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聚焦广告主,传媒,广告销售等:品牌才是真正最大的销售力!


中华品牌管理网   2017-09-25  作者:彭小东    访问人数:226  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

品牌销售力的塑造主要是指品牌在销售环节对客户或者消费的承诺。

聚焦广告主,传媒,广告销售等:品牌才是真正最大的销售力!
       目前,社会上有关品牌品牌战略—资本时代的品牌经营模式资本时代的品牌经营模式培训,内容涉及何谓品牌营销,如何进行品牌战略,营销与品牌的步骤,品牌价值的提升方式,品牌管理,功能与战术营销等,旨在使学员掌握资本时...[详细]品牌管理与塑造品牌管理与塑造课程培训,使学员正确理解品牌资产,把握品牌的根本,不仅可以使复杂的品牌管理变得游刃有余,而且可以充分发挥出品牌的动能,推动商业的快速发展,帮...[详细]互联网时代企业品牌建设与传播的模拟实战互联网时代企业品牌建设与传播的模拟实战课程围绕IBS(国际品牌标准组织)品牌运营的基本准则,系统介绍品牌规划、品牌定位、品牌命名、品牌基因找寻、品牌核心价值...[详细]与销售的关系流行着这样一种观点:品牌可以快速建立,渠道比品牌重要。彭小东并不这样认为。

    经常有人说,我们是做销售的,不是做品牌的;也经常有人说,品牌建立是一个长期的过程,不可能快速打造;还有人说,品牌可以快速打造,并且还总结出了快速打造品牌的若干种方法。以上这些说法,其核心是在说明,品牌与销售有着某种对立或者脱离的关系。

    他是做销售的,来得快;他是做品牌的,都是虚的,来得慢。那么品牌和销售之间到底是一种什么样的关系呢?

    要解释清楚这个问题,首先要搞清楚什么是品牌?什么是销售?那么,品牌是什么?营销大师科特勒说品牌是“任何含义丰富且让人充满联想的标志”。简单直白地说品牌“是为了让商家赚取比商品本身价值更多的钱。”而销售是什么?就是出售某种东西、服务、信息等。也就是说,销售是卖功能利益,品牌是卖消费价值与文化习惯。销售是短期行为,品牌是长期行为;销售是硬手段,品牌是软手段;销售是实,品牌是虚。这样说来,这两者的目的应该是一样的,最终是为了获得更大的销售(利益)。做销售是卖产品,做品牌是卖文化。产品总有死的一天,文化则可以绵延不绝。产品只是一个孩子,品牌是一个种族。基于此,品牌应该是最大的销售力爱上文案—如何写出有销售力的广告文案爱上文案—如何写出有销售力的广告文案课程,旨在帮助学员醍醐灌顶,悟得文案写作要领,掌握最有效的广告技巧,创作出更具销售力的文案,创意打造商品的独特卖点,使...[详细]工业品大客户销售力提升训练营工业品大客户销售力提升培训,内容有工业品大客户营销策略,中国式营销思维,大客户采购与销售流程分析,大客户采购决策分析,顾问式销售技巧等,旨在使学员运用销售...[详细],而绝不是与销售对立的。

同时彭小东导师指出:品牌销售力爱上文案—如何写出有销售力的广告文案爱上文案—如何写出有销售力的广告文案课程,旨在帮助学员醍醐灌顶,悟得文案写作要领,掌握最有效的广告技巧,创作出更具销售力的文案,创意打造商品的独特卖点,使...[详细]工业品大客户销售力提升训练营工业品大客户销售力提升培训,内容有工业品大客户营销策略,中国式营销思维,大客户采购与销售流程分析,大客户采购决策分析,顾问式销售技巧等,旨在使学员运用销售...[详细]是指品牌的诱惑力加张力,足够使顾客热爱的你的产品,并且主动消费。

    品牌具备很多特征,品牌不仅仅是虚拟和空幻的影子,直接的联想就是产品本身。想起肯德基就能想到美味的汉堡和比较整洁的环境,这是因为企业对环境的管理和服务的精细化;可是国内有的老字号企业都很难给人一个遐想的空间——缺乏特色,没有建立很好的服务体系,同样的超级终端(店面),没有严格的管理系统,所以给顾客的感官就是不同,忽视了细节管理就是忽视了晶牌管理,实际这是企业最大的弊病。

    在炎热的夏季看到“冰爽可口可乐”的海报,第一感觉就是想喝,实际上企业并没有刻意做什么,只是要求海报要醒目,要每天检查海报是否被覆盖,要保证及时更新等。多少企业都有巨幅海报,但是缺乏监督就是缺乏对品牌的管理。

    品牌不是生硬的灌输,而是渗透,通过研究世界各地无数成功和失败的企业,发现一个很值得思考的问题,就是世界每一次文化运动都会成就一系列品牌。可口可乐是和美国自由精神一起成长起来的,人们对休闲娱乐的追求成就了时代华纳,中国民族精神的回归成就了一批家电企业。相信随着人们物质生活的进一步提高,MP3行业、旅游行业、健身行业等还会涌现大批的明星品牌和企业领导,因为这是社会发展的必然。

    品牌销售力的塑造主要是指品牌在销售环节对客户或者消费的承诺。通常而言,销售力塑造主要包括分销行为因素规划与控制、销售管理因素的规范、销售程序因素的管理三个部分。该部分对于工业企业来讲尤为重要。

    ——分销行为因素规划与控制。它的制定要依据品牌核心价值以及品牌个性气质特点,进行分销渠道的选择,并对分销渠道行为进行规范,让品牌产品能够准确到达并演绎品牌核心内涵。

    比如,你的品牌定位是高档的、典雅气质的品牌个性,那么,在渠道选择的时候,就不能使用大众化渠道进行分销,而在分销过程中,其中的行为也要是其符合品牌个性气质体系。假如这个品牌走的是星级酒店的渠道,那么销售行为也要对品牌核心有所演绎。

    ——销售管理因素的规范。在销售管理过程中,销售人员能否按照品牌的原则执行,对于品牌能否有效落地非常重要。因此,要规定销售人员在日常工作中落地品牌的规范,并且要在渠道中宣传品牌的内涵,让经销商在销售人员的日常宣灌中,产生对品牌的认同。

    同时,还有做好终端生动化的执行工作,终端生动化的建设能否充分的体现品牌核心内涵,关键在于销售人员对品牌的认识和相应的执行工作。

所以,为了促使销售人员能够充分表现品牌个性气质体系,需要对他们进行一定比例的过程考核。

    ——销售程序因素的管理。这是关系对消费者品牌承诺的关键因素。比如,快递公司对消费者的承诺是第二天达到,可是如果企业的销售程序非常复杂,那么必然会影响送达速度,同时也有可能经常违背品牌承诺。

所以,在销售力塑造中,要做好对订单处理、交货速度等方面的规定,与品牌核心内涵相符。

    众所周知,企业是通过产品销售去获得利益的,那么,消费者为什么去购买呢?这其中有诸多因素。第一个就是这个产品能带给他们什么样的利益,即产品具有什么样的功能。当消费者对这一功能还将信将疑之时,通常是通过产品包装的好坏来决定购买与否。比如我们看到好看的包装就可能购买,这也是有人倡导的视觉就是销售力的观点。

    因为看了漂亮包装而购买,这只是动因,实际上消费者需要的是包装下面实质产品的功能。例如我们买一瓶矿泉水,是为了解渴;吃一顿麦当劳,是为了解饥;买一本书,是想获得某种技能或思想。因此,矿泉水、麦当劳、书这些消费内容,单从名字上来看,麦当劳是消费品牌,不是具体的实际产品,而矿泉水、书才是具体的产品。包装可以促成购买,功能可以解决实际需要,而这个消费是否有价值,则要看品牌。当包装促成购买之后,如果功能与我们的消费希望不太一样,品牌这时可以起到修补作用。如:“星巴克咖啡怎么这么难喝呀?噢!不对,这可是知名品牌产品,是我自己不习惯,老土,我得慢慢适应。”这时,谁能说品牌不是最大的销售力呢?
标签:广告主广告销售品牌销售力
来源:中华品牌管理网
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作者简介
彭小东
    近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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