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销售赢在客户转介绍的实操秘籍!


中华品牌管理网   2019-09-18  作者:彭小东    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
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销售赢在客户转介绍的实操秘籍!

   虽然我们很多人都在做行销力,我们都知道,行销力里面有一个重要的法则就是,如果你开发很多的客户,还不如去维护一个老客户,老客户他也会给你开发一些新客户,她用得好的话,他肯定也会介绍很多人来你这个产品,让老客户给我们推荐,也可以帮我们减少很多时间去获得新客户,也可以去给我们赢得更多的好评,也多更好的口碑,这样会产生一个连锁反应,也会给我们带来更多的利润,所以很多人都会用心的去维护老客户,

这样的方法也被叫做客户转介绍,它是一种非常让做行销力的人,非常省力,而且快速的领导,靠谱的信任的一种好方法,这就是一个变成两个,两个能变成四个这样的好方法。

转介绍的优势有非常的多,它需要的成本比较低,而且也不需要商家去给所有的客户去介绍,沟通成本也会降低,但是同样收获的效率是非常的高档,而且在与客户建立信任之间是非常的快,

那么我们怎样才能让自己的客户变成老客户,然后再帮你转介绍呢,全题的时候我们要注意这三点,

第一个客户是否愿意帮你转介绍,

第二个怎样的方式让转介绍才能更加有效呢?

第三个,你的老客户怎样才能自愿的,而且特别愿意的去帮你转介绍呢?

这就是我们通常遇到的三个问题,

一般来说,其实愿意给你转介绍的老客户还有很多,可以分为这几个,

第一类就是不要你任何的好处就帮你转介绍,其实这类客户是比较喜欢自己出风头的,喜欢表现自己,这样就非常好办了,只要让你这个客户抓住他表现的机会,比如说,在你产品的发布会上让他上台帮你发表几句感言,让他颁个奖之类的,给他一些表现的机会,他就会非常的高兴,这样她也更加愿意帮你去推销你的产品,或者帮你介绍客户。

第二类就是非常现实了,你要给他一点儿金钱上的好处,这类客户就比较好办了,你给他一点好处,只要你的好处让他满意了,他肯定也会给你做事情的,因为有一些利益在中间驱动着他,所以他就会主动的帮你介绍,我要这样介绍出来的数量也不比第一类客户介绍的数量少。

第三类客户就是既不要一些表现的机会,也不要金钱,但是他肯定也会有一些事情需要你帮忙,这类客户是会在帮你介绍完几个客户之后,告诉你,他也需要有一个什么忙,需要你来帮,如果你拒绝他或者是办不了的事情,他就可能会跟你翻脸,如果你帮他的忙帮的非常好的话,那么他会记住你的,而且一直跟你有这种关系,他也会一直帮你介绍的。

最后一类人就是什么都不要求,仅仅是看重你的人,想要和你做朋友,这类客户肯定是觉得,你人特别的好,想和你建立一些纯友谊,就像好朋友一样,你肯定好朋友嘛,需要你帮的时候你也会帮他忙吧,所以这些纯粹是出于朋友之间的帮忙,他也不会专门给你介绍,只是遇到了合适的时机,有需求的人,他就会自然而然的把这个人介绍给你,如果没有遇到合适的人,那肯定就是算了。

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1、在产品上下工夫

产品分为核心产品(核心功能、利益等)、有形产品(包装、外观等)、附加产品(比如服务等)三部分,因此,要想扩大再销售,或者实现客户转介绍,推销符合 客户需要的核心产品是至关重要的,这是前提和基础工作。如果产品不过硬,扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品,不仅包括核心及有形产品,无形的附加 产品更加重要,比如品牌和服务,它能够增加产品价值,让客户的满意程度达到最大化。

2、提供超值服务

在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后,要想扩大再销售,让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员,实现转介绍,销售人员还要做好超值服务工作。这 能够让客户感觉受到尊重及物超所值。销售人员要做最大化的超值服务,就不仅要做好售前、售中、售后服务,还要提供顾问式服务,不仅把产品卖给客户,还能做 客户的参谋。

3、先交朋友,再做生意

很多销售人员在做销售时,最容易犯的一个毛病,就是过于商业化,言必称产品或者销售,让客户感觉很不舒服。要想做好扩大再销售或实现转介绍,销售人员要从两个方面着手:

一是真心关心、对待别人 蒙牛老总牛根生曾经谈到他的经营之道,说其之所以取得成功,就是因为他会“三换思考”,即换心、换位、换岗,正是因为将心比心,所以,才对对方多了一份理 解,多了一份默契,多了一份包容。所以,销售人员在跟老客户打交道过程中,一定要跳出生意圈,先交朋友,再做生意,这样才能形成“客户 朋友”的关系,这样的关系才是长久的。

二是为客户着想,用心感动客户 销售的本质其实就是为客户提供问题解决方案的过程,客户没有问题,还要我们销售人员做什么?因此,销售人员要能够权衡企业与客户利益,能够给客户解决疑难问题,比如利润低、滞销、积压等。通过实际行动感动客户,谁为客户着想,客户就一定想着谁。

4、做一个有影响力的人

要想扩大销售或者实现转介绍客户,我们就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢?有两点大家可以借鉴: 一是做事之前先做人,人做好了,朋友就多了;自己要保持良好的心态,要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的销售员,给客户带来向上的、快乐的因子。 二是努力让自己成为专家,让自己成为市场专家、营销专家、管理专家,通过广泛学习,提高自己的专业度,为客户提供额外服务,客户才会信服于我们,才会跟着我们走,让销售最大化,让他们为我们去做口碑推销员。

5、要时时关注销售细节

细节决定成败,作为销售人员,要想扩大再销售,或者实现客户转介绍,就要注意工作中的一些细节,别小看这些细节,它有可能决定我们再销售的成败。

一是不要把每次成交当成结束,而是相反,即当成开始。只有把每一次成交都当成开始,我们才能始终如一地想客户之所想,急客户之所急,耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。

二是要定期电话沟通,询问客户对于产品及服务的意见或者建议,虚心与客户进行真诚的交流,及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。

三是做好客情关系,在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机,别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺,这样都会慢慢积累我们与客户的情感关系,从而变交易关系为朋友关系。

6、采用一些方法和工具

这个世界上,没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益,关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售、实现转介绍的好方法,除此之外,还可以采取的一些方法或者工具有:

(1)通过制定奖励制度等,把扩大再销售,尤其是转介绍固化下来,用利益激励的手段来进行推进。

(2)俱乐部会员积分。成立新老客户俱乐部,不仅提供培训、沙龙、论坛等增值服务,而且还把每次客户转介绍给予一定的积分,达到一定标准,可以予以现金、或者奖品、或者旅游等,激发客户的积极性、主动性!

(3)发放一些调查表,让老客户找合适的潜在目标客户填写,从而挖掘新客户,并通过老客户牵线搭桥,及时进行跟踪,促使成交。

(4)及时给客户提供一些企业或者行业最新资讯,通过增强客户对公司的信任,提升客户对我们服务的满意度,从而顺便请求客户进行转介绍。

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标签:销售
来源:中华品牌管理网
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