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2005年，我在某省会城市做驻外分公司经理，负责整个省的销售工作。
仲秋节是我们公司的销售旺季，为了做好这些工作，我申请总部投入一定的广告费用，到最后批了8万元。而这8万元，对于我们这个分公司的宣传，实在是杯水车薪。但这个广告还要做，而且一定要做好，怎么办？
资源缺乏，我们就集思广益，群策群力，整合资源，创造资源，合理地、最大化地利用资源。经过我们的努力，结果是我们这一份广告费用，得到了三份收获，实现了我们“少花钱，多办事”的目的。
这三份收获是这样的：
第一个是广告收获：
这个城市的主流媒体是《**晚报》，其阅读率和广告作用都相当明显。但有一条：广告费高，A版的一个通栏打完折就得近8万元，如果仅做这一个通栏，它的作用显而易见是微乎其微的。也就是说，光做一个通栏肯定是不行的。所以，我们就想，能不能折扣再打得低一点，争取做两个1/2通栏，还能再剩点钱做点软文。我们就跟多家代理公司周旋，发现在代理公司最低能落到7.5万元。
这还不够。接下来，我们找到了该报社广告部交际面极广的刘先生，与他协商如何投放能达到最大效果。经过多次沟通，他推荐我们购买某空调厂家的广告版面，因为该厂家一次性购买了5个月的半版广告，折扣打得特别低。刘先生还答应亲自出面协调此事。接下来的事就比较顺利了，因为我们也是个大品牌的公司，该厂家爽快地答应了我们的要求。总公司8万元的广告费用，我们最后做了4个1/2通栏，还做了6篇1000字左右的软文，广告起到了非常好的作用。
第二个是推动了销量：
经过这次广告版面的运作，刘先生认可我们工作的认真和严谨，我们敬佩他的社会交际能力，“惺惺惜惺惺”，我们与刘先生成了非常好的朋友。在以后不间断的交流和沟通中，我们通过各种方式向他宣传我们产品的卖点和优势，特别强调“以质量铸造品牌，以信誉营造市场”的经营理理念，得到了刘先生的赞同，他成了我们产品的忠诚用户。
这还不算，刘先生还把我们的产品向认识的人推荐和宣传，很多卖点他都能讲得头头是道，不光为我们介绍了很多零售客户，2005年的仲秋节，他通过自己的朋友，为我们做成了两笔团购单子，增加销量近30万元。
第三个我们整合了他的社会关系：
刘先生的交际面极广，而且在朋友圈里口碑也相当不错，各行各业基本都能找到他熟悉的人，这些认识的人还基本都对他怀有强烈的认同感。我们发现，这是一个很重要的资源，如果能为我所用的话，许多问题可能我们就迎刃而解了。
于是，我们就常年为他免费提供我们的产品，并且更加紧密地与刘先生进行接触。对于他的朋友来讲，他的切身体会产生了更明显的说服力。刘先生把很多的朋友介绍给我们认识，我们有事找到他和这些朋友，在原则范围内，基本都能有求必应，不光为我们节省了不少的费用，更重要地是提高了我们办事的效率。通过刘先生，我们的朋友圈也越来越大，越来越广。
启示：人脉是资源的放大镜
我的口头禅是：“100W的灯泡至少要发100W的光。”在手头只有区区8万元的广告费时，我心里给自己一个标准：“8万元，一定要发挥80万元的作用。”一旦有这个目标，我就会想方设法去实现。而我爱交朋友的性格，决定了我和我的团队可以很好地利用人脉实现市场目标。我一贯要求自己认识一个人，就必须和其成为朋友，并且通过他（或她）认识到更多的朋友。这样，自己的交际圈就会越来越广，营销的路也自然越来越宽。
作者：王江卫，电子邮件：dcjwjw@163.com
来源：中华品牌管理网 |
