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产品组合,中小型酒水企业低成本营销路径(一)


中华品牌管理网2008-6-24, 作者: 朱志明   , 访问人数:2435  共有(0)条评论 我要评论
核心提示:我们经过长期实战营销经验,设计出适合中小企业低成本营销的产品组合的三角定率:消费者需求、销售渠道、竞争对手,形成稳定统一的产品组合阵营,攻守兼顾,破立有道。图1:产品组合的三角定律第一,根据消费者情况,有效的进行产品的需求定位这是一个产品定位问题,中小型酒水企业在进行产品定...
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target="_blank">销售渠道的多元化,中小型酒水企业如何依靠产品组合,成就企业的低成本营销之路呢?
我们经过长期实战营销经验,设计出适合中小企业低成本营销的产品组合的三角定率:消费者需求、销售渠道、竞争对手,形成稳定统一的产品组合阵营,攻守兼顾,破立有道。
图1:产品组合的三角定律
第一,根据消费者情况,有效的进行产品的需求定位
这是一个产品定位问题,中小型酒水企业在进行产品定位的时候必须根据消费者的需求,和自身企业的能力,进行产品定位和设计。
对于中小型企业来说,无论采取“打高走低”营销战略,还是依靠“群狼围攻”掠夺战术等,这些都无所谓对与错,因为只要在一定时间内,一定市场中,一定的消费群体里,只要你的产品组合满足消费者的需求,同时并没有相互之间的冲突和拆台,而是互补与拉动。
随着生活的水平的提高,消费者的生活方式逐渐向“岁片化”演变,市场形态也开始向“碎片化”聚拢,高端市场的个性消费,大众市场的大众消费,农村市场的跟随消费等,这都告诉我们企业必须根据消费者的需求,有效的进行产品定位和产品分类或者组合,才能适应市场竞争的需求。
诺基亚手机全球销量第一,全球价格最低,但是在消费者心中诺基亚手机却是高端手机的象征,这是为什么呢?这就是诺基亚在产品定位方面采取打高走低的营销战略,一系列的公关传播都是围绕着高端产品进行宣传,突出产品形象,而在实际销售过程中依靠的是合理的产品组合阵营,让不同的产品角色满足各种消费群体的需求,让各类消费群体都感觉有面子。
宝洁旗下的洗发水品牌,虽然产品极多,但却互不冲撞,各自坚守着满足不同消费者的需求阵地。比如海飞丝品牌定位是为消费者解决头屑的烦恼,其品牌广告语是:头屑去无踪,秀发更出众;飘柔的品牌定位是让头发飘逸柔顺,洗护二合一;潘婷品牌定位是营养头发,令头发健康,加倍亮泽等等。宝洁公司就是通过对消费者需求进行精确、科学、系统的分析,才使产品能够精准定位,满足不同消费者的需求,培养出一批固定的忠诚消费者。
这两个并非属于中小型企业的成功案例,仅仅是为了说明一个问题,巨无霸企业都那么严格要求根据消费者的需求,进行产品组合和分类,何况我们中小企业呢?
马斯洛五种需求层次,我们究竟能满足消费者哪几种呢?这是我们中小型企业在进行产品定位时,必须要严格认真考虑的问题,然后根据定位的产品进行组合和分类,投入市场,这样才能有的放矢,而非孩子生了一大堆,却彼此为了生存,相互打架而夭折。
在酒水市场上,我们看到许多中小型企业,虽然企业不大,但产品众多,寿命不长,每个产品缺少明显的在市场应该担当的角色,造成企业每年都在不断的开发新品,来适应市场变化。第二、根据竞争对手情况,确定产品应该担当的责任
中小型企业是当前市场竞争中活的最累的企业,不仅要考虑消费者的需求,还考虑竞争对手的打压。
消费者象女人,是仁爱的,感性的,只要你能满足需求,并通过劝诱或者强奸,只要占领了他们的部分心智资源,在一定时间内和场合中还是能够忠实于你的。
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作者简介
朱志明
    朱志明老师简介:智卓营销咨询策划公司董事长多家营销咨询机构资深顾问中国导演式实战营销培训倡导者中国总裁培训特聘讲师聚成华企特聘讲师销售与市场特约专家中国快速消费品研究中心营销专家中国酒类商学院首席培训师中国品牌研究员多家行业媒体专栏专家中国酒类企业业绩提升...   
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