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产品营销卖点的赋予与挖掘


中华品牌管理网   2018-01-04  作者:许孙鑫    访问人数:255  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

前些时间见到了“北大学子进京卖土猪肉”的新闻,说的是北京大学毕业生自主创业卖猪肉,从饱受争议到大获成功的创业过程。这个故事让很多人对卖土猪肉的北大学子有了很多想法,故事里的主人公委身卖猪肉向下求发展获得成功,人们甚至可以为这个北大学子想象到更遥远的未来——一个土猪肉王国的主宰者!

产品营销卖点的赋予与挖掘
   

前些时间见到了“北大学子进京卖土猪肉”的新闻,说的是北京大学毕业生自主创业卖猪肉,从饱受争议到大获成功的创业过程。这个故事让很多人对卖土猪肉的北大学子有了很多想法,故事里的主人公委身卖猪肉向下求发展获得成功,人们甚至可以为这个北大学子想象到更遥远的未来——一个土猪肉王国的主宰者!因为任何成功人士都可以有离奇般的成长历程,北大学子卖土猪肉也能满足了人们的好奇心。但作为一名营销房地产新媒体营销创新、线上拓客与舆情危机公关管理房地产新媒体营销创新、线上拓客与舆情危机公关管理培训,旨在使学员掌握线上拓客技巧及学习 网络文章语言传播,熟悉新闻发言人业务流程和要求,学习公共危机事件爆...[详细]营销人才甄选与团队构建营销人才甄选与团队构建课程,旨在帮助学员掌握团队测评技术以构建高效的团队,熟悉团队协作与分工的基本思路与方法,掌握增强团队凝聚力和责任心的核心要素等。[详细]高绩效狼性营销团队的打造与历练高绩效狼性营销团队的打造与历练课程,旨在帮助激发团队斗志燃点执行热情,让团队更有威慑力、凝聚力、战斗力及更有持续力和爆发力;培训领导者让团队提升执行力训练...[详细]新商业时代的营销铁律新商业时代的营销铁律培训,帮助学员学会分析环境变化对营销的影响,利用互联网环境产生的新营销手段和工具,懂得洞悉客户心理,满足客户的新需求,打开思维,了解时...[详细]人士,笔者反而觉得应该去研究被北大学子卖出去的土猪肉,为什么市场上比比皆是的土猪肉和卖肉人不能引起社会的广泛关注?为什么同样的土猪肉人们更爱买“北大”学子卖的那一个?

长期从事营销工作的体会就是,营销人如果不能为产品赋予卖点或挖掘出卖点,这个产品一定卖不好,这个营销人也一定不优秀。一个产品要尽快实现被交易,这个产品就必须有令消费者心动之处,精明的营销人总会在产品自身去寻找别人未曾看出的差异之处,这个差异之处又足以打动人心,这就是产品最好的卖点。但产品自身不存在这个的差异之处时,营销人也会设法通过外围的种种关系给产品赋予差异特征。土猪肉,在许多商人眼里的卖点是显而易见的,不就是养殖时间长,养殖过程中不用人工饲料,这种猪肉吃起来口感特别好,以及比起人工饲料饲养的速成猪肉营养更丰富。因为这个卖点也是路人皆知的土猪肉常识,所以卖土猪肉的也不必为此费太多口舌,肉摊上只要标明“土猪肉”三个字就可以坐等客人关顾了,这是普通商人卖的土猪肉的卖点,这个卖点也是所有土猪肉可以通用的,所以没有什么差异化的价值,不足以让土猪肉更畅销或卖出更高价格。而“北大”学子卖的土猪肉,因为冠上“北大”这个关键词了,这个土猪肉就被赋予全新的卖点,人们在消费土猪肉的同时还通过消费行为表达对“北大”学子的同情、支持、认可,以及用消费土猪肉的行为表达更多更复杂的思想感情,所以别的土猪肉商贩只能守住一个摊位,而“北大”学子可以形成品牌效应,一年卖个上亿元的土猪肉,“北大”学子用屈身卖肉的行为赋予了土猪肉的新卖点,因而他是向下发展而成功的卖土猪肉商人,将来也还可能成为卖土猪肉的企业家。

“北大”学子卖土猪肉,在事件发生之初或许不是一个营销策划卓越营销策划实战-企业成功源于成功的营销策划卓越营销策划实战-企业成功源于成功的营销策划培训,依据实战经验结合最新的营销理论和实践,坚持以案例教学、情景化的培训方法,帮助学员充分了解“成功的”营销策...[详细]销售诊断与营销策划培训销售诊断与营销策划培训,帮助学员学会适销性模型之结构,简单了解模型之要素,学会识别类别需求市场,了解启动难度和风险,并判断其启动可行性,学会常见的启动手段...[详细]案的开始执行,而是“北大”学子面对就业市场的无奈之举,这个事件也因后来媒体的关注而发酵,由此成为社会广泛关注的新闻,就这样阴差阳错地变为一个完整的商业“事件营销”。这样的营销就是把原本没有卖点或卖点没有差异性的土猪肉,赋予了“北大学子卖的土猪肉”这一卖点。给产品自身没有卖点产品赋予卖点,似乎也是营销界的陈词滥调了,历史上的“豆腐西施”故事,也是把平淡无奇的豆制品,加上美女“西施”的外衣,是人们对这个豆腐给予了特殊的卖点,如今还不乏一些人在效仿,诸如“奶茶妹”、“猪蹄西施”等,有了这个卖点后的产品自然会格外受关注和畅销,因此这个营销方法也是至今没有过期的有效方法。

数年前笔者给福州一家服装零售企业做营销策划,为了拉动门店销量,这家经营中老年女装的企业使出浑身解数,门店促销、报纸广告、街头发卡片等办法都用上了,但门店销量依旧没有什么增长,最后找到笔者寻求帮助。笔者发现这是一家销售厂家尾货的折扣店连锁企业,所卖的衣服大都有一定知名度也很便宜,但都是隔年或更久的过时货,笔者就把服装店的玻璃橱窗用来做广告,贴上“花小钱,穿名牌”的显目广告语,这个服装店的卖点就凸显出来了,路过的中老年女性都情不自禁地进店观看和购买,这家服装公司的门店生意瞬间红火起来,这也是在产品品质以外去赋予产品的卖点的成功案例。

在给四川蒙顶山味独珍茶叶公司做营销策划过程中,笔者从产品自身入手,通过查阅资料在《本草纲目》中发现有关蒙顶山茶的记载——“真茶性冷,惟雅州蒙山顶上出者温而主祛疾”,李时珍这个记载让笔者兴奋不已!这就是蒙顶山茶足以令人怦然心动的卖点——“中国唯一的天然温性茶”,这个卖点嫁接到味独珍的产品中去,足以影响全国各地经销商对蒙顶山茶销售的意向,以及消费者对蒙顶山茶温性品质的惦记。这就是从产品自身去挖掘影响卖点的成功案例。

营销专家许孙鑫认为,把一个产品推给消费者选择,商家的目的是让消费者做出购买决定并付诸行动,而影响消费者做出购买决定与否的关键,就是商家自身在产品上是否挖掘到令人怦然心动的卖点?但商家所销售的产品在市场上遭遇同质化严重的现象时,产品自身的卖点就变得因同质化而没有了价值,那么,商家是否能在产品品质之外给产品赋予新的卖点,就成为同质化产品的唯一市场出路。所谓的商场如战场,商人的智慧在经营中是至关重要的。



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标签:产品营销营销卖点营销策划营销
来源:中国营销传播网
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