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如何精准找到业务员和经销商沟通“支点”？
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中华品牌管理网，
2008-3-24 9:14:58，
作者：
于斐
，
访问人数： 1569
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随着营销时代到来，现代渠道、商超渠道费用问题、回款问题、销量问题等等越来越严重的摆在了业务员和经销商面前，因此，沟通中的矛盾和问题增多。
现在经销商有几种，一种其实不想多交费。其中有一个是天津v企业零售商，他曾顿悟，说不应该接二连三收钱，有时在和厂家业务员沟通时候，常常没有得出任何解决问题方法。所以上车买票变成了下车补票，补票比买票还要贵！
为什么厂家老是收钱，为什么十年前他没有说要收钱，十年后一味的收钱，怎么像个无底洞？现在为什么这个问题很重要。我们刚才说我们寄希望于第三方的协会，寄希望于政府帮助我们制定法则。然而，这种状况一时间很难实现。
费用定位，不能承受之重
比如说前面提到的x热垫厂家和经销商，做当地的超市，想不道进场价格高。然而超市企业，他对厂家的费用收钱定位不熟悉。通常，超市企业认为这个经销商或者是这个厂家过来，到超市过来纯粹是为了做铺货，或者是做广告效应。如果产品很不幸被那一方认为在卖场做，最主要是想做广告，或者是做铺货效应的话，这个时候采购经理会认为是把卖场做一个广告平台，这个时候他的目标费用可能会使他所预计产品所有的毛利或者是所有产品所有的销售。
费用怎么办？想方设法和经销商交流，努力寻找降低费用开支的“落脚点”，毕竟是毕不小的开支，和经销商、超时展开拉锯战，据理力争，有板有眼，相信动之以情、晓之以理终将获得一个满意的结果。
有个德国品牌的保健产品，中国一年的销售是1000多万，整个卖场收发的费用是300万，德国企业还在继续做。德国企业中国区代表就说产品如果在电视台做广告，可能受众很不稳定，他现在刚进中国，他的目标消费核心群体主要是中老年人群，所以他认为即使一年花300万在中国第一卖场还是值得的，如果这个费用拿去做电视广告可能只有很短的时间，而且受众不明确，所以他认为是值得的。这种情况下，如果不是这样想的，就不要让超市接受它，否则就麻烦了。
因为双方利益的存在，费用定位上的分歧就无法避免。大小业务员都要逐个去交涉，要心平气和，要谦谦有礼。虽然，费用定位，不在自己能力承受范围之内，但主动改变高费用局面却是自己能够去做的，暂不论结果如何。
方略启示1：牵扯到费用定位问题时，因为不是业务人员力所能及的事情，所以不用轻易承诺或向经销商表态，应及时向总部反应，以求第一时间获得最大、最有价值的信息。切忌，业务人员不要发生越级行为，否则造成的后果是自己所不能承受的。
涉及双方利益的沟通博弈
我们一手操盘的x阿胶口服液，在常州州超市的价位高于苏州，厂家业务人员和经销商沟通起来讲究策略，围绕利润展开，价位高的，自然和经销商约定给他们高的赠品支持，而苏州地区价位偏低就在赠品支持力度上较低。因为超市一直向厂家要费用，一个很主要的原因就像x热垫一样，产品进场费用较高。这种情况下，业务经理得了解一下整个品类的平均毛利水平。比如说整个平均毛利水平是15至16％之进，而自己产品毛利偏低。
怎么办？因为谈判到最后毕竟代理商是一级、二级经销商，又不能得罪他，又不想厂家利益受损，只能用一些方法去弥补。所以这个时候，他的老板是看重他的结果，不管怎么做。所以费用有没有可能变成一种通过商品利润来弥补。因为零售商关心的是关于在我们这个厂家为什么老是问我们要费用，因为他认为我们产品利润太低。这个时候就建议我们经销商和厂商的业务人员，可以了解一些超市怎么样来提升利润的方法。
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