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对于大多数面向直接顾客的零售商来讲，零售终端导购人员流失是一个非常令人头疼的问题。终端导购人员是“铁打的营盘流水的兵”，流动率高是不争的事实。零售商经常面对这样的“两难处境”：没有任何行业、产品、销售经验的生手，培养起来时间非常长，很难在短期内见到效果，对自己的生意会有较大的负面影响；招有行业经验的熟手，对方要价会很高，大部分零售商老板不愿“出血”，而且熟手忠诚度会较低，一有出价更高的，跳槽可能性非常大，跳槽后很有可能成为自己的直接竞争对手，造成生意动荡和损失。
“两害相权取起轻”，面对生手和熟手，经过利益权衡比较，很多零售商无奈地选择了生手。如何能将没有任何行业经验、产品销售经验的终端导购人员迅速打造成超级导购，是很多零售商迫切需要解决的问题。
如何能将导购生手在尽可能短的时间内迅速“催熟”，训练成超级导购，下面的超级导购速成三步曲是零售终端的最佳实践之一，可供零售终端的各位老板借鉴参考。
第一步是让导购与产品“自由恋爱”。对大多数导购“新兵蛋子”来说，要迅速的上手，最重要的前提条件是必须热爱自己所销售的产品。如果对自己销售的产品没有感觉，没有激情的话，导购很难买出自己的产品。道理很简单，连自己都不喜欢的东西，怎能奢望顾客喜欢？怎能打动顾客？怎能让顾客掏腰包？对生手来说，在众多的产品线和产品型号中，让导购自主选择一款自己最喜欢的产品，让导购与产品“自由恋爱”。自己挑选的产品，自己介绍起来，是最有激情的。
第二步是让导购进行与产品之间的“真情对白”。这是一个非常实用的方法。让导购新手对自己“自由恋爱”的产品，进行虚拟的实战模拟。每天让导购对自己选定的产品，进行最少半个小时以上的推介，中间没有人打断，必须将此款产品的所有功能点、卖点、利益点都介绍出来，如果介绍的时间不足半小时，就让导购进行自罚——就地做五十个俯卧撑。连续训练一个月以上，导购新手肯定对自己的产品滚瓜烂熟、如数家珍。
第三步是对导购进行“超级刺激”。对大多数导购来讲，如果实现“零的突破”——成交第一单是非常关键的。有第一单就会有第二单、第三单。这时，可对新导购设置“零突破大礼包”——如果在第一个月的前十天，能成交第一单，奖励1000元（举例）；前二十天奖励500元；前三十天奖励200元。这样梯度设立的激励措施，会给新导购非常大的成交动力，促成第一单的实现。第一单实现以后，还可以设立销售产品的阶梯式提成激励：如当月累计完成两单，每单的提成是200元（举例）；当月累计完成四单，每单提成400元；当月累计完成八单，每单提成是600元。俗话说，重奖之下，必有勇夫。类似的“超级刺激”措施会激励导购生手迅速的成长。
生意不等人，零售商要靠导购人员的自然成长，生意受到损失是不可避免的。在适当的时候，对导购人员来点“拔苗助长”，会让生手迅速“催熟”，能给零售商快速地带来真金白银的效益，以上的超级导购速成三部曲不妨一试。
韩锋：营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客：http://blog.sina.com.cn/coolwindhan，联系方式：coolwindhan@yahoo.cn，MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。
来源：中华品牌管理网 |
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