|
|
 |
| |
|
| |
|
| |
| |
|
|
| |
|
|
| |
二、评价客户三指标
评价一个客户属于哪个类型，一般有以下三种指标：
1、单一指标
单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。单一指标存在很多弊端和副作用。
下面是一些企业确立分类标准，常用的价值指标（以供参考）
这些指标，企业可以根据自身的情况来进行筛选，从而选择1-3个指标来进行确立细分客户的标准。
2、金字塔模型（权重分析）
客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系。
企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字塔模型，例如利润价值金字塔、模版价值金字塔、潜在价值金字塔等，从不同的视角评估自己的客户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值区间的客户构成特征等。下面举例，具体介绍一下如何应用客户价值金字塔进行客户价值评估、分析和管理。
根据设定的价值指标及权重，我们可以设置客户价值等级的区段
3、客户价值计分卡
这是最新的划分方法，因为目前划分客户的价值大部分都是现实价值，举例销售金额或者收款周期等，然而有些企业的发展潜力比较大，举例：十年之前没有人认为互联网行业的价值，现在许多门户网站像SINA、163等公司都已经上市了，可以没有综合的衡量标准。
因此，根据客户的价值分为潜在价值与现实价值，现实价值包括财务指标与销售指标，这二个指标非常明显直接可以看到；潜在价值包括客户指标与服务指标，这二个指标可以根据客户本身对我们企业的潜在价值来衡量，最后透过四方面进行加权平均来计分，所以，未来客户计分卡一定会是一种趋势。
三、经营大客户五个误区
有了20%的大客户，衣食不用愁。因为20%的大客户，能够创造80%的利润，所以，只要掌握20%的大客户就可以了。但是，企业在大客户营销FromEMKT.com.cn过程中，必须谨记以下五个区分大客户的误区。
1、单一指标风险高
企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标，上面已经提到。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。
大客户不能片面从任何一个指标来区分，因为客户对于企业很可能具备了某一个指标的要求，但是可能其它指标都不合适。如果我们只是拿单一指标来衡量，就会判断错了客户类型。这不是简单的分类问题，后续的大客户发展与管理，就会出现很多风险。因此，综合指标评价大客户，必须引起足够的重视。
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
