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疫情后广告销售客户不乐意接电话?怎么办?


中华品牌管理网   2020-05-27  作者:彭小东    访问人数:449  共有(0)条评论 我要评论
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疫情后广告销售客户不乐意接电话?怎么办?

   全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己最近的《打造疫情后中国广告销冠战狼全员赢销力军团》课堂上与大家分享:请问如果在凌晨两点钟的时候,我打电话给你,把你从睡梦中吵醒,你愿意接吗?这个问题,问过不少于100个人,只有不超过5个人愿意接到这样的电话。如果再问,凡是在凌晨两点的时候立刻接我电话的,将获得5000元的奖金,你愿意在凌晨两点钟的时候接到我的电话吗?所有人都希望快点举行这样的电话送奖活动,甚至会承诺凌晨2点之前保证不会睡觉。



一、为什么会这样?

因为在第一种情况下,我打电话给你,你会觉得这是一个麻烦;而第二种情况下,我打电话给你,你会觉得这是一个带来切实利益的机会。那么作为广告销售的我们,最难堪的莫过于自己连话都没说,就被客户无情的挂了电话!这简直是比悲伤还要悲伤的故事!你明明非常有诚心,为什么客户不愿意搭理你?你明明想说的内容非常吸引力,为什么客户连听都不愿意听?为什么?



二、客户为什么不乐意接广告销售的电话?

1、无法激起客户的兴趣

我们的很多广告销售,每次打电话给客户时,开口闭口都谈广告的问题。客户不是广告销售,不像我们整天都在考虑问题,所做的所想的都跟自己有关的事情。而我们打电话给他们时,只询问了我们自己感兴趣的问题,却不去关心客户所关心的问题,自然是难以激起客户的交谈兴趣的。

2、给客户带来压力和麻烦

就像前面半夜里打电话给客户的案例一样,广告销售在打电话给客户时,总是爱追问客户考虑得怎么样,客户在面对这样的问题时,是很难回答的。这其实就如同在谈恋爱时,总是追问女朋友愿意不愿意嫁给你一样,你追问的越急,她就越不知道如何回答你,这会给对方造成很大的心理压力。广告销售中也是这样,刚开始的时候,客户还会敷衍一下你。到最后,被你问烦了,干脆直接来一句“没考虑好,方案没通过,暂时不会考虑,没广告预算”等等。



3、没有给客户带来切实利益

人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。就像你在读这篇文章一样,如果对你的实际工作没有任何益处,你还会继续往下读下去吗?肯定不会。

4、你打电话的时间不对

客户在开会的时候,在忙着工作的时候,正在吃饭的时候,午休或周末睡懒觉的时候,或者心情很不好的时候,你刚好打电话过去了,客户心里肯定不爽,不骂人就已经算是已经非常礼貌了。

5、你的电话毫无创意

每次开头都是先做自我介绍,然后再询问考虑得怎么样,从来没有改变一下说话的方式和内容,你打了几次电话之后,客户已经熟悉了你说话的套路。你刚说完上半句,他就知道你下半句要说什么了,没有什么新鲜的或有用的信息。提供给他,他能乐意接你的电话吗?换了你,接到这样的电话,你也不会乐意的。那么,如何才能让客户乐意接听广告销售的电话呢?



三、彭小东导师让客户乐意接电话的“7”个秘诀!

1、先取得客户的通话许可

比如猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好,他们每次接通电话的时候,都会先询问对方:“是×××先生吗?我是一家猎头公司的猎头顾问,您现在方便接听电话吗?”接到这样的电话,如果客户说方便,他就会按照预先设计好的问题,逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便,他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便,给客户做出选择后,再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话,就等于是做了提前预约一样,客户们往往比较乐意接听。

2、巧妙运用登门槛策略

所谓的登门槛策略,就是先提出一个极小、极容易达到的要求,一旦对方答应了之后,再提出一个更大一点的要求,往往比较容易获得许可。比如,刚接通电话的时候,客户就说比较忙,其实不要着急,有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。广告销售应该采用登门槛策略,直接跟客户说,能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟,而且说的事情确实很重要,那么客户就有可能愿意给你2分钟,3分钟,甚至是10分钟。



3、为下一次的联系埋下伏笔

恋爱高手在约女孩子吃饭时,总是能找到很多理由,比如为了纪念第一次见面,纪念第一次看电影,纪念第一次压马路等等,只要有了理由,而且让女孩子觉得他是一个细心的人,那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。广告销售也应该善于寻找理由和客户进行互动,比如我们上门拜访客户的时候,广告销售要有意识的对客户提出的问题,留一两个表示无法回答,然后在笔记本上记录下来,等回公司之后,再打电话给客户,直接告诉客户,打电话给他是为了解答他上次当面时留下来的问题,比如我们在广告销售中,媒体档期?广告主的同行及竞争对手,包括广告效果,增值服务,折扣优惠等等!这样的电话,客户不仅愿意接听,而且还会觉得这位销售很细心,很把客户的问题当一回事,客户心里也会很高兴,从而为广告销售的表现增分不少。

4、先给客户发一条短信

很多电话直接打过去给客户,没有什么正当的理由,客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前,提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信,等过了半个小时或1个小时之后,再给客户打电话,接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信,也可以询问是否阅读了短信。这样的理由就比较充分了,而且会引起客户的关注。这样的电话,客户也是比较乐意接听的。



5、在合适的时间打电话

比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话,这时候客户可能在开会,不应该在中午12点至下午14点之间打电话,这时候客户可能在休息。如果是周末,不应该在上午11点之前打电话,这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话,这时候,快到周末了,客户没有什么心思在工作上,打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话,这时候的客户心情会比较好。当然,这些个人作息时间,都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

6、电话内容出乎客户的意料

比如电话一接通就直接告诉客户,你这次打电话给他不是说广告投放的事情,而是想找他帮个忙,而且一定要声明,这个忙是一个非常简单的,只要他举手之劳就能做到的,而且是客户最擅长的。这样的忙,客户是比较愿意帮的。有个广告销售,每次拜访客户的时候,她都特别留意客户的个人爱好是什么。有一次,她了解到一个客户的爱好是钓鱼,后来在打跟踪电话时,她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题,刚好聊到的是客户最擅长的事情,客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友,订单也成了她的囊中之物。



7、退而求其次发令人感动的短信/微信

如果上面提供的方法都使用过了,还是没有解决客户不乐意接听电话的问题,那就编写一条短信/微信发给他。

短信/微信里面至少要包含3个内容:

1、说明你打电话给客户的目的是什么,而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。

2、说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益(他的同行竞争对手投放我们的媒体后广告效果都非常不错,销量提升30%左右)。

3、表达你的歉意,不应该在不合适的时候给他打电话。

以真诚的态度争取获得客户的认可,这样做一两次之后,客户很容易在心里产生内疚感,他甚至会反过来打电话给你。客户也是人,是有血有肉,有心有肺的人。广告销售在给他们打电话之前一定要考虑清楚一个根本的问题,就是你打的这个电话能给他们带来些什么有益的东西。彭小东导师:“走心和用心”!

彭小东导师建议:我们不仅要想清楚,每次电话你能给客户的好处?客户为什么要接听你的电话?并且还要在笔记本上一一罗列出来,至少写出3点以上,然后再结合上面提供的7个方法,尝试着给客户打电话,肯定会有意想不到的惊喜!
标签:广告销售
来源:中华品牌管理网
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作者简介
彭小东
    近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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