当前位置:首页 > 文库 > 网络营销

渠道转型与渠道盈利难题的总结及解决思路


中华品牌管理网   2016-02-20  作者:梁宇亮    访问人数:821  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

对社会渠道而言,转型的目的还是为了盈利,故而对于逐利的代理商而言,要实现渠道与运营商双赢发展的前提是进行盈利管理。

渠道转型与渠道盈利难题的总结及解决思路
       移动互联网的发展推动了电子渠道2019融创渠道营销实操打法解析及融创最新项目复盘2019融 创渠道营销实操打法解析及融 创最新项目复盘课程,旨在好的渠道团队有许多,经典案例也层出不穷,但是一家公司的渠道做不起来,问题都不在外部,而在于内部,...[详细]营销财务管理-渠道、代理、规模分销型企业营销财务管理-渠道、代理、规模分销型企业课程培训,介绍其他优秀企业的最佳实践做法,让学员在深入浅出的讲解中掌握营销财务管理的精髓和要点,掌握财务应如何进行...[详细]的发展,电信运营商在电子渠道上得到了长足的发展,特别是在电子渠道开展销售和服务上已为实体渠道减轻许多压力,电子渠道的销售额已占整个电信运营商渠道销售额的20%以上。未来电子渠道将成为电信运营商最主要的渠道。即便如此,实体渠道的重要意义也不能忽视。实体渠道不仅促进销售业绩,而且能更好地服务客户,为客户带来更感性的体验,更重要的是实体渠道可以实现与客户的无缝连接。因而未来不是电子渠道取代实体渠道,而是电子渠道和实体渠道双赢兼顾发展(即020模式)。因而实体渠道的发展对电信运营商来说还是重中之中。但随着4G的带来、渠道的变革和行业的发展让许多实体渠道没有跟上电信行业发展的步伐,实体渠道在发展过程中遇到难题。   

    目前社会渠道面临的主要问题包括四个方面:一是渠道转型问题,面对电子渠道的压力和电信运营商渠道政策的改变,社会渠道急需进行渠道的转型以适应4G的发展。二是渠道盈利的问题,困绕渠道的最大问题是盈利问题,随着电信运营商成本的压缩,政策导向引导的减小,以及市场的饱和、语音业务的萎缩、新盈利点的缺乏导致了社会渠道盈利的空间越来越小,其积极性和忠诚度受到很大的影响;三是渠道管控问题,当社会渠道面临赚钱乏力和意识没有跟上行业的发展潮流情况下,要有效地管理渠道,让渠道积极配合我们的工作变得十分困难,渠道的有效管控是渠道管理者的难题;四是渠道销售的问题,如何把新的业务推向客户,如何向不需要的客户推广流量,如何发现老人和小孩市场,这些销售的问题都是困惑渠道代理商的。

    清楚与了解渠道代理商目前在渠道转型、渠道盈利、渠道管控与渠道销售中的问题,并梳理出问题的本质对于解决社会渠道的问题,引导社会渠道的转型有着十分重要的意义。本人根据自已近几年开展的渠道培训与咨询的经验,梳理与总结了目前社会渠道转型与盈利存在的问题,并提出部份解决思路,以促进大家的交流。想了解更多的社会渠道转型的内容,请关注下一篇文章《社会渠道转型的“五层二十维度”体系》。

目前社会渠道在转型过程中一般存在以下的问题:
??新城区网点小,转型中4G销量提升少,酬金提升不直观,网点感觉不到转型带来的好处?
??低效型网点如何引导转型,小网点生存空间进一步缩小,如何引导网点成功转型?
??渠道4G转型中网点老板适应不了新的业务?
??怎样使外围渠道成功转型?

    ??外来务工市场对低端机、功能机的需求,导致很对实体渠道跟不上4g运营转型。什么样的措施能积极引导渠道的加入?

??渠道的能力与意识如何转型?
??目前在大势环境酬金缩紧的情况下,如何做好渠道更好的推动新业务?
??渠道老板传统的运营模式较难转变,部份老板对4G转道没有想法,无法起到有效提升?
??4G时代要求渠道开展精细化营销,如何有效引导放号粗犷型渠道成功转型为终端销售精细型渠道?
??渠道转型意识不强,还是在原先的经营模式下?
??老板死脑筋,年纪太大,无法转型、生意差,卖不动4G,无法转型?

    ??放号型渠道怎样才能完成4G核心业务以及完成4G终端业务?卖4G终端的渠道怎么培养他去卖4G手机呢、4G转型到底怎么转型?

??以号码为主的小网点何去何从?
??终端型渠道转变,终端销量上不去?

    ??仍有很多渠道他的经营模式以综合业务为主,终端消费客户以老人和外来务工人员用户为主。如何促使该些渠道转型?

    ——点评与总结:社会渠道代理商面对电信运营商在移动4G的转型和固网的转型有点措手不及,代理商们还是停留在过去的业务思维和业务模式当中,他们并不清晰如何转型,以及转型以后对自己会带来怎么样的好处,同时渠道代理商并不清晰转型过程中应往什么方向走。因而要改变渠道代理商的业务思维和业务模式,渠道管理者引导渠道代理商的转型变得十分重要。渠道管理者在引导代理商转型过程中,应重点注意的是不能仅从方法上让代理商转型,更为重要的是从观念和意识上先让代理商的转型,这样的转型才是从本质上达到转型的效果。因而引导代理商转型就从五个方向:一是观念的转型;二是方向的转型;三是能力的转型;四是行为的转型;五是持续的转型。其中观念的转型是让代理商发自内心地明确转型的必然性和意义性,从而让代理商有动起来的欲望;方向的转型主要是让帮助代理商寻找到标杆的方向,有了标杆的指引与成功的复制,代理商才有信心有方向地转型。能力的转型是让代理商具备营销和盈利的能力;而行为的转型则需要渠道管理者一方面通过硬性督导如制度和流程,另一方面通过软性督导如沟通和监督来规范渠道的转型行为;最后通过持续的激励来推动代理商持续的转型。通过这五个方面的转型,才能确保渠道代理商跟上电信转型的步伐,一起行进而双赢发展的道路上。
 
目前社会渠道代理商在盈利方面主要面临以下的问题:
??互联网营销对实体渠道的打击,降本解压的同时渠道如何走下去?
??代理商的盈利越来越小,成本越来越大,政策越来越小,如何有信心做下去?
??中小渠道4G销量小,难以吸引客户进店购买终端,如何提升中小网点4G销量?
??终端型渠道转变,如何提升4G终端销量,以及4G用户发展质量、如何提升4G终端销量,减少功能机销量?
??4G终端价格过高,代理商觉得很难赚钱,不乐意提货?
??网络营销模式下,实体社会渠道如何更好的发展?
??渠道目前如何能形成商圈,打造客户需求商圈需要做好哪些工作?
??在大环境影响的前提下,如果提升网点的盈利?
??代理商老板觉得现在做电信行业越来越不赚钱?
??对于过去已赚够钱的老板,对比现在赚钱难的情况,越来越想转行?

    ———点评与总结:对社会渠道而言,转型的目的还是为了盈利,故而对于逐利的代理商而言,要实现渠道与运营商双赢发展的前提是进行盈利管理。而要实现盈利管理的关键在于渠道管理者能够做到“帮代理商赚钱”。要实现“帮代理商赚钱”的关键是电信运营商渠道管理者要通过对新的行业环境和新的竞争态势的分析,总结出渠道盈利的关键成功因素,构建起渠道赚钱的方法论模型,通过试点建立标杆,从而复制成功模型,以帮助渠道通过盈利进行提升渠道经营的信心。故而渠道管理的核心是盈利管理(赚钱管理),赚钱管理的核心是渠道管理者的能力,渠道管理者的赚钱能力和赚钱方法论将决定渠道的积极性。
标签:渠道转型渠道盈利渠道
来源:中华品牌管理网
暂无评论,快来添加一条!
点击这里提交你的留言
作者简介
梁宇亮
    著作研究:     主要从事通讯行业服务、营销、管理和3G趋势、全业务运营、集团行业本质等方向的研究工作。重要成果:1、负责电信运营商《数据业务体验营销管理手册》编写,并研发课程《营业厅体...  
进入梁宇亮专栏>>
梁宇亮近期文章
·三大电信运营商2016年年度转...
·全面扩大流量规模提升流量普...
·渠道转型与渠道盈利难题的总...
24小时阅读排行
最新热门课程推荐