯的订货会这种“授之以鱼”，为“授之以渔”，即引导经销商顺应市场潮流，改变营销模式与观念，提高运营市场的水平和技能。本次培训，笔者了解到，这家企业是一个快速成长型的企业，很多经销商伴随着企业的发展而壮大，此次订货会企业培训的目的很简单，那就是实现他们“做一个教导型企业”的夙愿，借此，厂商共同提高，协同发展。因此，作为培训老师，只有明白了厂家的举办意图，才能围绕企业既定的培训主题，有的放矢去讲课，从而达到厂家、经销商、培训师三方共赢的效果。
要用经销商喜欢的形式去讲。经销商在学历层次上普遍不高是不争的事实，因此，如果给他们讲理论、用术语，他们往往很难接受和吸收，同时，过于枯燥的授课形式，也会让他们如坐针毡，味如嚼蜡，如何才能让他们积极地去聆听呢？这是笔者所要研究的问题。针对这次讲课，笔者采用讲故事的形式来展开话题，一下子就把学员的注意力给吸引住了。同时在授课过程中，笔者还用提问、案例讲述、情景再现、智力测试等形式，充分地让学员参与进来。比如，笔者在培训当中，给经销商们出了一道题，如果一件商品的成本是1元钱，通过什么样的方式，能让产品的价格卖的更高？通过发挥大家的想象力，引导大家不要单纯的卖价格，要学会卖价值，价格不是市场竞争的唯一手段，创新思维，能让竞争的视角更广阔。
要讲经销商喜欢听的。经销商培训要想“出彩”，作为讲师就一定要讲他们喜欢听的。什么是他们喜欢听的呢？他们当前正遭遇或者正关注的。比如，这次培训，当笔者了解了他们之后，发现这次听课的大部分经销商是中小经销商，剩下的是已经公司化运作的经销商，这是两个不同阶段的经销商群体，作为前者，他们关注的是如何做大，而后者则关注如何规范化运作、如何做强？而后者也是前者所必须经过的阶段。针对以上不同的需求，笔者决定两方面都要兼顾，笔者首先抛出当前经销商面临的困惑与瓶颈，比如，用人、管理、盈利能力等，同时指出破局的方法在于规范化的运作以及内外部品牌化；对于已经公司化运作的经销商，针对其缺乏清晰的方向、管理不到位、销售工作无计划等，抛出经销商要不要制定自己的战略与规划，要不要制定自己的营销计划，要不要进行规范化管理，经销商如何招人、留人、用人等，这些都是他们目前面临的困境以及亟待解决的问题，因此，话题展开后，经销商反响热烈。尤其是当笔者提出制定营销目标，要结合自然增长、市场增长、市场定位等时，一位经销商深有感触地说，“平时年底，看到每年的销售额都在不同幅度的增长，感觉很欣喜，但今天听了课后，感觉压力很大，为什么呢？因为这种较小幅度的增长，有可能是行业的自然增长，并不是企业市场能力的提升所带来的”。笔者的讲解，引起了他们的反思和感触。
此外，笔者还通过大量的跨行业的案例或者营销模式，给他们提供一个发散思维的平台，通过这种“嫁接营销”，引导他们更好地进行行业创新、营销创新，不断地达到新的思维高度。
订货会经销商培训，是一个崭新的课题，随着市场竞争的激烈，渠道价值链不断的完善，这种厂商一体化的培训会越来越受到重视，因此，作为讲师应当深入研究经销商的需求，只有找到了与厂商真正能的契合点，作为讲师才能游刃有余，才能更好地被学员所欢迎，从而达到共赢的目的。
作者：崔自三，联系电话：13164201924，电子邮件：xzj@thornbird.com.cn
来源：中华品牌管理网 |
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