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如何建设一支适应市场化取向改革的营销队伍


中华品牌管理网   2015-11-19  作者:罗奕    访问人数:1498  共有(0)条评论 我要评论
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卷烟营销市场化取向改革,是烟草商业企业建立现代流通大网络,发挥市场机制作用,优化资源配置,满足消费者需求的需要。建立现代营销网络运行模式是基础,优化资源配置是动力,营销队伍职能转型是支撑。

如何建设一支适应市场化取向改革的营销队伍
   

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烟草商业企业可按照面对“3”个问题、突出“4”个转变、推进“5”个优化的工作要求与措施,努力建设一支适应市场化市场化银行债转股的实务运用及操作要点专题培训市场化银行债转股的实务运用及操作要点培训,帮助学员系统学习掌握市场化债转股相关的政策法规及投融资实务,熟悉现有监管框架体系下债转股在操作层面的运作及风险防...[详细]开发区、工业园区融资平台市场化转型、PPP项目合规融资及实务操作培训班开发区、工业园区融资平台市场化转型、PPP项目合规融资及实务操作培训,内容涉及国家关于政府债务风险防范的相关政策要点解读,开发区、工业园区开展PPP项目的实务操...[详细]取向改革的营销队伍,提升服务效率、提升客户满意。

要面对“3”个问题。一是角色转变难适应的问题。主要体现在客户经理层面,长期以来将工作重心围绕销量目标的执行,始终将销量是否增长作为工作成效的检验,已形成思维定式和工作习惯。客户经理取消销量计划考核后,从“拿订单”向“做服务”转变后,不知道“做什么”,“如何做”,和“做到什么效果”;二是卷烟销售无抓手的问题。主要体现在市场部层面,长期以来将卷烟销量计划分解到人、预测到月,始终将客户经理作为完成目标的责任主体。取消客户经理销量计划考核后,感觉主体缺失、计划落空。卷烟销售工作“抓不准”、“抓不稳”、“抓不实”,与营销服务脱节;三是目标考核不清晰的问题。主要体现在市公司、客服部、两个层面,对于营销队伍职能转型的目标、职责、流程、标准考核不清晰。没有重点解决市公司如何“引”、客服部如何“管”、市场部如何“跟”、客户经理如何“做”的问题。

要突出“4”个转变。突出市公司从“分计划”向“优配置”转变,客服部从“抓销售”向“重营销”转变,市场部从“压销量”向“拓市场”转变,客户经理从“拿订单”向“做服务”转变。

要推进“5”个优化。即优化工作职责,推进营销队伍职能转型;优化资源配置,推进市公司职能转型;优化营销管理,推进客服部职能转型;优化目标考核,推进市场部职能转型;优化流程标准,推进客户经理职能转型。

优化工作职责是推进营销队伍建设的前提和基础,重点解决营销战线“做什么”的问题。按照“4”个转变的要求,对四层主要工作职责进行优化调整。

优化资源配置是推进营销队伍建设的支撑,重点解决市公司“什么条件下做”的问题。市公司通过优化销售目标、优化服务区域、优化服务户数,及客户经理轮岗交流、激发活力,打牢基础,优化资源配置。

优化营销管理是推进营销队伍建设的抓手,重点解决客服部“指导做”的问题。转型重点是通过营销监控、市场分析、策略制定,指导基层营销战线进一步把握市场、满足需求、精细服务、提升满意。

优化目标考核是推进营销队伍建设的保障,重点解决市场部“做到什么效果”的问题。紧密围绕市场部“挖掘市场带队伍,提升客户共发展,培育品牌增效益”的职能转型目标,全面优化目标考核。转型重点是通过市场分析、营销诊断、策略实施,进一步挖掘市场潜力。指导客户经理品牌培育、终端建设,提升客户经营能力与盈利水平,实现区域市场拓展、客户成长。

优化流程标准是推进队伍建设的动力,重点解决客户经理“如何做”的问题。紧密围绕客户经理从“拿订单”向“做服务”转变的职能转型,对客户经理的工作流程、标准进行全面优化。客户经理主要负责,标准化、个性化、亲情式、增值性“四项服务”、品牌培育、终端建设、消费跟踪、政策宣传。转型重点是通过优化工作流程、标准,取消销售职能、剥离信息采集、需求预测职能,强化客户服务职能。运用市场状态分析,加强客户经营指导,实现从交易型到伙伴型的客我关系提档升级。




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标签:营销队伍卷烟营销市场化营销
来源:全球品牌网
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