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马诗敏:致销售经理人的三堂课之2[销售过程策略]


中华品牌管理网   2018-11-01  作者:马诗敏    访问人数:291  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

营销人员在销售过程中付出的努力,对结果起着举足轻重的促进作用,刀光剑影幻化成为暗中涌动的制胜谋略。

马诗敏:致销售经理人的三堂课之2[销售过程策略]
       营销人员在销售过程销售过程分解与精准控制销售过程分解与精准控制课程,帮助学员提升对销售进程进行规划的“四大能力”;帮助学员建立从机会到订单的销售地图和销售路径,让停滞不前的销售实现进一步的突破,...[详细]中付出的努力,对结果起着举足轻重的促进作用,刀光剑影幻化成为暗中涌动的制胜谋略,在销售过程中,我们应当在关键时刻做出哪些关键动作呢?

    第一、销售过程不要低估客户的购买能力
    在现实销售场景中,客户的购买需求常常需要被激发。销售人员不可以貌取人,低调的客户往往会有超乎想象的购买力,所以,在营销过程中,销售人员应当敢于向客户呈现方案,根据客户接受度进行沟通话术的调整,也许会有不一样的收获。

    第二、让产品与客户已拥有的事物相关联
    销售人员推荐产品时,可以将产品与客户已拥有的事与物相关联,让产品与原事物之间的优势互相嫁接,并在脑海中形成关联性印象,能快速提升客户的认同感。比如,推荐一款保本型理财产品给客户时,可以说明,这款产品相当于另一方式的储蓄,它的收益稳定,到期可自动到账等。

    第三、确定性词汇是给客户的定心丸
    “小确幸”是前阵子非常流行的词汇,它指每个人都在追寻小小的、确定的幸福,在日常营销中,客户何尝不是在追求专属的“小确幸”?

    销售人员应当尽可能避免使用“可能”、“应该”、“大概”、“也许”等模糊词汇,反馈意见或建议时,不适用模棱两可的词句,避免造成歧义。对于不确定的收益,不可留下口头、书面等违规承诺材料,以免后续引发销售误导纠纷等。讲授产品时,建议销售人员告知产品的保证收益或确定能匹配的服务,多使用“确定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能够”、“保证”、“可以”、“实现”等具备清晰指向的词汇,以提升关注度,提振消费信心。

    第四、使用代入感较强的营销话术
    日常营销中,销售人员掌握顾问式销售的方法,不能一味的唱独角戏,而应当善于提问。数据显示,使用代入感较强的营销话术,更能让促使成交。比如,当要询问客户愿意花费多少钱下订单时,可以询问客户“假如项目要达成这一效果,您认为支付多少经费更为合适?”、“假如您有能力把这张单签回去,您认为什么价格最符合预算?”等。

    第五、同理心沟通让客户路人转粉
    解说公司服务或产品时,很多营销人员也会不自觉站在自己的立场思考问题,高估客户对公司品牌、产品的认可度,反复阐述服务或产品卖点,忽略客户痛点和真实需求,导致无法成交或客户反感的尴尬局面,这些都是过度自信的表现。人的潜意识总会喜欢跟自己同频的人,站在客户角度思考问题,把客户的5W2H想明白,就是营销服务的正确打开方式。

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?
2.WHY--为什么要购买?可不可以不做?有没有替代方案?
3.WHO--谁?跟谁买?
4.WHEN--何时?什么时间买?什么时机最适宜?
5.WHERE--何处?在哪里购买?
6.HOW --怎么做?如何满足需求?如何实施?方法是什么?
7. HOW MUCH--多少?预算如何??

    第六、挖掘客户的痛点需求
    客户更容易关注到能满足个人需求的产品卖点,销售人员与客户沟通时,不可急于推介产品,而应挖掘客户痛点,了解真实需求,然后结合产品特征,对其展开有针对性的讲解,以提升其关注度,进而提高成交率。

    第七、分析客户的感元类型
    每个人都有专属的沟通风格,从感元类型区分,可以分为视觉型、听觉型、感觉型,针对视觉型的客户,销售人员可以多提供可视化的案例、方案、数据;对于听觉型的客户,运用轻重缓急的发音及重点凸出的言语强化产品卖点;对于感觉性客户,可适当放慢节奏,多使用感觉性语句等。不同客户具有不同的感知系统,锁定客户的感知系统,更能有效传递出客户感兴趣的信息。

    第八、了解客户的沟通风格
    销售人员可借鉴沟通风格工具,从客户言行举止、仪表仪态判断其沟通风格以及偏好的销售表达方式。以PDP为例,可将客户区分为老虎型、孔雀型、考拉性、猫头鹰型,销售人员应当针对不同的性格特征进行有针对性地沟通。面对老虎型客户,销售人员可重点强调推荐产品能为客户带来哪些方面的转变,以结果为导向;面对孔雀型客户,销售人员可强调产品将能为其带来显性的利益,满足其自我展示的心理诉求;面对考拉性客户,销售人员可通过有效对比,帮助其作出购买决定;面对猫头鹰型客户,销售人员可放慢节奏,细致地讲述产品卖点等。客户群体沟通风格分类的方法很多,营销人员可使用自己熟悉的工具进行客户划分,并采取有效的沟通策略以达成销售目的。

    第九、剖析客户的语言习惯
    话不投机半句多,想在销售沟通过程中与客户情投意合,营销人员应当了解不同的客户的不同语言习惯。通过旁敲侧击了解客户的职业、籍贯、年龄、喜好等,并使用其更为接受的语言风格。若客户是律师,他更喜欢专业、逻辑清晰的语言模式;若客户是刚毕业的年轻人,他更喜欢有创意、网络化的沟通词汇等。销售人员审时度势,使用客户习惯语言能更快速建立关系。

    第十、借用同类人心理,敦促客户做决定
    人天生更关注与自己背景接近者,销售人员可借用同类人心理,告知某一群体都在使用这个产品,让其觉得“不用可能就落伍”或者带给他“同道中人都在用,效果不会差”的判断,从而促使客户尽快做出购买决定。

    第十一、免费体验使流量升级
    免费策略所能带给消费者的兴奋程度远远超过了价格优劣对比所能带来的刺激,消费者对于“免费”十分追捧与热衷,是因为人们都具有畏惧损失的本能,一旦体验到产品的优势和功效,潜意识便不愿再失去。这就是为什么商家对“试吃”、“试喝”、“试驾”、“体验课”等屡试不爽。

    第十二、制造“流行”,吸引客户眼球
    人靠衣装,产品需要包装,给产品附上流行属性,能提升客户对产品的关注度,“这一款是我们店的主打产品,是‘销量冠军’、‘最受欢迎产品’、‘品牌产品’等话术,直截了当且更有说服力。

    第十三、让客户感受到物有所值
    便宜没好货,这是不少客户的消费信条。在营销中,人们总是更加推崇公平交易,若价格低于产品价值太多,会影响客户的信任度;若价格高于产品价值太多,会打击客户的购买信心。

    销售人员在推荐营销方案时,应当结合客户所处的阶层及购买能力情况,产品或服务的定价应当客观合理。若价位定高了,客户事后得知可能雷霆大发且差评观念难再扭转;若严重低于市场价,客户可能对产品或服务品质报有怀疑,潜意识里不断放大产品的缺点,另外,价格过低也影响销售方的收益、给售后服务造成成本压力。因此,在销售中,应当尽可能营造出产品或服务定价公平、公正,且物有所值的形象。

    第十四、变“奢侈品”为“日用品”,以刺激购买需求
    大家都知道奢侈品高端、大气、上档次,但由于其自带的标签属性,导致销售辐射面受限,人们更青睐采购亲民的物品,因此,销售者应当弱化产品的奢侈属性,强化其日常功用,利用消费者的从众心理可以把奢侈品变成日用品,如iPhone等,以刺激购买需求,提高产能。

    第十五、销售十句不如客户一句
    填鸭式告诉客户他们需要什么,不如引导客户自己说出符合营销服务目的的看法。人一旦表明观点,潜意识会为证明观点而付诸行动。

    比如,在给客户做理财规划时,销售人员讲清楚信托与保险的资产传承功能后,说”我建议您购买保险,它可以避债避税,实现资产传承”,不如反问客户,“您认为,在中国购买什么产品用以避债避税、实现资产保全最好?”从客户口中说出来的答案比从销售人员说出去的建议更有威力,真是销售十句不如客户金口一句。

    第十六、巧用“名人代言”,提升信任度
    广告为什么喜欢用明星?粉丝会因为“偶像”的推荐而使用,然后形成一个具有某种标识的消费群体;另外,名人的美誉度和知名度会随之嫁接到产品中,从而提升客户的购买信心。

    第十七、承诺取证具有神奇威力
    人们一旦做出了决定,付出了行动,就会坚持原有的观点。修正已对外宣传的观点,对当事人来说是非常困难的。如果不想销售业绩“凉凉”建议您将客户的承诺,以可视化的方式展示或公诸于众,这也是反逼客户言行一致的省力杠杆。

    比如,当客户许下口头承诺时,营销服务人员可以通过微信或其它文字展示方式提醒客户,加深客户对自己承诺之事的印象。后期若出现兑现困难,营销人员还可通过文字版素材进行追踪督导,敦促客户说到做到,一举多得。

    第十八、销售过程中的精力付出
    在销售过程中,销售人员可根据实际场景,尽可能设置一些需要客户配合的物品提交环节,例如,引导客户提交个人证件等资料。一旦为某一项选择花费较多精力,人们的潜意识会认为已经为此付出了行动的成本,因此,销售过程中有意让客户做出一些行为动作,对于签单促成大有裨益。

    第十九、提前下定金或一定比例的预付款等金钱付出
    当客户对产品及服务迟迟未能下购买决定,或因特殊原因无法成交时,销售人员可以引导客户提前下定金或提交一定比例的预付款,以便享受当期优惠或预留名额。沟通话术、促销优惠政策应当富有说服力和吸引力,避免给客户造成过多心理压力。一旦提交了定金或预付款,人们对于产品或服务的认可度将提升,认购可能性更大。

    第二十、关系建立过程中的时间付出
    销售人员与客户沟通或推荐产品时,可有意识地促使其付出更多的时间成本,比如邀约其参加2-3小时的主题沙龙会,邀约其作为VIP客户代表在某场合做出发言,让其在某平台分享专业领域资讯等。随着时代发展,人们的时间观念不断提升,客户付出越多时间,参与度越高,对产品和服务即会越认同,购买率将大幅提升。签单促成时,销售人员也可重申客户曾为此付出的时间,感恩其曾经的支持等,以强化客户的采购决心。
……

    没有过程的努力,必然不会有收成时的圆满,守株待兔不过是寓言故事,中国锦鲤也是万里挑一,阿里巴巴想收获宝藏还需要通关密语呢,我认为,实干闯未来,赢面才更大!

销售之路,行成于思毁于随,更多闪耀着智慧光芒的金点子,等待着你我去挖掘。
标签:销售过程策略
来源:中华品牌管理网
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马诗敏
    营销系列:《营销影响力》、《优势谈判》、《高效能人士的七大习惯》、《电话营销技巧》、《电话营销的技巧与礼仪》、《专业化营销流程》、《互惠的力量超乎您想象》、《承诺一致 神秘的力量》、《喜好之上,让你比...  
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