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广告销冠绝不外传的心理学成交秘诀!


中华品牌管理网   2019-09-18  作者:彭小东    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
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广告销冠绝不外传的心理学成交秘诀!

   全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己的《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂上经常与大家分享:广告销售就是一场心理战,广告销售就是要搞定人,谁能掌控客户心理,谁就能搞定客户,谁就是当之无愧的广告销售之王,而一味靠磨破嘴、跑断腿的精神,不可能成为顶级广告销售。彭小东导师从广告销售心理学组织中的行为学与心理学运用组织中的行为学与心理学运用课程,旨在帮助学员体验经典的生活、管理案例,切身体会心理学在生活中的巨大威力;提炼基于心理学的4类经典模型分析,具体的管理行动指...[详细]心理学:洞察人心之道洞察人心之道课程,使学员获得人际关系概述、人际交往、社会交往、人际间的交往、人际间的交往艺术、语言与非语言交往、无声语言交往等方面的知识,掌握人际关系的基...[详细]沟通心理学和职场影响力沟通心理学和职场影响力课程,旨在帮助学员解读不同年龄阶段的职业心理;探寻进行良性代际沟通的方法;了解营造有效的职场"软"环境的方案;形成职场影响力,构建合力...[详细]用心理学提升管理效率用心理学提升管理效率课程,旨在通过对共同目标的研究,结合心理学的“流”体验,提升人的主观能动性,不断改善组织结构和领导绩效,满足员工物质、精神文化需求,挖...[详细]的角度,分享挖掘客户内心需求的成交法则,做广告销售,悟透这成交法则,搞定客户,赚钱不难。

1、销售之前先识人,了解你的客户是什么人

广告销售就是搞定人,而察言、观色、攻心是广告销售识人的3大制胜法宝。广告销售并非打嘴仗,广告销售之前,先了解客户是什么人,了解客户内心需求和想法,才能更好地搞定他们。具体方法,除了分析客户的话语外,客户无意识的微表情和肢体语言也能真实地反映出其内心世界,做广告销售,在这一方面也要多加学习。

2、提升沟通能力,掌握沟通技巧,一句话决定一单生意

做广告销售的人,必须会说,而且要能把话说得字字珠玑、简洁有力、深得人心,把握说到客户的心坎儿里,因此,广告销售就必须要掌握沟通的各种技巧,如倾听、赞美、提问、暗示等等,有一个成系统的广告销售话术,你的业绩才能节节高升,赚钱才不能。

3、掌握心理战术,攻心为上

做广告销售,你有勇气,一般就可以生存,但你必须有智慧,才能成为赢家,才能成为顶级广告销售。想要在众多广告销售中脱颖而出,在与客户打交道时,就必须攻心为上,掌握一定的心理战术,能攻破客户的心理防线,挖掘客户内心需求,达到成交目的。

4、掌握一些心理暗示的技巧,让客户不知不觉主动说“是”

全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人彭小东导师说过:“人是不可能被说服的,天下只有一种办法可以让任何人去做任何事,那就是让他自己想去做这件事。”做广告销售也是如此,分析客户心理,运用针对性心理策略暗示和引导客户,往往能让客户在不知不觉主动说“是”,比如,你可以用暗示的技巧,刺激客户的虚荣心、攀比心、好胜心,也可以利用客户的逆反心理,等等。

5、营造吸引客户的强大气场,让客户主动接近你

有价值的客户不是硬抓来的,更不是忽悠来的,而是被广告销售吸引过来的或者征服的。做广告销售,要要靠春风化雨的影响力来赢得客户认同,而不是对客户指手画脚。营造吸引客户的强大气场,拉近彼此距离,让客户主动接近你,会让你在广告销售的任何方面都立于不败之地。

6、读懂客户的心理需求,广告销售离客户的心越近,离失败就越远

知己知彼,百战不殆。做广告销售,各种各样的客户都可能遇到,想要成交,你需先了解客户,尤其是读懂客户的心理需求。客户一开口、一伸手,你就要知道他想说什么、想要什么,能做到这种境界,就没有谈不下的订单。

7、培养亲密关系,让客户对你“动情”

做生意就是做朋友,先做朋友,后做生意,广告销售也是如此。作为广告销售,千万不能只想着赚钱,而忽略了客户的情感需求。记住,客户不是你的“赚钱工具”,只有发自内心地尊重客户、接近客户、为客户服务,让客户看到你的真诚,客户才会心甘情愿地掏腰包。

8、注意谈判技巧的运用,在讨价还价中搞定客户

做广告销售,讨价还价是一项必不可少的重要内容,是一门技术活,也是一场心理战。讨价还价不是争胜,也不是退让,而是追求双赢,在让客户满意的同时,自己还把钱赚了,要达到这种程度,在谈判过程中灵活,广告销售就必须善于运用各种谈判技巧,并以“双赢”为前提,让客户心服口服。

9、提升心理素养,顶级广告销售或许不需要学历,但一定需要修养

对广告销售来说,从平凡到卓越,从普通到顶级,要有积极的心态、明确的目标以及坚定不移的毅力,这些都是必须提升的职业修养,简而言之,广告销售用嘴不如用心,广告销售技巧固然要掌握,但心理修养的修炼更加重要,能挖掘出客户内心需求的顶级广告销售必须拥有一颗强大的内心。

客户行为特征暨心理反应的应对技巧:

一、双手习惯性插入裤兜

当客户保持这个姿势时,并不是为了装酷,而是警觉性较高的表现。这类人一般具有较深的城府,性格方面偏内向、保守,不轻易向人表露内心的情绪,不善言辞。如果客户在保持这个站姿的同时还伴有弯腰的动作,则表明其当前心情苦恼或沮丧。这时候,如果没有10足的把握,广告销售最好不要滔滔不绝地向客户进行广告销售,而应该换个时机再来。

二、一手插裤兜,而另一只手放在身边

这类客户一般情绪不稳定,性格复杂多变,在对待他人的时候情绪也会随着自己的情绪而变。因此,在实际交往中,他们待人有时会亲密地与你倾心交谈,推心置腹,有时却冷若冰霜,表现出一副让人难以接近的样子。这类客户的自我保护意识很强,像是给自己装了一道“防火墙”,因此,这类人的人缘一般都不是特别好。

三、曲背弯腰、站立姿势略显佝偻

一般来说,这种客户的性格属于比较封闭、保守甚至有点自闭的类型,他们自我防卫意识非常强,经常惶恐不安,他们对生活很难抱有较大的兴趣,精神上也非常消沉。因此,在对待这类客户的时候,广告销售人员要想办法将自己的媒体和积极向上的生活情趣制造联系,让他们感觉到你卖的不是商品,而是希望。

四、双目平视站立

这种站立姿势非常标准,表明这种客户性格比较开朗,自信心充足,会让人感觉气场很强。这类人通常比较注意个人形象,如果客户在保持这种站姿的同时再配合胸部挺起、背脊挺直的动作,则说明他们属于乐天派,对自己的生活充满积极的向往。对待这类客户的时候,广告销售应该以真诚的话语打动他们,更多地去考虑客户的需求和意愿。

五、站立时双手交叉于胸前

这种客户面对陌生人自我保护意识比较强,与非常熟的朋友也会保持距离,经常给人一种难以接近的印象。但与第一种情况不同的是,这类人一般非常坚强,他们具有很强的柔韧性,即便遭受很大打击,他们也能迅速振作起来,因为他们认为没有迈不过去的坎。但这类人也不足之处,就是他们对于自己的利益过分看重,集体意识不强,往往因此而对集体利益造成损害。总而言之,这是一类不太好接近的人,这类客户如果在与你谈话时身体微微向一边倾斜,则表明他对你不感冒,你最好赶紧找个理由离开。

六、双手叉腰而立

这种客户有非常高的自信度,他们对身边发生的事情往往能随时做好准备应付。这是一种开放型的动作,没有一定气魄的人并不容易做到习惯性地双手叉腰而立。在面对这类客户的时候,广告销售人员最好给客户留下足够的选择空间,让客户感觉广告销售决定是自己做出的,这样他们才会对广告销售过程有满意的评价。

七、双手置于臀部站立

这种客户有非常强的自我意识,他们处事小心谨慎,绝对不会有马虎之举,对自己认定的事情也绝对不会轻易改变,这类人一般都具有出色的领导能力。但这类人的缺点就是有时主观性太强,性格倔强,甚至可以称得上顽固,因此广告销售人员需要用足够的耐心来对待这类客户。

八、双手握于背后站立

这种客户一般具有较强的纪律性,看重权威的力量,在工作方面认真负责,最不能容忍的就是欺诈隐瞒等行为。这类人极富耐心,而且对于新观点和新思想比较容易接受,但这类人的缺点就在于他们遇到事情时的情绪波动会比较大。

九、双脚合并,双脚垂置身旁站立

这种客户诚实可靠,比较保守、传统,甚至有些古板,墨守成规,不会有太大的突破,对新鲜事物的接受理解能力有些欠缺。但他们很有毅力,绝对不会轻易向困难低头。因此,面对这类客户时,广告销售人员要对客户进行耐心、积极的引导,在确定他们真正需求的基础上为其推荐合适的媒体广告发布方案。

十、双手握于胸前站立

客户的这种站立姿势一般是对现状满意的表现,一般来说,他们对正在做的事情成竹在胸,非常有把握,或者是对自己所做的一切踟蹰满志,信心十足。这种客户通常是公司的业务骨干,他们对将要发生的事情有很好的预估和掌控能力。与这类客户接触时,广告销售人员要尊重客户的意愿,尽量不要试图去与他们辩论或争辩。

十一、双腿交叉站立

如果客户采用这种站姿,则说明其持有保留态度或稍有拒绝的意思,同时也能暴露出这个人感到拘束,缺乏自信心;如果对方是初次见面的陌生客户,当选择轻松的话题开始谈话,并尽量用产品突出的优势去获得他们的信任。

十二、双腿并拢,双手交叉站立

这种站立姿势的客户大多谨小慎微,缺乏进取心。但他们的优点就是韧性非常强,追求完美,往往是平静而顽强的人。在与这类客户接触时,广告销售人员要尽量给他们提供广告效果比较好的强势媒体,而相比较弱势的媒体广告,广告销售人员也最好提前告知,因为,一旦被他们自己发现,你就会失去这次广告投放的机会。

十三、站立时倚着其他东西

有这种表现的客户多是因为一时失意而心情不好的人,但他们在对待别人时一般比较友好,说话比较坦白,也较容易接受别人的观点。对待这类客户的时候,如果广告销售人员能够给他们推荐最适合他们的媒体,他们会对你很感激。

十四、站立时不断变换姿势

这种客户一般来说性格急躁,他们身心可能经常处于紧张状态,另外,他们的思想观念也会经常发生改变,没有一个固定的想法,是个不折不扣的行动主义者。但在生活方面,他们喜欢接受新的挑战,具有创新精神。面对这类客户,广告销售人员不妨为他们推荐一些有创意策划的媒体广告投放方案,这样的媒体广告更容易获得他们的青睐。
标签:广告销冠
来源:中华品牌管理网
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作者简介
彭小东
    近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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