终端店面销售之异议处理—打造你的王牌门店（三）

中华品牌管理网， 2006-12-19， 作者： 尚丰   ， 访问人数：3429  共有(0)条评论 我要评论

第　1  2  3  页  

俗话说“嫌货才是买货人”，我们欢迎顾客提出各种各样的异议，提出异议说明这个顾客开始认真考虑购买我们的商品了。

推荐的培训课程

店面终端导购销售技巧特训营 打造金牌店面销售 销售主管2天1夜强化训练营-如何打造销... 销售精英两天一夜疯狂训练 销售精英两天一夜疯狂训练营 打造金牌店长特训营 北京大学酒店管理总裁高级研修班 清华大学酒店与餐饮创新管理总裁班

您是不是要找： 店面销售 终端导购 销售技巧 销售 金牌 销售主管 销售精英 团队管理 销售谈判 客户 精英

他之所以提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。

1．异议处理的四大原则

（1）尝试着让顾客去喜欢你

人的感觉是很奇妙的，就象恋人一样，老婆喝过的残茶，老公绝对会认为喝下去是理所应当，而一位陌生人喝剩下的茶，百分之百会被倒进垃圾桶。这是因为恋人之间感觉很融洽，而陌生人之间则缺乏这种感觉，感觉起到了润滑剂的作用。同样的道理，当我们向顾客传递我们很喜欢你的时候，对方的眼神才会把同样的信息反馈给我们，只有双方建立了反馈才会有良好的感觉，有了良好的感觉，客户的异议才会一步一步地被感觉冲淡。

• 思想

首先在思想上要强行给自己一个意识，就是：对面的那个家伙还是很认可我的。

• 眼神

因为你在感觉上已经认为对面的顾客是认可我们的，所以我们就会无意识地通过眼神向对方传递出：“我对你的感觉很好”。只有这样，双方的感觉才能建立得起来。

• 话语

最后，我们还需要用话语来扣住顾客。

例如：“这位先生，和您聊了这么长的时间了，我感觉其实你还是蛮认可我这个人的嘛！”顾客也许会没有意识到他对我们有好感，这就需要我们用言语来表示出顾客对我们的认可，强行地把双方的感觉表达出来。顾客一听，喔，是啊，也许我还真有点认可他了。于是这种认可就被强化了。

（2）事先做好准备

步骤1：把大家每天遇到的顾客异议汇总起来；

步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；

步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语、解决方式和方法，并编写整理成手册；

步骤4：由员工分别扮演顾客和销售人员，大家轮流练习标准应答语，通过角色扮演把知识点牢记到我们的头脑中；

步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；

步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

步骤7：当随着产品更新有新的异议时，随时增加到我们的异议解决手册。

（3）避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”

站在人性的角度来看，人们永远无法通过争辩去说服一个人喜欢什么或不喜欢什么。

不要赢了争辩丢了顾客，让顾客转而选择我们的竞争对手！毕竟我们的竞争对手是很多的，北京卖场有几万个，销售人员有几百万，顾客的选择余地很多，因此我们要尽量避免争辩，留住我们的顾客。

| 更多