借势营销：“四两拨千斤”的秘密 |
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医药行业营销难，特别在行业普遍关注的2008年。
笔者所在的企业属于行业内的一个地方性企业，作为主要以招商为市场主导模式的企业，近几年来面对环境的变化和渠道营销管理的变革，越发觉得经营困难。企业传统运用的“广告+展会”招商模式，已经越来越被市场所不接受，投入不断上升的同时效果却日渐甚微。 通过三个月的市场系统化调研，在参加了大大小小数场全国和地方性展会，接触了从南到北十几家经营良好的医药招商营销企业，实地走访了医药连锁卖场和专科医院之后，针对目前市场环境的特殊性，逐渐摸索出一条借势营销的个性化营销之路。 一、趋势化：论坛发力 目前的展会可谓是百花齐放、好不热闹。但是，仔细观察不难发现，热闹的 是医药企业的参会热情和日益高涨的参会费用、热闹的是展会所在地区的区域经济和老百姓的积极性、热闹的是展会主办方不断提升的收益，而全国这几千家大大小小的医药企业得到的恐怕只有遗憾和教训。 但是从这两年的国药会上和大型地方药交会上，一种新形势的出现吸引着我们的注意力—“论坛”。其组织形式灵活多变，不仅根据参会厂商的需求提供有针对性的各种服务和项目，还很好的获得企业宣传和招商的目的，获得了意想不到的收益，远远超过了普通参会各种形式的产品和企业形象宣传效果，因而越来越受到追捧。 但是，面对这样一种新鲜而效果不错的形式，并不是每一家企业都有这样的实力和能力可以有效组织一次高规格、有影响力的论坛的。需要我们根据各自不同情况，合理运用资源、通过成功借势实现最终的经营目标： 1、档次合理化 企业的实力不同，决定了其在有限区域内的影响力。如果企业本身是一家区 域性的企业，在产品和品牌影响力没有达到全国范围巨大影响力的前提下，如果想借助论坛形式发力，就要合理安排所要实施论坛的档次。首先全国性的药品交易会不适合做，因为企业自身的影响力不够。而针对企业经营区域内的展会则可以根据情况进行全力参与，这样借助企业业已形成的影响力可以最大限度的提升效果，有利于实现产品招商和品牌宣传收益的最大。 2、主题导向化 什么样的论坛最有吸引力？不是那些提供免费吃、住、送的实惠型，也不 是那些内容苍白、泛泛而谈的空洞型，而是那些可以有效满足目标客户需求的导向性论坛。举行论坛，首先要清楚论坛所要邀请的对象是哪类人群，他们在目前的市场经营环境下最需要得到的是哪个方面的内容，确定一个导向性的论坛主题才是重中之重。 3、提升权威性 目前的市场经营，单靠一家的资源是很难得到理想的效果。需要我们综合各 |
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| 标签： 营销 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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