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如何精准找到业务员和经销商沟通“支点”？
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中华品牌管理网，
2008-3-24 9:14:58，
作者：
于斐
，
访问人数： 1806
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一个问题摆在业务员和经销商之间，就是代理的商品进场之后怎么提升销量？进场以
后业务员销售绩效、个人利益怎么评判测评？
这就谈到业务员和众多经销商间“群臣博弈”，即如何看待决策和执行的分歧，思维的异同？如何找到沟通的“支点”？
诚然，对业务员而言，商品分销规格、卖场促销、卖场陈列、缺货管理、生动化组织无法可循，但是如何将产品最大限度的“请”出去，也要靠八面玲珑的沟通哲学……
沟通，有多深就能走多远
6月29，吉林xx实业公司专程到江苏考察，同时带来准备上市的主打产品x热垫。
考察3个月，有了意向，想进好x超市。占当地30％市场份额的好x超市要厂方提交2.5万元的入场费，在6月底厂家业务员小v与经销商张经理在跟超市负责人谈了4个钟头，连续4小时办公室都烟雾弥漫……
在争执过程中双方面红耳赤，各自都为各方利益考虑。小v和张经理这是的态度一致对外，2人思维高度统一，双方沟通痛并快乐着，他们坚持，自己的x热垫，整个毛利只有15元/盒，加上人员工资、管理费用等外，利润所剩无几，如果每次交上大笔入场费用的话，利润哪里来？超市的负责人按照小v和张经理的说辞核计了一下，最后也就让了一步。
上述案例，业务员和经销商间的沟通不存在利益上的分歧，相反，他们的利益是一致对外的，所以，沟通起来比较顺畅。
去年11月份，深圳x眼保健产品无锡市场业务员李小姐和经销商申经理谈代理合同，可能再过半个月，这位拥有20多家药店、商朝终端网络资源的老申就准备打款进货了。
18号下午，签约前2个小时，因为李小姐承诺的厂家支持中含宣传物料（易拉宝、展板、软文等）的条件不太符合实际，因此申经理打了退堂鼓。面对尴尬局面，李小姐沉住气，及时和总部商务部取得联系，反馈这个情况，当时，总部给小李吃了个定心丸。这样，小李就变被动为主动，不慌不忙的解释说，因为印刷推迟的原因，导致物料晚3天到江苏，并让代理商一定要相信厂家。老申指出，就算我们相信你可以提供物料，但如何确保厂家可信度？
李小姐当场做了个令双方都满意的决定：对方可以先只叫一半代理费，3天后若物料如期抵达无锡，再将余款打进厂家账户。如果无物料支持，则算厂家违约在先，可起诉，老申思量，ok！双方几经周折，经过几番深入的沟通互动，2小时后，合同如期签约。
其实，双方在争一个问题，就是厂家到底可信与否，如何给业务员和经销商都吃下定心丸。当核心问题解决了，其他一切问题都迎刃而解。
试想：如果李小姐不做出上述承诺和解决方法，结果会怎样？我们认为，要么降价，要么失去一个准经销商！
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