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彭小东:广告销售3板斧:做人,做事,成交:


中华品牌管理网   2018-07-03  作者:彭小东    访问人数:176  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

广告销售“要做事先做人”,“要销售你的媒体,就要先销售你自己”,“情商重于智商”,“智商就是硬伤”,无数的行销力前辈、营销大师、销售天才,都在振聋发聩的给人灌输这些广告销售中的原则和哲理。

彭小东:广告销售3板斧:做人,做事,成交:
       球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的广告销售,传媒营销课堂上经常与大家分享:各位,请记住尤其是广告销售“要做事先做人”,“要销售你的媒体,就要先销售你自己”,“情商重于智商”,“智商就是硬伤”,无数的行销力前辈、营销大师、销售天才,都在振聋发聩的给人灌输这些广告销售中的原则和哲理。

    这昭示着一个浅显的问题:不管再大的公司我们广告销售的对象首先是人,人是有感情的动物,如果你忽略人的感情,广告销售就几乎没有成功的可能。

彭小东导师观点:人,人心,人性,人情!
如何处理与客户的关系,如何维护好与客户的关系,这是每一个成长型企业和个人都必须要面对的。

    与人打交往,又是充满变数的,因为人千差万别,性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系,这是一门大学问,深不可测,关于人际关系的书也是林林总总,炙手可热。要适而可读!学习选择老师是关键,要学有用而不是有道理的。分阶段学习!

    可以说,在目前的社会,要是能融洽的处理各种关系,在一定程度上你将无往而不利,甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题,这里面的学问太深,也不是掌握原理就能做到的,抛开那些深的姑且不谈,彭小东导师与你分享维护客情的实战基本方法和原则。

    1、礼多人不怪
    礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的礼节和沟通是必须的,如逢年过节,电话和短信等给客户问候,对于生日和特殊时候,要加以慰问,这是最起码的。

    只要是这些能够做到,不能够保证你的客情有多好,只能够保证客户挑不出你的不是,你没有失礼的地方。一句话,这个能基本维持客情,保证你没啥过失。

    礼品,也是,花钱不多,可是用心良苦,千里送鹅毛,不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以恒的给予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。

    不能不说,良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工,接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关系一直非常融洽,才能使老客户与公司长期合作。

    2、会做人情
    “人敬我一尺我敬人一丈”,这是中国人普遍的人际交往原则,人情是谁都不愿意欠的,欠了人情并且一定要还。会做人情,让客户欠你人情,回报你的方式,只有拼命给你投放广告以及回款了。

    有很多的中小客户,名气不大,品质也不见的出众,品牌更不大,但却有些广告销售却一直不放弃,就是广告销售会做人情,让客户不好意思拒绝。

    有很多的职业经理人创业,一穷二白的,但却有不少忠实的老客户,买他的帐,出钱出力,帮助他把生意做起来,这也是人情的功劳。

    让客户总感觉欠你的,处处考虑如何回报你,何愁你的广告销售不受重视而销售不好呢?会做人情,这里面有很大的技巧。

一方面要会说话,说的话客户喜欢听,处处为客户着想。

    不一定要刻意巴结客户,但起码要客户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。

另一方面,要让客户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。

    重诺守信
    轻诺必然寡信,客户最反感的就是说了做不到,被忽悠,而很多的广告销售人员为了取悦客户达到目的,往往给客户很多的承诺,事后却又不愿意承认,不去执行,最后反目的不知有多少。

    所以说,不要轻易去承诺什么,这样客户会越发的信任你,表面上可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内心里还是会认可的,毕竟跟你的合作心理踏实。

    彭老师之前有位学员,是个广告销售高手,在问到他如何取得客户信任时,他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的,拒绝客户显示了公司政策的严肃性,另一方面他也积极想办法给客户来解决问题,从而获得客户的好感和信任,促成广告销售。

多站在对方也就是客户的角度谈问题
这一个原则贯彻在广告销售乃至生活的方方面面,想要别人接受你的观点和产品,都必须遵守此项原则。

    因为每个人都希望被重视和尊重,每个人都希望别人能够注意到自己,考虑到自己关注问题,所以这一个原则就显得尤其重要。

这一个原则把握的好,你的方案才有可能顺利的实施,否则客户不予采纳,你再好的思路和观点都起不到作用。

    当前,有很多的广告传媒公司和广告销售人员做出的媒体建议书和广告投放方案很好,但往往却执行不下去,这里面有很大的原因就是这些媒体和广告销售人员太自我,过于强势。

    没有顾及到客户的感受,强制去执行别人的方案,会让很多的客户感觉不被尊重,反感,不予配合,从而导致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行,效果也会大打折扣。

如此,客情关系自然也会紧张起来,如果得不到很好的解决,很可能客户与你貌合神离,甚至分道扬镳。

    3 、能帮助客户成长
    这点是最难做到的,也是维护客情所有原则中的重点和归宿,客户需要发展,需要成长壮大,如果与你的合作能使客户达到这个结果,那么你的客情可以无为而治,反之,不能给客户带来成长,以上的原则做的再好,短期对你的广告销售来说,也不见的有多少实际意义。

    在做广告销售的过程中,我们也遇到这样的客户,同样不出众,但客户却愿意与其合作,经过了解,其中的原因是,该媒体的广告销售人员从业经验丰富,经常能给客户带来新的观念和思路,而其公司也针对性的对于客户发展过程中出现的问题和困惑给予指导。

    虽然没有多少物质性的东西给到客户,但在该公司及广告销售的人员的扶持下,客户的生意越做越大,风生水起,广告销售人员成了客户的座上宾,该公司的媒体也是被拿来做主推,客情自然就好。

    这样的例子很多,作为客户在经营的过程中,必然会遇到各种问题,品牌,广告,策划,行销力,战略,战术,以及销售、管理、库存、财务等等,层出不穷,即便是你的媒体不知名,没有给与客户多少物质利益,但能够帮助客户发展,这样的客情无疑是非常稳固的,甚至不用怎么刻意维护。彭小东导师观点:你确实不能帮客户赚钱就要能帮客户省钱!客户永无小事!

    这就需要我们的广告销售人员在自己的工作过程中,注意学习并积累经验,在理念和思路上能够不落后,经常的给客户指导,帮助客户成长。能做到这些,客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的,如果做不到这一点,以上的条件做的再好,意义也不大,客情关系也是脆弱的。何谈广告销售?何谈客户忠诚度.....

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标签:广告销售
来源:中华品牌管理网
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作者简介
彭小东
    近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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