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最后，自身优势的利益点与支持点
品牌定位的最高境界应该是，自身优势的利益点与支持点巧妙的结合在一起，并以单一信息的传播方式，传递给消费者。利益点在某些方面满足了消费者未被满足的消费需求，而支持点则告诉消费者，我为你们提供的利益点是可信的，从而打消消费者对品牌的怀疑，提升品牌动力，促进销售力。
但分析现实的很多品牌，我们就会发现，在品牌定位的过程中，大部分对利益点与支持点很难把握准确，到底要告诉消费者一个什么样的信息，还不够清楚。这主要表现在以下三个方面：
1、只讲利益点，不讲支持点
这是目前比较普遍存在的问题，即只告诉消费者品牌能为他们提供什么样的利益，却忘了告诉消费者，为什么能够为消费者提供这样的利益呢？
比如：枝江大曲的“越来越好，越来越近”品牌广告演绎，我们就无从看出喝了枝江酒怎么就能体现出自己“自己的生活越来越好，和朋友之间感情越来越近”，只是感觉曾志伟举个杯子喊叫着“越来越好，越来越近”。虽然枝江大曲连续多年取得不菲的成就，但这一切可能都归功他产品战、价格战、市场把握等营销组合的成功，但从品牌定位方面我们无法看出枝江大曲与消费者之间利益诉求的支撑点究竟在哪里，也许是价格优势方面，也许是消费者购买的方便性上面吧。
2、即讲利益点，也讲支持点
这对于一般的品牌定位来说，这是一个比较高的境界，因为这样的品牌定位不但告诉消费者，品牌是可行的(满足消费者未被满足的需求)，同时也是可信的（因为他有这样的技术支撑），从而更有利于培养消费者的忠诚度。
如：高炉家酒，通过陈道明来对高炉家酒的陈、道、明三个字的进行演绎，这无论是对消费者的利益点还是针对这个利益点的支持，无不表现的淋漓尽致，极易让消费者产生记忆，更容易拉近与消费者距离，更有利于培养消费者的忠诚度。
如“衡水老白干，喝出男人味”，的广告演绎，通过镜头和画外音，依托三个场景的精细刻画，以观众和消费者的角度，从朋友、事业伙伴和家庭三个角色，阐述了“男人味”这一大众化角色。让观者融入角色，动容、动情、感动嘻嘘之余，记住了衡水老白干酒，信任了衡水老白干酒。这是“衡水老白干，喝出男人味”提供给消费者的利益点。而支撑这一利益的支持点又是什么呢？衡水老白干酒，以67度衡水老白干——天下第一“高度”著称，在众多的白酒品种中独树一帜，可谓酒中的男人。衡水老白干，是有“高度”的男人们选择的味道。
3、不讲利益点也不讲支持点，在乎的只是一种感觉
现在很多酒水品牌，在进行品牌定位与传播过程中，越来越前卫，越来越注重一种感觉。当然，这样的品牌定位在提升品牌的知名度方面，可能具有一定的优势，但从品牌的长远发展，培养消费者的忠诚度方面，就可能会存在着一定的障碍。即在品牌的长期发展过程中，很多消费者很难记得你这一品牌究竟带给他们的是什么，以及你这一品牌有别于其他品牌的好处又是什么，再加上各品牌之间同质化意境或者感觉诉求重叠的太多，消费者很难区别究竟喝哪种酒才能才能表达地道那种感觉。这就是为什么很多品牌的知名度很高，一旦广告停止下来，但销售力就很难再提升一个台阶的关键所在。
纵观以上三种现象，我们不难发现，品牌定位的最高境界就是利益点与支持点的完美融合，并以统一信息的方式，传递给消费者，这样才能持续有效的提升品牌动力，促进销售力，并确保品牌的核心竞争力。
朱志明,三年一线销售实战经历，现是某大型家电企业培训主管,希望能向诸位前辈、高手学习、成长。MSN: zhuzhiming0557@hotmail.com，工作邮箱：zhuzhiming@midea.com.cn
来源：中华品牌管理网 |
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