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4RS营销在房产销售中的应用


中华品牌管理网   2018-05-09  作者:姗姗    访问人数:200  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

如果用4RS移植到现今的房地产销售行业,我们会发现房地产的营销将会进入一个前所未有的真正的双赢时代。 具体于房地产行业,4RS是一个非常准确描述开发商与业主之间关系的一种营销策略,同时也符合当前人们对商业的普遍要求,也是第一次把双赢的概念引入房地产的营销策略。

4RS营销在房产销售中的应用
   

    如果用4rs移植到现今的房地产销售行业,我们会发现房地产的营销将会进入一个前所未有的真正的双赢时代。 具体于房地产行业,4rs是一个非常准确描述开发商与业主之间关系的一种营销策略消费者行为学与营销策略消费者行为学与营销策略课程通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具 ; 解析宝洁等名企消费者行为分析的方法,为您的企业开启新的营销思...[详细] ,同时也符合当前人们对商业的普遍要求,也是第一次把双赢的概念引入房地产的营销策略。

    4rs有利于建立楼盘品牌,进一步成就企业品牌。一个好的营销策略能产生一个成功的楼盘,一个成功的楼盘就能成就一个企业品牌。4rs就是这样一个营销策略。 

    现代企划的鼻祖史蒂芬金曾说过:“产品是工厂所生产的东西,品牌是消费者要购买的东西。产品是可以被竞争者模仿的东西,品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍,但成功的品牌却能长久不衰。”开发商建立品牌的出发点是满足消费者的需求,而有些需求是感情化的,这就需要关系营销的力量。通过引入4rs营销策略,可以给业主一个有情感“依归”感的房子,4rs策略通过将关系营销引入售卖过程来建立起开发商与业主之间情感沟通的桥梁,使业主与开发商能相互理解,相互支持,完全可以成就一个名牌楼盘,进一步成就一个名牌的企业。 

    事实上,很多名牌的企业都已在经营实践中运用着4rs营销策略。京城经典的房地产营销案例——潘石屹的现代城,在整个的营销推介过程中,都能看到4rs的影子,并且发挥了显著的影响力。首先从开发理念上看,老潘第一个引进国外的sohu观念,针对了大批的自由职业者“在家办公” 的消费需求,抓住了消费者的需求变化,及时适应了一批消费者的房产需求变化,将4rs的关联(relevancy)要素转变为销售核心价值,制造出有核心竞争力的产品。,。这正是4rs中的反应(respons)要素。再次,现代城的营销中后期建立了业主沟通网站,所有业主的意见都可以在第一时间到达公司的最高领导那里,对所有业主的资料建立详细的资料库,附以无理由退房等有力的售后保障,开发商与消费者之间建立长效稳固的关系,关系(relationship)要素,把对业主的管理变成了责任,消费者从顾客变成了品牌忠诚者,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。最后,回报可当然不止是现代城一个项目的成功,潘石屹和他的红石公司声名赫起,其后开发的其他项目在企业品牌和客户关系的积累中无往不利,且营销费用也节省了不少,短期利润与长期回报双效回笼,大获全盛。 

    综上所述,4rs理论之于房地产营销的导入有以下几个可行性: 

    (一)4rs营销理论的理论中轴是为竞争服务,在新的层面上组合了营销的新框架。 适合于竞争日益激烈的房地产行业。4rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,关注企业与顾客互动与双赢, 适用于房地产行业刚刚抬头的品牌建设趋势,能够建立起大批忠诚消费。 

    (二)4rs体现并落实了关系营销的思想。 通过关联、关系和反应,提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是一个很大的进步。 符合房地产公司的长效营销特点,房产消费的特点决定消费者消费的理智性。因此良好的口碑是拓宽客户资源的最有效方法。 

    (三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。 在当前竞争激烈的房地产市场,顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的,要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,就得与顾客建立某种利益方面的关联。就像社区服务项目,可以给物业公司带来一定收益,形成一种互求、互需的关系。开发商的市场任务也不再是制定和实施计划,而是对顾客的希望作及时的回复和反应,满足顾客不断变化地需求的同时,获得合理的利润回报,达到一个双赢的市场局面。 

    (四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。 追求回报,房地产企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样,房地产企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。对房地产企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。 

    由于房地产产品消费环节的特殊性,一个好的营销策略就显得尤为必要和重要。也就是说,后期的物业管理开展的顺利与否,很大部分决定于前期的销售策略。4rs策略既为生产者的利润着想,又同时关注消费者的希望和需求,确实更为全面、完善,也更为实际。 

    我国房地产经过二十多年的发展,已从价格竞争、质量竞争逐步走向品牌竟争;也从集团购买转为个人消费。4rs有利于促进房地产业的规范化发展。因为引入 4rs营销策略,整个社会对购房居住的看法和观点就可能会发生变化。开发商认识到与业主互动的重要,业主也认识到与开发商双赢的重要,谁也不会只顾自己利益,物业管理费可能不再难收,欺诈行为可能不仅是业主憎恨,连开发商也深恶痛绝,房地产企业导入4rs营销策略,整个行业将会沿着一个良性循环的轨道发展。



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标签:房地产培训营销策略4RS
来源:中华品牌管理网
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