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工业品企业做品牌要敢于第一个吃螃蟹


中华品牌管理网   2017-08-10  作者:张东利    访问人数:408  共有(0)条评论 我要评论
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工业品企业在做品牌上的这种思维,很像那些不敢吃螃蟹的人,总要亲眼看到别人把“霸道”的大螃蟹大卸八块,大快朵颐地吞吃后,才敢小心翼翼地拿起蟹腿来咬两口。

工业品企业做品牌要敢于第一个吃螃蟹
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    工业品工业品大客户营销策略与实战技巧工业品大客户营销策略与实战技巧课程,内容涉及到中国工业企业营销现况,中国营销观念的发展阶段,大客户销售提高销售效率,大客户采购决策分析,大客户采购与销售流...[详细]企业在做品牌上的这种思维,很像那些不敢吃螃蟹的人,总要亲眼看到别人把“霸道”的大螃蟹大卸八块,大快朵颐地吞吃后,才敢小心翼翼地拿起蟹腿来咬两口。

    人不敢吃螃蟹,无非错失了品尝美味的机会,对身体健康没有影响。可是工业品企业如果在品牌建设、品牌营销上,持有不敢吃螃蟹的心理,抱着总要等、总要看的保守思想,那么对企业的伤害是很大的。

    工业品企业为什么要做品牌?从理论上讲,会有一堆说法。在张东利看来,只用一句最简单的话,就说清楚了。工业品做品牌,就是在做与目标客户的“关系”,这种关系经营到的最高境界,就是两个字“信任”。换句话来说,工业品品牌营销的根本目的,就是与目标客户建立信任关系!

    我们再回头来看,为什么工业品企业在做品牌上,一定要勇于吃螃蟹,甚至要敢于做第一个吃螃蟹的人。任何一家企业时刻都在“打仗”,在打一场与竞争对手争夺客户的看不见的战争。张东利同意特劳特《营销战》的观点,这场营销战争要占领的阵地就是客户的心智,做品牌就是为了能持续不断地占领客户心智。显然,谁在竞争对手没有做好准备的情况下发起进攻,谁取得胜算的可能性就大。因为谁的品牌先占据了客户的心智资源,谁就获胜了。对工业品企业来说,谁先用品牌跟目标客户建立了稳固的信任关系,谁就在战争中赢得了主动权。在竞争对手没有任何防范的情况下,抢占阵地——客户的心智,显然要容易的多,所耗费的资金、人力和时间都要少的多得多。而一旦竞争对手开始建立防御工事,你想再攻占这块阵地,那么就要投入更多的兵力、耗费更多的金,所付出的代价是相当大的。

    消费品企业早就明白这个道理,总是在品牌营销上推陈出新,乘竞争对手立足未稳,还未做品牌营销之时,就大举做广告和搞活动,快速抢占“阵地”。加多宝为什么能成功?恒大冰泉为什么会失败?我认为一个很重要的原因是,前者敢于第一个吃螃蟹,抓住了品牌营销的战机,而后者是跟随者。当时在凉茶这个品类里,消费者的心智还是空白,加多宝是第一个大举进行品牌推广的品牌。而恒大冰泉做推广的时候,消费者的心智其实早已被各类的纯净水饮料品牌所充满了,即使恒大冰泉耗费了巨资投放广告,邀请了国际巨星做代言,依然无法攻占消费者心智,只好仓促败北。

    可是轮到工业品企业,许多决策者就不明白这个道理,往往在做品牌的事上,左顾右盼,畏首畏尾,迟迟下不了决心。他们的常挂在嘴上的口头禅是,“我们行业里还没有人做品牌”,“我们的竞争对手也没有做品牌”,“我们行业里还没有人照你说的那样做品牌”,“等我们的竞争对手做了我们再做”,等等。如果消费品企业的决策者听到他们的口头禅,一定会笑喷了,因为这正是趁着竞争对手昏睡的时候,发起进攻的最好时机。莫非还要愚蠢地等到竞争对手已经做好充分准备,构筑好牢固的工事,甚至开始发动猛烈进攻后,才仓促应战吗?

    既然工业品品牌营销是在经营与目标客户的“信任关系”,那么我们就以建立人际关系作为类比。我们都知道,在人际关系的建立上,存在着先发优势。在其他人还没有关注某人(我们暂且称之为王先生)的情况下,你最早关注了王先生,关心他,并建立和培养与他的关系,甚至产生出情谊,那么这种关系就非常稳固,将来即使别人想破坏你们之间的关系,或者也想与王先生保持同样关系,那将是非常困难的。

    以上,张东利从不同角度论证了工业品企业做品牌为什么必须抛弃“等、怕、拖”的思维,要敢于做一个积极的品牌营销实践者,在品牌营销上敢于做行业第一个吃螃蟹的企业,以抓住时代赋予中国工业品企业的契机,为企业谋求强势品牌,铸造竞争利器,赢得营销战的胜利。

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标签:工业品品牌
来源:中华品牌管理网
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