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你不知道的真正销售高手常见问题的应对手段!


中华品牌管理网   2017-08-23  作者:彭小东    访问人数:829  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

一个销售良好的开端是为客户提供给予开始的。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向客户索取什么,而是抱以帮助客户的心态,以客户为重。

你不知道的真正销售高手常见问题的应对手段!
       为什么客户乐意聊天,可就是不答应合作?为什么客户答应成交,可就是不痛快给钱?为什么任你软磨硬泡,客户就是敷衍了事?

让你到什么山唱什么歌,因时因地因人运用不同销售策略,让客户无法拒绝你。

    1、专业
    以专业素养获取客户信任
    彭小东导师认为:专业是信任的前提,要想获取客户信任,就要让自己成为产品、服务和解决方案,以及所在行业、市场的专家。除了熟悉自有产品和服务,还要了解竞争对手,了解市场、客户的需求、客户的客户等。

客户更愿意和专家打交道,而不仅仅和销售人员。
因此你需要掌握一些快速学习技巧,善于运用工具和资料等,提高客户信息储备。
你要相信,你所获得的不仅仅是一次销售机会,更重要的是机会背后所体现的客户信任。

    2、执行力
    以高效率高质量代表公司
    虽然你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的销售人员,执行起来流程复杂。但对于客户来讲,公司就是你,同他直接接触的也是你,所以希望得到的反馈也是高效率高质量。

因此,不轻易把问题推给别人。因为二次交接会提高沟通成本,导致客户体验度下降。
若客户问题仍然无法解决,你要亲自找同事,而不是把联系方式丢给客户。
然后及时跟踪,确认问题是否解决,客户是否满意,是否还需要其他帮助。

    3、客户
    以客户为重,帮助客户成功
    一个销售良好的开端是为客户提供给予开始的。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向客户索取什么,而是抱以帮助客户的心态,以客户为重。

无论是客户的生活还是工作,都努力出一份力,而不是表现出,让客户来帮助自己完成任务。

    4、需求
    以客户所需出发,忘记销售指标
    每个销售都承担着各种月度、季度、年度销售指标,但在实际工作中,需要忘记指标,将自己的经验、时间、精力投入到客户服务中。

像朋友一样,提前了解顾客所需,了解客户购买原因和动机做足功课后,有针对性地介绍说明。

    一切皆从客户的需求出发,从客户的角度思考,发现商机,这样会有更多的客户愿意忠于你、跟随你、长期与你建立合作关系。

    5、沟通
    以客户风格选择最佳沟通方式
    年轻的销售人员往往思路敏捷,口若悬河,说话更是不分对象。要是都像开机关枪般快节奏,碰到上年纪的客户,或者思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

不同的客户对象,有着不同的性格、喜好、行为方式。
聪明的销售人员,会把握不同人的心理动作,从容应对。而不是用一种套路去沟通,这样成功率会大打折扣。

    6、服务
    以服务为主,及时响应客户
    你需要24小时准备着手机、邮件、短信、微信等各种可能和客户沟通的渠道,接触到客户,更快、更好地满足客户需求。

    优秀的销售会考虑如何更加友好地服务,而不仅仅提供专业解决方案。因此,他们与客户的关系一般都建立在良好的互动和宽松的环境上。

    7、口碑
    不要过早放弃一个不满意客户
    接触新客户,往往不会一帆风顺。但客户的主意是不定的,不要因为一两次的拒绝,就轻易放弃。要从不同的角度切入,争取打动客户。

针对老客户,加强联系与监测,一定要让客户出现问题之前,及时发现,并妥善反馈解决。

    8、信息
    牢记客户信息,学会“翻旧账”
    作为销售,每天会接触很多客户。为了避免遗忘,要及时记录新老客户的资料信息,并按照一定规律分类,提高记忆度和辨识度。

    还有一个好处就是,当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

    9、问题
    不要忽视客户的问题
    面对问题,千万不要说"我根本没听过","这是第一次出现此类问题",这种处理方式只会对你的客户产生极差的效果。

每位客户都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:
留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。
哪怕是你超负荷的状态下,也要用一种轻松的语调和耐心的态度对待客户,这是让顾客感到满意的最佳状态!

    10、话术
    沟通话术只记3点
    A、多说"我们"少说"我"
    销售人员在说"我们"时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比"我"多了一个字,但却多了几分亲近。

    来自网络
    B、多说“谢谢,请,对不起”
    "谢谢""荣幸之至"或"请"这类的字眼在贸易中已越来越少用了,请尽可能经常地使用这些词,并把"谢谢"作为你与客户交往中最常用的词。

    C、多问少讲
    问题是了解客户需求,了解客户购买原因和动机的有效方法,其效果甚至优于单纯提供几个备选解决方案或做几次展示介绍。

在交流过程中,其比例遵循“三七开的原则”,即30%的由销售讲,70%的时间留给客户讲。
所以,回顾、总结、对比下你的个性特质,以上共性你具备了哪几条?需要改进哪些?

    相信当你掌握了其中大部分原则之后,你已经为未来职业发展打下良好的基础,为自己赢得了更广阔的的发展空间........

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标签:销售高手应对手段
来源:中华品牌管理网
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作者简介
彭小东
    近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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