快消品厂家商超渠道运作需注意的八点事项 |
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任何一个传统行业的快速消费品厂家在进行商超运作的时候都会碰到问题，但王广伟认为大概有以下八点，每一点都会让厂家损失惨重，只要稍加注意有些就不会发生。
一、ERP系统的规范化难题。 大多数企业运作超市得进行ERP系统培训，这样才能够与各大国内国际企业对接，包含从送货到结款整个过程。因此要大面积运作超市渠道，建议上ERP管理系统。 二、系统化操作。 进行超市运作大多需要企业方提供整套的年度产品或品牌规划，所以只要是进场就必须出具一套正规的年度的品牌运营或促销方案。 三、区域性与全局的冲突。 如果进入的连锁超市跨区太大就必须进行跟踪，如协调不好就会形成资源浪费，如大润发系统只要进入济南大润发就会整个华北地区大润发一起进入。如果业务人员可以进行区域（负责一区域销售）运作或系统运作（负责一整个系统），避免两种方式并存，否则容易引起扯皮现象。 四、业务人员的环境适应性。 现在号称具有超市操作经验的人很多，但是真正做得好的不多。 因此仅可以让其作为手脚来用，让其彻底执行公司命令就可以。 如果是由传统渠道的操作人员来那会在短时间内（3-6个月）有很大的不适应性和排斥性，甚至会产生强烈的抵触心理或消极配合现象，因此必须注重企业内部销售人员、财务人员等的培训和引导工作。 五、促销人员素质。 因为是异地管控，所以如果控制不到位就形成资源浪费，对促销人员的培训与临时促销人员的管理协调工作成为一个难点，因此促销人员素质提升是重中之重。 六、新老市场并存的问题。 同样的促销案、同样的广告投入、同样的人员配置在不同时期、不同区域内会产生很大的反差，因此如何有效地处理新老市场并存的问题是对公司管理层重大考验。 七、自我操作与经销商操作的问题。 超市运作是有规律的，我们可以在某些地区弄样板市场，但是弄样板市场也仅仅是为了熟悉流程而已。我们应该加大对经销商的管理和培训工作加大经销商的运营才是快速消费品公司的工作重点，因为多年来我处一直致力于快速消费品的多渠道运营已有丰富经验。 八、精细化管理的问题。 运作超市得和大量的表格打交道，需要更为系统和详细的数据分析，具体到每一个业务人员、促销人员和经销商，因此，必须要有足够的耐心运作，这就需要足够的正规从促销人员、销售人员到财务人员都是如此，否则不宜于大规模进入。 |
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| 标签： 渠道 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 王广伟*具有多年企业管理和营销实战经历，对管理和营销具有独到的见解。*善于整合企业资源，制定系统解决方案，尤其擅长扭转企业经营管理危机，提高企业创利能力，摆脱困境。*从事行业涉及流通、保健品、咨询、日化等并是主要操... 进入专栏>> |
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