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产品组合，中小型酒水企业低成本营销路径(一)
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故在现实销售中，为避免不同渠道之间的竞争，企业供应不同渠道的产品往往是不一样的，甚至供应不同经销商的产品也是不一样的，如何统一协调，这才是产品组合的关键，否则市场很容易一片混乱。
企业在开展区域市场竞争时，首先要考虑的就是竞争对手的渠道策略和销售状况，选择什么渠道、用什么产品去攻击竞争对手。因此，企业围(全球品牌网)绕渠道组合来制定自己的产品组合就成为一件很自然的事情。
海派黄酒石库门在进军苏州市场时，面对竞争对手的沙洲优黄的市场垄断，采取流通渠道与酒店终端容量不同、包装相似的产品进行攻击市场，由于产品组合的合理，使流通与酒店终端都能获得可观的利润空间，彼此都能够相互拉动市场，相辅相承，逐渐在苏州市场占有了自己的一席之地。
拥有近千年年历史的L品牌白酒在进军某区域市场时，由于当地区域品牌极为强势，大众营销手段很难操作成功，但L品牌在白酒界是相当高的知名度，是名优产品，在懂酒人士中拥有很好的口碑。于是，L品牌将四星级以上酒店、会议用酒、商务用酒作为自己的主渠道，通过小众传播方式教育高端消费群体，以高质高价在这块市场进攻竞争对手，逐渐赢得众多高端消费者的青睐，最后通过高端消费群体带动消费后，有根据不同消费群体需求进行产品组合，不到一年时间，L品牌也在当地拥有了自己一席之地。
所以，在渠道主导市场竞争的今天，产品分类组合是不能疏忽销售渠道这条主主线，不同的渠道实际上就是不同的细分市场。根据不同渠道重要性的不同配备不同的产品组合，产品系列会根据竞争对手的情况制定价格覆盖区间，然后按照不同的产品角色进行划分。企业的众多产品间的组合，关注的重点不是每个价格档次产品的市场表现如何，而是每个产品是否胜任在销售渠道中所担当的角色。
不过，在根据渠道情况进行产品组合设计时，也必须考虑产品对企业和渠道带来的利润目的，
许多企业都明白产品组合优势，但是面对混沌销售市场，往往在有意无意间忘记了产品良性组合这个低成本营销手段。而对于中小型企业来说，在没有强势资源的情况下，最好更要考虑下产品组合的魅力。
朱志明,三年一线销售实战经历，现是某大型家电企业培训主管,希望能向诸位前辈、高手学习、成长。MSN: zhuzhiming0557@hotmail.com，工作邮箱：zhuzhiming@midea.com.cn
来源：中华品牌管理网 |
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