从生存到生存质量，品牌商在日化专营店渠道的市场攻略 |
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在目前近乎“疯狂”的零售市场竞争当中，各品牌商解决不了生存问题，一切都是空想；但是，解决了生存，如果没有意识到生存质量的营建工作，将会导致自身缺乏营养、免疫力不足，久而久之就会被对手和市场吞噬掉，所以，提及日化专营店店销品牌的生存质量，就需要各品牌商从以下五个方面着手进行意识统一和技战术改进工作。 1、保证产品的品质和质量： 由于目前市场竞争的加剧，市场成本和运营空间的不断压缩，造成日化专营店市场格局的不断变化。面对日化专营店经营者此消彼长的要求，作为品牌持有者的品牌商应该放眼长远、谨慎对待，不应该草率地将矛盾进行简单而机械的“转嫁”或是降低产品品质和产品质量，只有在严格确保产品品质和产品质量的前提下，才能够在零售市场的争夺战中跻身立足。 2、解决目标消费群的症结： 由于在日化专营店，所销售的产品不像在百货渠道和商超卖场，一没有强势的消费氛围，二没有尊贵的心理体验，所以，对于众多品牌商来说，只能严格恪守以下四项原则，才能直达消费者的内心，并解决目标消费群的症结。其一，抓住品牌专属渠道的专卖特性的法宝和利器，坚持产品的市场分销作业模式，有效稳定零售市场的价格体系；其二，建立质优价廉的信誉保证机制，引导日化专营店经营者建立顾客的数据库档案资料，并开展定期的客户跟踪回访作业体系；其三，注重现场的产品试用以及个性化的护肤经验指导和分享；其四，定期进行店铺形象维护和推广的同时，更需要引导日化专营店经营者强化营业人员的素质培训工作，因为，很多顾客实际上到日化专营店进行消费，更多的冲着日化专营店专业性的服务去的。 3、避免陷入价格战的泥潭： 伴随着日化专营店领域同业竞争趋势的不断加剧，由于产品价格体系管理不力而引发的价格战几乎每天都在上演。就其原因：主要集中在三个方面：其一，品牌商对于日化专营店的销售政策或是市场支持往往厚此薄彼，有失公允；其二，品牌商对于区域市场政策在执行过程中的扭曲和变形；其三，品牌商对于市场管理的不力，默许或是无视日化专营店经营者习惯性的赠品商品化以及肆意打折的短视行为。所以，作为品牌商应该对于分销商和零售商在市场的管理上要一视同仁、不分亲疏和大小，否则，任何不作为的反应都将会把品牌商的市场防线彻底冲垮，也必将导致产品品牌深陷价格战的泥潭之中。 4、提升服务的附加值： 在笔者的记忆中，对于香港化妆品店的头号招牌——香港莎莎，国内媒体此前有过这样一段介绍和描述：“在香港莎莎化妆品店中，每2秒就有一笔交易发生，每12秒会卖出一瓶香水，每10秒会卖出一支口红。”面对这样近似炒作的舆论宣传和报道，我们不应该陷入论证其真实性的口水战之中，反倒是应该认真地反思一下如何才能将生意做成这个样子！ 在过去 冯建军，著名营销实战专家和职业经理人，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、香港怡和管理顾问公司日化美妆／健康品板块业务中国区特邀讲师，现任国内某知名化妆品企业副总经理、营销总监；欢迎同作者进行探讨和沟通，邮件：xfjj7103@sina.com，电话：13332889185 |
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| 标签： 品牌 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 冯建军1、资深营销实战专家和职业经理人，现受聘为香港怡和管理顾问公司日化美妆/健康品板块业务中国区特邀讲师；目前为《中国营销传播网》、《中国美容化妆品网》、《中国美容时尚网》、《全球品牌网》、《中国营销专家网》... 进入专栏>> |
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