|
|
| |
您的位置：首页
> 文库 > 营销管理 > 渠道建设 |
【加入收藏】【告诉好友】
|
| |
渠道霸主起飞—价值链上准确定位，实现跨越
|
| |
|
| |
|
| |
| |
|
|
| |
|
|
| |
2、拥有自己的终端和分销商的操作思路和规范，不轻易因为零售业态而改变自己的合作标准；
3、企业的组织架构完整，同时拥有较强的市场推广和客户服务能力；
4、终端管理及渠道运作能力非常强，资金流、信息流、物流等管理优秀。
渠道霸主在渠道中掌握了更多的产品和品牌资源，因此在价值链中拥有很大的话语权，并且可以制定和决定游戏规则，明显的处于渠道的主导地位。在多数时候，下属的零售终端和分销商处于从属配合的被动地位，这是渠道霸主之所有能够让众多经销商羡慕不已的根源！因此，由于在中国现阶段的太多地方，经销商遭受零售终端的压榨已经苦不堪言了，渠道霸主品牌成为所有经销商的终极目标！
三、经销商品牌的价值定位
根据前面我们对经销商的定义，很容易掌握经销商更多的是如何成功的运用自己的渠道和推广能力，将厂家或者品牌的产品能够第二次利的销售出去，在这之前厂家已经把产品或服务的所有权成功的让渡给了经销商，经销商以付出了等量的货款作为代价。因此，经销商需要考虑的就是如何实现销售，同时能够把顾客服务好，并且让这个区域的供应链更加顺畅和高效率运转，并最终为自己带来非常可观和持续的利润！
经销商的角色定位非常特殊，一方面是厂家或者品牌产品的销售方，同时还是下级客户的代理采购方，这样，经销商其实更多的是作为连接零售和厂家之间的桥梁而出现的，这样产品、资金、信息的正常传递和流动就非常重要。而成功的将两者紧密联系在一起，并且让双方得到互相期望的价值，感到满意，这是经销商最根本的职责了。也就成为经销商的真正价值所在。
定位经销商的品牌，就是要让经销商在物流、资金、信息方面达到双方的期望值，单纯是厂家满意还不够，比如经销商成功的把产品铺到了终端的零售商场，而且商场也把货款打回厂家，并且把信息进行了及时反馈，但是如果产品的零售利润过低，或者产品积压严重，周转缓慢，或者根本无法形成真正的销售，那么这样的经销商品牌仍然不可能获得叫好的口碑，因为经销商的品牌体验者除了厂家还有零售客户，此外还有最终购买和消费产品的顾客。
举例来说，对于一家做方便面的厂家，能够通过包装把过期的产品在零售终端消化掉，但是购买了产品的消费者却可能由于食用了过期的产品而引起身体的不适，进而对品牌和购买产品的零售终端产生不信任。因此，这样的经销商品牌仍然不能让经销商顾客满意，所以，我们很容易得出，经销商的价值还体现在于让厂家、零售商、消费者满意。让四方实现多赢是经销商的价值所在，当然经销商还要实现自己的利益最大化。
从上面两个例子我们知道，经销商品牌价值对于与之连接的零售商和厂家来讲，更多的是一个多方利益的平衡者。因此，对于经销商而言，品牌价值定位有如下8个方面——
1、能够为厂家带来更高的销量、利润和更加全面的销售网络；
2、能够为零售商带来更高的赢利和更全面的服务，妥善解决售后服务；
3、为消费者带来更加更加优质、可靠、廉价的商品及后续服务；
4、能够为厂家、零售商和消费者带来更大的边际效应；
5、能够以更快的速度将有价值的信息在厂家、零售商、消费者直接进行传递；
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
