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搞大经销商的“肚子”要如何负责任?


中华品牌管理网   2018-03-12  作者:梁胜威    访问人数:256  共有(0)条评论 我要评论
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那么,如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去?我认为起码要在以下三方面做好工作。

搞大经销商的“肚子”要如何负责任?
   

    时下很多品牌企业的老总和业务员做营销好像走到极点,无路可走一样,这些企业都只知道给经销商市场开发与经销商管理市场开发与经销商管理课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路,掌握正确有效的经销商管理工具、方法和经销商管理技巧,与经销商建立良好的关系,为你提供新形势下区域...[详细]新零售时代经销商赢利新模式新零售时代经销商赢利新模式培训,使学员掌握行业大咖用系统化的思维,认真分析各种关键影响要素,准确帮助经销商群体把握未来可能发生的变化趋势,新的资本市场、资...[详细]135赢利系统经销商总裁班135赢利系统经销商课程培训,选对产品、建好渠道、管好客户,这三件工作就是经销商的核心工作,不仅能帮助学员了解互联网,而且能帮助学员快速触网,利用互联网提升...[详细]《商战启蒙》二代经销商训练营《商战启蒙》二代经销商培训,将通过培养商二代如何提高自信心和领导力、如何有效管理时间和培养正确的商战经营理念四个维度,塑造优秀商二代良好品格,帮助学员快速...[详细] 压货,下达销售销售谈判—进阶2:心理博弈销售谈判—进阶2:心理博弈课程旨在通过一系列的实践和练习,让销售人员掌握相关工具和方法,从而为更复杂的谈判情境(多个谈判对象、双方不平等的力量关系,以及高...[详细]大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理课程,围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角...[详细]精进:B2B解决方案式销售培训课程精进:B2B解决方案式销售培训,帮助学员通过统一的销售流程,保持公司内部,有效锁定销售目标,并激发兴趣,展开咨询型、分析型的对话,获得更多与决策者接触的机会...[详细]成功的销售技巧成功的销售技巧课程,旨在帮助学员能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态;能够掌握销售的7个步骤和注意事项;能够掌握快速建立客户信任的多种方法;能够运用...[详细] 任务,再就是追回货款,然后万事大吉!更甚者是每季度、每个月与经销商市场开发与经销商管理市场开发与经销商管理课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路,掌握正确有效的经销商管理工具、方法和经销商管理技巧,与经销商建立良好的关系,为你提供新形势下区域...[详细]新零售时代经销商赢利新模式新零售时代经销商赢利新模式培训,使学员掌握行业大咖用系统化的思维,认真分析各种关键影响要素,准确帮助经销商群体把握未来可能发生的变化趋势,新的资本市场、资...[详细]135赢利系统经销商总裁班135赢利系统经销商课程培训,选对产品、建好渠道、管好客户,这三件工作就是经销商的核心工作,不仅能帮助学员了解互联网,而且能帮助学员快速触网,利用互联网提升...[详细]《商战启蒙》二代经销商训练营《商战启蒙》二代经销商培训,将通过培养商二代如何提高自信心和领导力、如何有效管理时间和培养正确的商战经营理念四个维度,塑造优秀商二代良好品格,帮助学员快速...[详细]讨价还价,要求经销商完成月任务多少,然后公司给多少返利。至于经销商压在仓库里的商品能否销出去,那是经销商自个儿的事情。

    其实,产品从工厂转移到经销商的仓库里,销售才刚刚开始,经销商还要把产品转销给二批商或者零售终端,而零售终端也要把产品销给消费者,消费者还要通过使用后是否再次回头购买,销售才真正从营销角度上说叫结束。我认为,作为厂家营销人员,特别是快速消费品营销人员,你必须考虑如何帮助经销商,帮助零售终端把产品卖出去。不然的话,经销商让你的产品放在仓库里睡大觉你也不清楚。因为经销商手中有很多品牌,你的产品在经销商的心目中排在第几位,若是能把你的产品排在第一位置上,那你还好办,可能你就成功了一半;倘若你的产品在经销商那里的排位在靠后的位置,你就只能是听天由命了。所以,你要想把你的产品销得好,你必须对经销商负责任,帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售,在哪些区域、哪些渠道销售,销给谁,怎么销。仅仅搞大经销商的“肚子”是一个不负责任的行为,你有义务和责任对自己的产品销售 到消费者那里去。

    那么,如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去?我认为起码要在以下三方面做好工作:

    第一、做好规划

    首先要做好在某个区域的渠道规划,所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售,重点是在ka销售?bc店销售?流通渠道销售?还是在某些封闭性的渠道销售?这个规划应该在产品之前,由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑,先渠道后产品才是营销逻辑;由渠道选定产品,产品的动销力才会更强,否则很大程度会成为硬性推销,吃力不讨好。

    其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多大厂家直接就是把新品压给经销商,不管三七二十一,这个月要你把新品在一个月内进场200家,在下两个月进300家,能否销出去,这与你无关。你只要帮我进场,进场费我出,公司的目标就是先进场,分销是硬道理,出样或上架是硬性指标,能不能卖是另一码事。由不得经销商说半句不字,也不能不进场,反正钱不是你出的。厂家大把钱,尤其是一些上市公司。

    再次就是规划好价差。渠道商的毛利空间很重要,世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。对经销商的业务人员有什么吸引力,包括导购人员等人员的激励方案。

    最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。做什么活动,有什么支持。是上导购还是直接给采购返点;是做买赠还是做特价;是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题,把好这些具体问题你才能从经销商仓库里把你的产品销出去。

    第二、亲自实施

    做好方案后,不要只会下达命令叫经销商执行,自己一定要亲自实施方案才知道方案是否可行,现在很多大公司的老总们往往都是只会在纸上指指画画,根本不了解市场变化之快,不了解市场之实际竞争程度,不了解消费者之心理和购买趋向。

    2007年我帮助一家公司做营销规划,产品规划好和销售方案做好以后,销售人员反映经销商不愿意卖,为什么不愿意卖,销售人员没能说出个究竟。我和老板亲自下到市场,看经销商怎么说,经销商普遍反映新品价格高。我问他们:比一线品牌高吗?他们说比一线品牌低;低多少?低25%左右;比谁高?他们说比三线品牌高10%。哦,原来这些经销商一直都是在三线品牌的流通渠道走,所以,一拿到产品就发现新品比三线品牌价格高。看到这样的情形,我建议老板做一个分区域来召开的经销商会议,我要亲自做经销商的扫盲工作,重点就是分析渠道变化,分析未来经销商的出路,分析目前他们的处境,然后建议他们开始试运作一线品牌的某些渠道。经过这样一说,有个别经销商感觉到豁然开朗,好像看到了另一片天地。运作开始,他们不会感觉到到产品价格高,业务员去卖场谈进场也很有信心和把握。我首先选了一个有意识改变自我的经销商,实地对他的业务员进行培训、辅导,跟他们去卖场谈、进卖场,摆堆头、做陈列、做特价、做活动。经过一年多运作,这个经销商不但把市场慢慢地往另一条渠道迈进,也清晰了自己未来的出路在哪里,对如何选择新产品、推广新产品更有办法了。

    第三、及时回顾

    产品下到渠道商那里,方案是否合理?产品是否适销?经销商是否认可?产品的上架率如何?动销率如何?畅销率如何?这是每一个公司都需要及时分析和研究的。

    2013年2月开始,有一家生活用纸企业采取了一个新方法:每月制定一份套餐促销方案,要经销商每月都需要吸进很多套餐,套餐一个月比一个月力度大。这样一来,经销商只能是硬着头皮吸进。开始的时候,经销商还能靠让利低价把产品销出去;过了两个月,经销商只能是想办法向其它区域窜货;半年过去,每个经销商都在斗价,都拼命想往外去窜货,后来窜货窜不动了,只能是自己租仓库囤货,搞得很多经销商叫苦连天。我不知道下半年他们靠什么方法把仓库里货如何卖掉?到目前为止,这个厂家还没有真正知道原因所在,还在不停地使用他们这招简单而业务人员又快拿奖金的方案。

    及时回顾方案的可行性很有必要,每天、每周、每月做经销商的库存登记,帮助经销商把仓库里的囤货卖掉,回顾是什么原因经销商不愿意进货,是什么原因不能把货卖掉?回顾是总结,回顾是反思,回顾更是进步不可缺少的手段和方法。也是我们业务人员必须认真落实的功课。

    所以说,搞大女孩的肚子很容易,但能做个负责人的男人则很困难;用样的,搞大经销商的“肚子”很容易,但能做个负责任的厂家和负责任的营销人员则真的不简单!



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标签:产品销售销售管理经销商销售
来源:中国营销传播网
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