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销售绝地反击战让你业绩大翻身的实战技巧


中华品牌管理网   2017-10-11  作者:彭小东    访问人数:241  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

销售是一个流动性很大的群体,一则是销售入职门槛低,有部分抱着试试看的心态来从事销售工作,如果感觉不好,就立马撤离了。二是因为销售每个月都有指标压力,长时间处于巨大的精神压力下,太紧绷,有的销售绷着绷着就蹦出局了。

销售绝地反击战让你业绩大翻身的实战技巧
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那要怎么才能打出漂亮的反击战,让自己咸鱼大翻身,每月都能拿高薪?
一、面对客户的提问时,善于运用以问制问。
以问制问用的好,就等同于拿到了单子。因为客户在回答你问题的时候,大脑里已经在对于信息进行了处理。

例如客户问:“你们的送货速度快不快?”

    一般对于送货服务跟不上的店家来说,往往会选择打擦边球,转移客户的注意力:“您先看看产品,您对我们产品满意了,我们再说后面的事情”。

    这样的回答,就相当于给客户做了限制:你想知道我们的送货速度,我可以告诉你,但前提是你要先听我介绍完产品,还必须对我的产品感到满意。

    我们都不喜欢被限制,所以这样的回答已经会引起部分敏感客户的心理不适感。聪明的客户,也会意识到你们避而不谈的,必定是存在问题的地方。

    而采用以问制问的方法,则可以避免使客户产生不适感,同时还能够更好的推动销售工作,销售可以不直接回答客户,而是借着这个问题反向询问客户:“送货的话,您是什么时候方便收货?”

客户回答:“最好是下周三。”

    销售:“没问题,我到时候帮您备注在订单上给到我们库房。我也会留上我的手机号码给到您,方便您随时联系到我们。”

    用了以问制问,客户在大脑中计算得到方便收货的时间,这整个过程中,潜意识已经完成了收货的情境预演,就相当于客户在给出这个答案的时候,已经通过想象完成了一次购买。

同样的方式,可以处理的客户提问有很多,例如:
1.客户:你们这个产品价格贵不贵?销售:您的心理价位大概在多少?/您预算大概是多少?

    2.客户:你们这个产品效果好不好?销售:我们这个是品牌货,质量肯定是保证的。您最想通过这个产品获得哪方面的效果呢?

    销售要想熟练的运用“以问制问”的这种方法,就要在平时的销售过程中留意,那些客户提问是可以运用以问制问来应对的。反复推敲,琢磨出最适合自己的话术。

二、善于聆听,不光用在工作时,在平时生活中也是一样
销售最宝贵的资源就是销售线索了,有了线索就等同于有了客户池,池子都有了,还怕没鱼吃么?

    美国销售案例中就有这么一个故事。汤姆.霍普金斯在给销售上课的间隙,互相闲聊。来参加培训的,有各行各业的销售。汤姆.霍普金斯在闲聊中提到自己的太太嫌现在的房子小,觉得住的不自在。

有一位学员听了之后就继续跟汤姆.霍普金斯攀谈到:“哪您太太有没有跟您提到过她理想中的住宅是什么样的呢?”

    汤姆.霍普金斯回答到:“她倒是跟我说过好几次,要300坪的,最好是靠近海边,因为她希望下午茶之后,可以去海滩上散步。”

课程结束之后,汤姆.霍普金斯接到了这位学员的电话,邀请他带着他太太一起去看梦想中的住宅。

    原来这位学员就是做房产销售的,当他听到汤姆.霍普金斯有购房需求的时候,继续以简单提问收集到了客户的需求,然后按需匹配房源,顺利的拿到了这笔订单。

    善于聆听,把握各种场所可能获得的销售线索。销售可以每个月为自己做个总结:这个月中,排除工作时间,你利用生活场景获得了多少个销售线索?

    三、常用提问回答实战技巧内部审计实战技巧内部审计实战技巧课程培训,内容涉及内部审计组织与计划制定,全面系统的认识财务,企业的“日子”:现金流量表,轻松学会财务分析,透视企业运营之道,成本管理——...[详细]工业品大客户营销策略与实战技巧工业品大客户营销策略与实战技巧课程,内容涉及到中国工业企业营销现况,中国营销观念的发展阶段,大客户销售提高销售效率,大客户采购决策分析,大客户采购与销售流...[详细]手册
    1、价格怎么这么高?
    答:您认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上,同档次的产品还没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,确实是比我们的还低,但那决不是和我们一个档次的。

    2、价格为什么这么低?
    答:您问的正是我们产品的关键,这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先:是我们的规模优势,我们是集团化采购,降低了整体成本。其次:我们的公司运营健康合理,无不良资产,经营效率能最大化。最后:是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路,我们的利润是最低,所以价格才最低啊!如果您真的打算合作,那我们可以在谈价格,因为我不想我们的价格穿底,毕竟我的价格还是有相当的优势的。

    3、出了质量问题怎么办?
    答:当然谁都不希望出问题,但是任何产品生产出来都不能保证百分之百没问题,如果确实是我们的质量问题,您放心,那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

4、找别人吧,我有新品牌了。
答:是吗,那不更好吗,您可以马上拿我们的品牌和他对比,看看是他们好还是我们品牌好。

    5、质量跟XX比怎么样啊?
    答我可以这样说我们公司的产品,同档次的我们性价比最高,同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢,我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

6、我很忙,没时间和你说。
答:那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,上班八小时我都是有时间的.

7、我现在没时间,过几天在谈吧!
答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢?

    8、听说你们服务一般?
    答:啊?您听谁说的?我都从来没听说过,既然您对我们的质量有所闻,那您告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方,我们欢迎X老板指出,批评。

    9、听说你们质量不好?
    答:啊?您听谁说的?我都从来没听说过,既然您对我们的质量有所闻,那您告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

    10、你们的价格能不能再低些呢?
    答:可以说我们的价格绝对是最低的了,比我们还低的,只有两中可能,一:跟我们不是一个档次的,二:质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的。......

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标签:销售销售技巧
来源:中华品牌管理网
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彭小东
    近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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