“主”即以我为主。尽管企业自建渠道成本高、风险大，但是，如果实力支持，依然可以采取自建方式，这样有利于渠道扁平化，减少过多中间环节。因此，可以县、乡、镇为序列建立营销分支机构。比如在富裕地区的城市设立厂家县级经销处，在城乡结合部设立乡级分销处、镇级零售点。
“客”即以经销商为主。根据二三级市场的现状，可采用铺货、代理两种模式。在一些经济不发达的县级市场，铺货是提升终端上柜的有效手段，能有效提升终端销量。代理，主要指“县级代理”，这将有利于企业集中资源，扶持核心经销商，帮助经销商发展自身网络，从而企业能够借助经销商推广品牌。
第二项，产品。
与一级城市市场不同，我国二三级市场乃至农村市场基本上还处在“功能性”需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品所带来的“社会尊重”和“潜意识”等附加价值和精神享受，如看重产品耐用、实惠等基本功能大于美观、个性。因此，适应“毛细化渠道”的产品必须是以满足基本功能需求为主，附加精神价值为辅。
综上所述，“毛细化渠道”产品应该符合以下几点要求：
1、价格低廉。
2、质量稳定。
3、耐用性、适应性好。
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