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发现销售明星 销售业绩管理中的“实惠学”


中华品牌管理网   2005-04-19  作者:陈为    访问人数:17022  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

拥有一支金牌销售队伍,是任何一个靠市场生存的企业的梦想。但是企业打造销售队伍的努力,普遍表现为考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。在最为关键的招聘环节往往最没有把握。这种重心后置的管理哲学,使销售产能的提升变得被动和艰难。沙子永远存在,销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移,用80%的精力找到并关注20%的销售明星,并且逐步提升销售明星的比例,才是销售业绩管理中的“实惠学”。

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       在一个销售海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家海外商务谈判策略与成交—从销售员转向商务谈判专家培训,内容主要有海外商务谈判的PRAM模式,海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧,海外商务谈判的《八字箴言》,防...[详细]摧龙八式-客户拓展策略与专业销售技巧客户拓展策略与专业销售技巧课程,旨在帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能...[详细]住宅批量精装修通病防范与销售、交楼风险把控住宅批量精装修通病防范与销售、交楼风险把控课程,旨在详细概述全装修交付管理,分析全装修交付中设计、销售、工程质量的投诉原因、精装住宅质量通病分析,标准分类...[详细]专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升培训,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作,掌握客户分析...[详细] 业绩管理销售业绩管理与辅导销售业绩管理与辅导课程培训,内容主要有销售任务、销售行为与绩效管理,销售绩效管理模式,教练式绩效管理方法与工具,教练式实地拜访辅导,理解客户和所需的销售行...[详细]向华为学习业绩管理班-高效达成年度业绩的销售管理路径高效达成年度业绩课程,旨在帮助了解如何使用增长策略控制销售业绩的方法,利用策略管理,确保销售代表的精力放在高影响力活动上;掌握如何定做一个具有实操性的销售...[详细]精细化的时代,打破自然淘汰的产能怪圈,先找到“知音”,然后再“弹琴”,才会得到最好的销售效率。要知道,已经“普及”了的绩效管理某种意义上说是一种滞后的管理,是一种结果式的管理,当管理者发现绩效不佳时,无论培训成本、管理成本、人力成本都已经无法收回。而对于那些市场竞争激烈,习惯以“人海战术”取胜的销售团队来说,尽管每个新来者都会为团队带来或多或少的业绩,但是前瞻型的管理者会在“铁打的营盘”中建立自己的“明星血统”,让“流水的兵”逐步减少,直至全部明星化。

    中国有句老话:玉不琢不成器。还有一句是朽木不可雕、儒子不可教。沙子永远存在,销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备...[详细]销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变培训,使学员掌握激励下属的有效方法,让员工与企业共发展,掌握成功销售七步骤,让销售有标准、有流程、让企业...[详细] 应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移,用80%的精力找到并关注20%的销售明星,并且逐步提升销售明星的比例,才是销售业绩销售业绩倍增八步秘籍销售业绩倍增八步秘籍培训,让学员通过对客户需求了解能力提升,解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升,从而培养成客户可信赖的顾...[详细]新客户开发与销售业绩提升新客户开发与销售业绩提升培训,内容涉及新客户开发的全流程,挖掘客户的一般方法,收集资料建立客户数据库,满足需求 变潜在客户为忠诚客户,如何博得新顾客的好感...[详细]管理中的“实惠学”。

    谁是销售伪明星?

    选拔销售人才的难点,在于无法通过外在的、显而易见的条件判断一个人的销售能力。感性的选拔使一个销售经理容易被外在条件吸引,追求心目中的销售奇才,从而掉进选才路上的美丽误区!只具备绚丽多姿的外在条件的个人,很可能就是你的销售队伍中的伪明星。

    销售明星的价值自然是难以估量。不过,当一个销售经理带领团队往上冲的时候,回首一望,却发现拖累业绩的往往是那些看上去外在条件很好、当初被寄予了厚望的人。可谓“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。下面是几个这方面的例子:

    第一种:帅哥靓妹

    美色赏心悦目,但是美色无法拯救业绩。

    人们愿意买长相好的人推销的产品?

    未必。

    要验证这一点非常容易。很多公司会把自己的销售明星的相片公布在企业的出版物上,或是企业内部人流量大的场合,例如进口处等。我仔细看过很多企业的销售明星榜。上榜的人员中难得有称得上漂亮的人。至多以比较宽松的标准衡量,有一些长相可以的人。

    美色可以卖钱,并不等于有美色的人卖得出东西。联想在创业初期有一个故事。在一次计算机展销会上,其他公司的展台都用帅哥美女装点。联想派出的却是年近半百的中年妇女,科学院的研究人员。但是现场的来宾更喜欢听这个“矮小的农村老大妈”讲话。展销会结束后,还有一群人围住不肯走。而联想的成交额远远高出它的竞争对手。其实对车展上香车美女的配合,不少观众也未必领情。他们有这样的抱怨:“看了半天,该看的没顾上看,不该看的灌个肚圆”。

    与许多销售经理交谈时,常请他们回顾一下,他们手下的销售明星有几个是长得漂亮的。一番抓耳挠腮后,经理们承认,销售明星基本上是相貌不出众者。这与演艺明星完全是两回事。

    美人销售的成功故事不多见,失败的例子却不少。人长得好,脾气也大,自我中心的意识特别强烈。几句话就把用户气昏的情况随处可见。

    美色赏心悦目,但是美色无法拯救业绩。在选拔销售人员销售团队建设与销售人员激励销售团队建设与销售人员激励课程,旨在为您解决企业经营过程中的营销团队问题;让您明确一个卓越销售团队成长的轨迹;给您一套打造高绩效团队的有效方法;让您重拾创...[详细] 时,还是要有一些唐三藏坐怀不乱的功夫。

    第二种:高学历、高教育程度

    对销售工作而言,正规教育的消极影响主要在于它对必需的个人能力有抑制乃至磨灭的作用。正规教育强调理性、逻辑、守规矩。书读多了,面子问题更要紧了。这些都是销售工作不欢迎的。

    第二种误区在一定程度上与我们中国文化传统对读书人的崇拜有关系。不管一个人的官衔有多大,名声有多显赫,财富有多丰厚,没有学问或是学历不高总是让人在内心中感到底气不足。学问大或者学历高在人们的心目中常常是可以和本事大划等号的。由于这种崇拜,不论做任何事(包括销售工作),人们在寻找能人时,总会下意识地把目光投向受正规教育比较多、学历比较高的人。

    一家著名企业在检讨自己的销售队伍存在的问题时,把平均受教育程度作为衡量整体素质水平的重要指标。最后得出结论,由于整体受教育程度不高,特别是具有本科以上学历的销售人员比重太小,整个队伍的素质水平不高,亟待改进。改进的具体措施就是加大招募本科以上学历的销售人员。

    在追求高学历、高教育程度的销售队伍时,另一个经常提出的理由是要赶上客户的进步。普遍的观点是在市场压力的驱动下,在新消费主义的引导下,客户的知识水平、消费水准、欣赏品位都有很大的提高。曾经创造辉煌的粗放式销售方法,生命力在不断消退。销售人员必须具备相当高的学识修养,才能与用户在同一高度上交流,才能得到用户的认可,才能产生成功的销售。那么如何具备高的学识修养呢?答案自然是:要受过良好的正规教育。最好是名牌大学的毕业生或MBA等。

    尽管人们对正规教育抱有很高的期望,而且充满信心,现实中大量的事例却表明,就销售工作而言,接受正规教育多并不一定是优势。在很多情况下,学历高反而成为障碍。有一家著名企业,为了证明正规教育对提高销售业绩有帮助,专门组织了由高学历人员组成的销售团队,并提供多方面的资源支持。可是一年下来,几十个人的团队只有一两个人能坚持下来。即使在以拥有大量本科生研究生而自豪的高科技企业中,人们也认识到,尖子学生往往不是好的销售人员。对另一个企业的销
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标签:销售销售明星销售经理销售人员销售业绩
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