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发现销售明星 销售业绩管理中的“实惠学”


中华品牌管理网   2005-04-19  作者:陈为    访问人数:17022  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

拥有一支金牌销售队伍,是任何一个靠市场生存的企业的梦想。但是企业打造销售队伍的努力,普遍表现为考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。在最为关键的招聘环节往往最没有把握。这种重心后置的管理哲学,使销售产能的提升变得被动和艰难。沙子永远存在,销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移,用80%的精力找到并关注20%的销售明星,并且逐步提升销售明星的比例,才是销售业绩管理中的“实惠学”。

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    拥有一支金牌销售队伍,是任何一个靠市场生存的企业的梦想。 

    但是企业打造销售队伍的努力,普遍表现为考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。在最为关键的招聘环节往往最没有把握。

    这种重心后置的管理哲学,使销售产能的提升变得被动和艰难。

    沙子永远存在,销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备...[详细]销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变培训,使学员掌握激励下属的有效方法,让员工与企业共发展,掌握成功销售七步骤,让销售有标准、有流程、让企业...[详细] 应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理销售业绩管理与辅导销售业绩管理与辅导课程培训,内容主要有销售任务、销售行为与绩效管理,销售绩效管理模式,教练式绩效管理方法与工具,教练式实地拜访辅导,理解客户和所需的销售行...[详细]向华为学习业绩管理班-高效达成年度业绩的销售管理路径高效达成年度业绩课程,旨在帮助了解如何使用增长策略控制销售业绩的方法,利用策略管理,确保销售代表的精力放在高影响力活动上;掌握如何定做一个具有实操性的销售...[详细]的重心前移,用80%的精力找到并关注20%的销售明星,并且逐步提升销售明星的比例,才是销售业绩销售业绩倍增八步秘籍销售业绩倍增八步秘籍培训,让学员通过对客户需求了解能力提升,解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升,从而培养成客户可信赖的顾...[详细]管理中的“实惠学”。

    编者寄语

    “21世纪什么最贵?人才!”

    对销售经理,对企业的决策者来说,一个关键性的问题是,如何识别、获得销售明星。

    销售队伍建设的普遍现象:考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。这种招聘撞大运、重心后置的销售业绩管理模式,使销售产能的提升变得被动和艰难。

    2005年3月16日下午6点,北京,某杭式茶楼。

    泰康人寿保险股份有限公司北京分公司的销售精英俱乐部正在活动中。14位销售明星济济一堂,沟通交流。

    从表面看,相同的是业绩,不同的是除此以外的全部。刚从大学毕业两年的阿静,文静少言,干寿险这行不到半年;编号911的是位“老保险”,绅士模样;邻家大姐型的杨女士,是当月销售冠军;沉默不语被逼发言的小李,已有八年的销售经验,但却谦虚异常;还有一位“居委会主任型”的大妈,年届五十,是单肾英雄……

    而此刻以团队管理者身份出现的北京分公司宣武支公司的总经理潘永伟,心里想的却是,为什么在自己成百上千的销售人员完美合同 -采购及销售人员必备合同法律知识&风险防控采购及销售人员必备合同法律知识课程中,田庭峰律师将利用自身丰富的合同法律实战经验,结合大量生动典型的案例,使学员充分认识到其日常商务作业中潜伏的法律风险,...[详细] 中,不能更早地发现这些销售明星,不能再多一点销售明星?

    GE公司的前CEO杰克。韦尔奇说过:“我们所能做的一切就是把赌注押在我们所选的人的身上。”从这个意义上讲,每一个销售经理都希望成为制造明星的巫师。因为在一个销售团队中,“明星率”就意味着“销售额”、意味着“业绩”。

    第一部分销售经理的困惑

        三年带不出一个好伙计

    “人人都可以成为销售明星。” 这是销售经理激励新员工的一种说辞。一种漫延在基层的观念是:任何一个新人,通过公司系统、严格的培训,都有可能成为一个销售明星,也就是说,销售明星是可以后天形成的。 

    不幸的是,通过对大量销售人员定量的、系统的研究表明,如果不具备先天的潜质和天分,无论经过怎样的后天培养,都不可能成为真正的销售明星。用一位基层销售经理的话说就是“三年带不出一个好伙计”。在很大程度上,销售明星是“先天”的。

    在销售明星的“生产线”上,最薄弱但也许是最能提高效益的一环不是培训、不是绩效考核,而是招聘。因为这是管理最为粗放的一环。

    “无论对招聘来的人多么满意都必须到实践中‘遛遛’,才知道成败”,这几乎是所有销售组织的现状。

    为时晚矣!

    那时,我们失去的是销售机会,失去的是市场份额,更有甚者可能失去的是战略地位;我们浪费的是培训成本,浪费的是管理成本,浪费的是人力成本,最可怕的是浪费了时间,包括销售人员自己的。

    那种重心后置的管理哲学,把资源集中在考核培训方面的做法,对一个组织的销售产能、销售效率产生极大的危害。

    在优秀销售经理的管理哲学中,“花钱培训不如花钱选拔”:“与其徒劳地花费精力去培训和改造一个不具备潜力的销售人员,不如把时间首先花在选对销售人才这件事上:既然你不可能去改造一个人的思想和性格,你只能以另外一个优秀的人来替代他!”

    

绩效管理培训招聘与面试沟通技巧培训团队管理培训也是近期大家关注的话题
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标签:销售销售明星销售经理销售人员销售业绩
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